| |
F&M HAKKINDA
FRANCHISE HAKKINDA
FRANCHISE ALANLARA
FRANCHISE VERENLERE
EĞİTİMLER
FIRSATLAR
|
|
|
TÜRK TİPİ FRANCHISE NASIL OLMALI
Yabancıyı taklit
Franchise zincirler ABD’de 60’larda kurumsallaştı, dünyaya yayıldı. Türkiye’ye 80’lerde McDonald’s ile geldi, Taksim’de kapısında kuyruklar oluştu. Kerameti konseptte arayan yerli girişimciler yabancıları taklit ettiler. Sağra’nın patronu Almanya’da McDonalds’dan franchise eğitimi aldı, Türkiye’de Sağra Special zincirini kurdu. Sultanahmet Köftecisi İngilizlerden danışmanlık aldı, Fenerbahçe Pyramid AVM de McDonalds karşısına birebir aynı görünen restoran açtı. Mado, Baskin Robbins zengin çeşitle Türkiye’ye gelince çeşitlerini artırdı, ilk şubesini Caddebostan Bağdat Caddesine, Baskin Robbins’in tam karşısına açtı. Ziya Şark Sofrası Büyükçekmece Atirus AVM’de Burger King karşısında, ekipmanı, dekorasyonu ile birebir aynı ilk fast food restoranı Ziya Fast’ı açtı.
Neyse ki yerliler, yabancıları taklit etmenin işe yaramadığını kısa sürede anladı, aslına döndü. Güçlü yabancılar bir pazara girince, pazarı değiştirirler. İleri üretim teknikleriyle maliyet yapısını, ileri pazarlama teknikleriyle tüketici algısını değiştirirler. Büyük oynar, büyük harcar, büyük kazanırlar. 60’larda hayatımıza margarinle kola nasıl girdiyse, 80’lerde hamburgerle pizza da öyle girdi. Yabancıların pazardan ne pay aldığını görmek için canlı bir alışveriş merkezine gidin, gıda katındaki müşterilerin kaçının nereden yiyecek aldığını, ambalajlarına bakarak sayın. Genelde göreceğiniz tablo, az sayıda yabancının her birinin %15-30, çok sayıda yerlinin her birinin %1-5 pay aldığıdır.
Yerlinin farkı
Bu bariz üstünlüğün nedenini anlamadan, sadece yabancıyı taklit ederek onları geçemezsiniz. Hata yapmalarını bekleyip işinizi şansa bırakamazsınız. Yabancıların avantajı, ileri işletme ve pazarlama teknikleri kullanarak tüketiciye güven veriyorlar. Pahalı ekipman kullanıyor, düz elemanlarla etkin çalışıyorlar. Yerlilerin avantajı, tüketicinin sevdiği, alıştığı yöresel ürünleri sunuyorlar. Ucuz ekipman kullanıyor, uzman elemanla çalışıyorlar. Ustaya bağımlı olduğu için kolay büyüyemiyor, zincirleşse kalite standardı bozuluyor. Merkezi üretim yapsa maliyet şişiyor. Yabancıya benzemeye çalışsa yatırım artıyor. Pahalı otomatik ekipman kullansa otantik lezzet bozuluyor.
Örnek verelim. Pide, lahmacun otantik usulde taşfırında pişer, Trabzon pidesi kapalı uzun, Samsun pidesi açık yuvarlak, Antep lahmacunu sarımsaklı, Urfa lahmacunu isotlu olur. 1990’larda yabancı pizza zincirleri geldi, konveyörlü fırınla maliyet düşürdü, paket serviste bir alana bir bedava verdi, pazarı ele geçirdi. 2000’lerde pideciler yabancıları taklit edip konveyörlü fırın kullandı, otantik lezzet kalmayınca paket servis pazarına pizza hakim oldu. 2010’larda pide zincirleri AVM lerde konveyörlü fırın, uygun fiyat, etkin tanıtımla pizzayı geçti. 2020’lerde lahmacuncular caddelerde taşfırında otantik lezzetle, değerine satarak pizzadan müşterisini geri aldı. Sonuç olarak yabancıyı yarım taklit fayda sağlamaz, ya tam taklit edip ondan daha iyi olmak, veya kendi yolundan gitmek lazım.
Ülkemiz iş dünyasının franchise konusunda yapısal eksikleri var. Genel olarak eğitim sistemimiz teorik kalıyor, araştırma yapmadan duygusal karar alıyoruz, herkes kendi aklını beğeniyor, cahil cesareti para kazandırıyor. Perakende piyasasında devletin denetimi yetersiz kalıyor, düzenli çalışanın aleyhine haksız rekabet oluşuyor. Finansman imkanı sınırlı, para kıymetli, çekle senetle dönen çark, zincirleme kazalara neden oluyor.
Türkiye’deki franchise marka sayısı ABD ile neredeyse aynı, 2000 den fazla zincir var. Ancak zincirlerin ortalama şube sayısı ABD’de 200’ün üzerinde, Türkiye’de 20’nin üzerinde. Zincirler büyüyemiyor, kurumsallaşamıyor, şube sayısı 200’ü geçen ancak %10’u bulmaz. Franchise altyapısını oluşturmadan, ekibini kurmadan, standartlarını oturtmadan, eğitimsiz, denetimsiz, tanıtımsız franchise veriliyor. Bütün bu eksiklere karşın insanlar franchise alıyor, çoğunlukla da kendi başlarına yapabileceklerinden daha fazla para kazanıyorlar.
Türk tipi franchise
Bütün eksiklerine karşın franchise kazandırıyor ve yayılıyorsa, nedenini atasözlerinde bulabiliriz. İngilizler “körlerin arasında tek gözlü kral olur” demiş, herkesin kusuru var, eksiği az olan marka oluyor. Göçer atalarımız “kervan yolda düzülür” demiş, plan program olmayan yerde erken kalkan yol alıyor. Türk gibi başla, İngiliz gibi bitir demişler, zincirler büyüdükten sonra sistem kurmaya başlıyor.
Türk tipi franchise bu temeller üzerine kuruluyor. Zincirlerin çoğu sistemsiz çalışıyor, standartları yok işi ustasına bırakıyor, elemanlarını eğitmek yerine işi bilenini arıyor, tedarikçisini büyütmek yerine sömürmeye çalışıyor, reklam bütçesini satışı artırmak yerine franchise satmak için kullanıyor, franchise alanları güçlendiren denetim yerine kınayan teftiş yapıyor. Yapılması önerilen ne varsa tersini yapıyor. İşin enteresan yanı, zincirin ilk yıllarında sistem kurmaya kaynak ayıran masrafını çıkaramıyor, hatta masrafsız çalışanların kendisini taklit etmesi, elemanlarını çalması, satış fiyatlarını kırması nedeniyle batabiliyor. Zincirler ancak büyüyüp para kazandıklarında franchise sistemini kurmaya kaynak ayırıyor, kurumsallaşıyor, pazara hakim oluyor.
Türkiye’de 30 yılı aşkın süredir franchise alan, veren, kuran, yöneten, eğiten, danışman olarak sektörün içindeyim. Maalesef yukarıdaki tespitimi doğrulayan birçok vaka gördüm. Ülkemizde franchise ile büyüyen yerli zincirlerden başta sistem kuranlar masrafların altında ezildi, taklit edenler kazançlı çıktı. Sonda ise hep sistem kuranlar kurumsallaşmayı ve büyümeyi başardı. Yabancı zincirlerde ise tersine, başta sistem kuranlar kazandı, sistemsiz, kadrosuz, sadece franchise satarak büyümeyi deneyenler kapandı. Bunun nedenleri var.
-
Gelişmiş ülkelerde milli gelir 40 bin dolar civarında, orta gelir dilimi büyük ve homojen, zincirler bu kesime hitap ediyor. Bizde 10 bin dolar civarında, yüksek gelirli az, dar gelirli çok, orta gelire hitap edecek şekilde tasarlanmış zincirler arada kalıyor, ucuz satmayı usulsüz de olsa beceren kazanıyor.
-
Gelişmiş ülkelerde devlet de gelişmiş, tüketiciyi, yatırımcıyı koruyor, iş dünyasını kurallara uymaya zorluyor. Bizde her şey yapanın yanına kar kalıyor, mevzuata uyanın maliyeti, vergisi, sigortası, eğitimi, iş güvenliği, kalitesi, servisi vb. ile artıyor. Fiyat farkını marka güvencesi arayan orta ve yüksek gelirliler ödüyor, dar gelirli aldırmıyor.
-
Gelişmiş ülkelerin tedarikçileri de gelişmiş, zincirler tedariki uzman kuruluşlarla anlaşarak çözüyor. Bizde makul fiyatlı güvenilir tedarikçi bulamayan perakende zincirleri üretimi ve lojistiği üstleniyor, bunu gelir kapısı ve kalitenin şartı olarak görüyor, pazarı zinciriyle sınırlı kalınca maliyeti şişiyor. Artan maliyeti fiyata yansıtınca müşteri kaçıyor.
-
Gelişmiş ülkelerde sermaye ucuz, işçilik pahalı, teknolojik ekipmana yüksek yatırım yapıyor, işçiliği basitleştiriyor ve ucuzlatıyorlar. Bizde para pahalı, işçilik ucuz. Basit ekipmanla düşük yatırım yapılıyor, elemana muhtaç kalıyor, yetişmiş eleman kapışılıyor, franchise zincirinin avantajı kalmıyor.
Bu durumun sadece ülkemize özgü olduğunu sanmıyorum. Gelişmekte olan ülkelerin iç dinamikleri birbirine benzer olsa gerek. Türkiye’nin 30 yılı aşan franchise deneyiminin birçok ülkeye yararlı olacağını düşünüyorum. Türkiye’de büyümeyi başaran franchise verenlerin bu açıdan çok değerli bir birikime sahip olduğuna inanıyorum.
Türk tipi franchise zinciri kuranlara önereceğim adımlar, pazarın dinamiklerini anlamak, kendi sınırlarını tanımak, doğru stratejiyi belirlemek, sistemi elzem ve mühim konularla sınırlamak, kurumsallaşmayı zamana yaymak.
Osman Bilge
19 Aralık 2004
|
| İŞ FİKRİ - VİTRAY (Yeni Para dergisi) |
ELİŞİ
Hobi ve el sanatlarının büyük şehirlerimizde görünür şekilde gelişiyor. Dükkanlar ve kurslar çoğalıyor. Bu konuyu bir süredir gözlemliyor, farklı konseptteki dükkanları, kursları inceliyordum. Hepsi çok eğlenceli, müşterileri ile bir hobiyi paylaştıkları için sıcak ilişkiler kuran işler. Kimi tahta boyuyor, kimi cam boyuyor, kimi takı yapıyor, kimi cam üflüyor, kimi seramik pişiriyor, kimi kil yoğuruyor. Ancak içlerinden iş fikri olarak öne çıkanı görememiştim. Sanat boyaları konusunda mümessillik almış ve bayilik veren firmalar da var ama öne çıkan, yeni bir konsept olarak iyi kazandıracak marka henüz yok. Semih Yener, el sanatlarında eğitim ve satış konusunda iyi bir marka. Hazırlık yaptığını biliyorum ama sanırım henüz bayilik veya franchise vermiyor. (0212-570 9796 Bakırköy-İstanbul)
ÜÇ ADIMDA MARKA
Oysa dekoratif el sanatları, takılar, hobi ürünleri hızla gelişen bir pazar. İnsanların paraları ve vakitleri arttıkça daha da gelişecek. Yurtdışındaki örneklere bakarsanız, işin boyutlarının nereye varacağını görürsünüz. Bu aşamada bilinçli çalışana marka olma fırsatı doğuyor. İşin sırrı üç adımı doğru atmakta.
Öncelikle havayı koklamayı bilmelisiniz. Talebi doğru tahmin etmeli, yeni trendleri yakalamalı, güçlü bir rüzgarı arkanıza almalısınız. Yoksa mevcut ürünlerden, zaten yapılan işlerden para kazanmanız çok sabır ve zahmet ister. Ümit ve hevesle başlayan girişimler, oturmuş ürün, doymuş pazar ortamında yavanlaşır, sıradanlık yaygın olduğundan kanıksanır. Özel becerileriniz yoksa, gide gele iş yürür ama marka olamadan ömür biter.
İkinci adım, konsepti doğru kurmakta. “Neden bana gelsinler” sorusuna yanıt bulmakta. Ürün satmak yetmiyorsa yanında eğitim mi vermek lazım? Kar marjlarını istediğiniz yere getirmek için sade bir dükkan yerine “havalı” bir yer mi lazım? İşlek bir sokakta olmak yerine alışveriş merkezinde mi açmak gerek? Satıcılarınızın ortada müşterinin peşinde dolanması yerine, uzman doktor gibi beyaz önlük, göğüs cebinde isimlik, köşeli gözlükle masa başında danışmanlık yapması mı daha doğru? Az satılan ama sizin uzmanlık mağazası olarak algılanmanızı sağlayacak ürünleri stokta mı tutmalısınız, bilgisayarınızdaki katalogdan gösterip ertesi gün mü teslim etmelisiniz? Bunun gibi daha yüzlece soruya hep doğru yanıtları verip, rakiplerinize üstünlük sağlayacak altyapıyı hazırladıktan sonra yola çıkmalısınız.
Marka olmanın üçüncü adımıysa, yaygınlaşmak. Zaman değişti, Latilokumcu Hacı Bekir gibi herkesin size gelmesini bekleyemezsiniz. Yayılmada da tek doğru yok. Her marka ve ortam için farklı başarı formülleri var. Bir yerde meşhur olmayı bekleyip ağır tempoda kendiniz ikinciyi, üçüncüyü açabilirsiniz. Düşük yatırımlı bir konsept kurup hızla yayılabilirsiniz. Kendiniz şubeler açabilir veya süsleyip püsleyip franchise verebilirsiniz. Farklı konseptleri dükkanlarınızda bir arada sunup, her birini benzer dükkanların içine corner olarak verebilirsiniz. İnternet, telefon veya katalog satışı ile de destekleyebilirsiniz. Her durumda işin sırrı yayılmada, arandığınız her yerde bulunmada yatıyor.
SGO
İş fikirlerini hep dışarıdan vermek istemiyorum ama, doğru kurgulanmış konseptin dünya markası olabileceği konusunda cesaret vermesi açısından henüz Türkiye’de bulunmayan bir markayı örnek vereceğim. İsterseniz gidin hazırını alın, isterseniz benzerini kendiniz kurun.
Camların üzerine vitray kaplama yapan Stained Glass Overlay, Amerikan orijinli, 1974 yılından bu yana çalışan, sektörünün lideri bir marka. Amerika’da 400’e yakın franchise vermiş, 34 ülkeye de masterfranchise yoluyla yayılmış. Sektörünü, “güzellik yaratmak” olarak tanımlıyor. Sanatla teknolojiyi birleştirmiş. Kurşun ve film kullanarak cama desen işliyor. Teknik detayını anlamadım ama herhalde bilgisayarlı folyo kesme makinasına benzer bir teknikle kurşun akıtıp folyo kesiyor olmalı. Her cins pencereyi, her formdaki camı işleyebiliyor. Çift cam veya enerji tasarrufu sağlayan çeşitleri de var. Vitrayları güvenlik camı sınıfına girecek kadar dayanıklı. Ne temizlik kimyasallarından, ne de ultraviyole ışınlarından etkilenmiyor.
Vitray klasik bir sanat, ama SGO müşterilerinin zevkine uymak için her tarzı birden sunuyor. 200 den fazla renk ve deseni var. Bilgisayarda kayıtlı modellerinden seçilebileceği gibi, özel projeler de sipariş edilebiliyor. Satış noktalarına da zaten “dükkan” değil, “stüdyo” adını vermiş. Japonya’dan Kuveyt’e, Hindistan’dan Meksika’ya, Porto Riko’dan İsrail’e kadar yayıldığına göre, yöresel kültürlere uygun modeller de üretiyor olmalı.
Bir stüdyo açmak için aldığı giriş bedeli, 45.000 $. Masterfranchise bedeli haliyle bundan çok daha yüksek olacak.
BAŞARININ SIRRI
SGO şüphesiz dünya çapında başarısını rakamlarla ortaya koymuş bir marka. Yukarıda değindiğim başarının üç adımını net bir şekilde görebilirsiniz.
Birinci adım, iş alanını doğru seçmek demiştik. Seçtiği iş konusu, evini farklılaştırmak ve güzelleştirmek isteyenlerin yüksek bedeller ödemeye hazır olduğu bir alan. Üstelik komşuda varsa yandakine satmak daha bir kolaylaşıyor. Teknolojiyi estetikle birleştirdiyseniz, satış daha bir rahat oluyor. Rakibiniz güzel ama pahalı iş yapan sanatkarlar veya ucuz ama sıradan vitraylar yapan zenaatkarlar olduğundan, her ikisiyle de başedebilirsiniz. Fiyatınızı istediğiniz düzeyde tutabilirsiniz. Bilgisayarlı folyo kesimi veya dijital baskı çıktığında ne olmuştu hatırlayın, baştan pahalıydı, yayıldıkça tabelacılar kayboldu, sonra fiyatlar indi, şimdi standart yöntem haline geldi. Vitray işi de benzeri gelişme potansiyeline sahip bence.
İkinci adım da doğru atılmış. Her renkten, her desenden vitray yapıyor. Kapıdan mutfağa, tavandan aynaya her mekana uydurabiliyor. Herkesin zevkine hitap ediyor, klasik, art deco, prairie, post modern vb. her çeşidi bulunduruyor. Olmayanı da bir grafiker ekranda çalışıp çıkarabiliyor. Yani SGO ya gelmek için herkesin bir nedeni var.
Üçüncü adım, yani yayılmada da başarılı. Franchise sistemini kurmuş, kendi ülkesinde yayılmış. Sonra her ülkede bir kişiye masterfranchise verip dünyaya yayılmış. Eminim makinesi, programı, filmi, eğitimi vb. adı altında yatırımın yarıdan fazlasını kendisi sağlıyordur. Şartları doğru tanımladığında rakip çıkmasını engelliyor, rakip olabilecekleri yanına çekiyor olmalı.
İŞ ÖNERİM
Gidin SGO’yu alın getirin demek işin kolayı. Bilmemkaçyüzbindoları bastıran alır. İşin zor ve güzel olan tarafı, pazarı görüp sistemi geliştirmek. Bu filmleri kesen, bu kurşunları döken makine bir plotterden veya printerden daha karışık olamaz. Muhtemelen uzakdoğuda benzerleri vardır da. Yoksa bile bunu yapıp çalıştırabilecek bir sürü uzman vardır ülkemizde eminim. Ama makinenin iş haline dönüşmesi, karlı çalışması, marka olması için bir de girişimci lazım. Atacağı üç adımı planlayıp, gerçekleştirecek bir girişimci. İş önerim, sadece bu alanda değil, her ne yaparsanız tercihen kendi markanızı, bu ülkenin markasını, bizim markamızı yapmanız.
(www.stainedglassoverlay.com)
|
|
|
|
|
