| |
F&M HAKKINDA
FRANCHISE HAKKINDA
FRANCHISE ALANLARA
FRANCHISE VERENLERE
EĞİTİMLER
FIRSATLAR
|
|
|
TÜRK TİPİ FRANCHISE NASIL OLMALI
Yabancıyı taklit
Franchise zincirler ABD’de 60’larda kurumsallaştı, dünyaya yayıldı. Türkiye’ye 80’lerde McDonald’s ile geldi, Taksim’de kapısında kuyruklar oluştu. Kerameti konseptte arayan yerli girişimciler yabancıları taklit ettiler. Sağra’nın patronu Almanya’da McDonalds’dan franchise eğitimi aldı, Türkiye’de Sağra Special zincirini kurdu. Sultanahmet Köftecisi İngilizlerden danışmanlık aldı, Fenerbahçe Pyramid AVM de McDonalds karşısına birebir aynı görünen restoran açtı. Mado, Baskin Robbins zengin çeşitle Türkiye’ye gelince çeşitlerini artırdı, ilk şubesini Caddebostan Bağdat Caddesine, Baskin Robbins’in tam karşısına açtı. Ziya Şark Sofrası Büyükçekmece Atirus AVM’de Burger King karşısında, ekipmanı, dekorasyonu ile birebir aynı ilk fast food restoranı Ziya Fast’ı açtı.
Neyse ki yerliler, yabancıları taklit etmenin işe yaramadığını kısa sürede anladı, aslına döndü. Güçlü yabancılar bir pazara girince, pazarı değiştirirler. İleri üretim teknikleriyle maliyet yapısını, ileri pazarlama teknikleriyle tüketici algısını değiştirirler. Büyük oynar, büyük harcar, büyük kazanırlar. 60’larda hayatımıza margarinle kola nasıl girdiyse, 80’lerde hamburgerle pizza da öyle girdi. Yabancıların pazardan ne pay aldığını görmek için canlı bir alışveriş merkezine gidin, gıda katındaki müşterilerin kaçının nereden yiyecek aldığını, ambalajlarına bakarak sayın. Genelde göreceğiniz tablo, az sayıda yabancının her birinin %15-30, çok sayıda yerlinin her birinin %1-5 pay aldığıdır.
Yerlinin farkı
Bu bariz üstünlüğün nedenini anlamadan, sadece yabancıyı taklit ederek onları geçemezsiniz. Hata yapmalarını bekleyip işinizi şansa bırakamazsınız. Yabancıların avantajı, ileri işletme ve pazarlama teknikleri kullanarak tüketiciye güven veriyorlar. Pahalı ekipman kullanıyor, düz elemanlarla etkin çalışıyorlar. Yerlilerin avantajı, tüketicinin sevdiği, alıştığı yöresel ürünleri sunuyorlar. Ucuz ekipman kullanıyor, uzman elemanla çalışıyorlar. Ustaya bağımlı olduğu için kolay büyüyemiyor, zincirleşse kalite standardı bozuluyor. Merkezi üretim yapsa maliyet şişiyor. Yabancıya benzemeye çalışsa yatırım artıyor. Pahalı otomatik ekipman kullansa otantik lezzet bozuluyor.
Örnek verelim. Pide, lahmacun otantik usulde taşfırında pişer, Trabzon pidesi kapalı uzun, Samsun pidesi açık yuvarlak, Antep lahmacunu sarımsaklı, Urfa lahmacunu isotlu olur. 1990’larda yabancı pizza zincirleri geldi, konveyörlü fırınla maliyet düşürdü, paket serviste bir alana bir bedava verdi, pazarı ele geçirdi. 2000’lerde pideciler yabancıları taklit edip konveyörlü fırın kullandı, otantik lezzet kalmayınca paket servis pazarına pizza hakim oldu. 2010’larda pide zincirleri AVM lerde konveyörlü fırın, uygun fiyat, etkin tanıtımla pizzayı geçti. 2020’lerde lahmacuncular caddelerde taşfırında otantik lezzetle, değerine satarak pizzadan müşterisini geri aldı. Sonuç olarak yabancıyı yarım taklit fayda sağlamaz, ya tam taklit edip ondan daha iyi olmak, veya kendi yolundan gitmek lazım.
Ülkemiz iş dünyasının franchise konusunda yapısal eksikleri var. Genel olarak eğitim sistemimiz teorik kalıyor, araştırma yapmadan duygusal karar alıyoruz, herkes kendi aklını beğeniyor, cahil cesareti para kazandırıyor. Perakende piyasasında devletin denetimi yetersiz kalıyor, düzenli çalışanın aleyhine haksız rekabet oluşuyor. Finansman imkanı sınırlı, para kıymetli, çekle senetle dönen çark, zincirleme kazalara neden oluyor.
Türkiye’deki franchise marka sayısı ABD ile neredeyse aynı, 2000 den fazla zincir var. Ancak zincirlerin ortalama şube sayısı ABD’de 200’ün üzerinde, Türkiye’de 20’nin üzerinde. Zincirler büyüyemiyor, kurumsallaşamıyor, şube sayısı 200’ü geçen ancak %10’u bulmaz. Franchise altyapısını oluşturmadan, ekibini kurmadan, standartlarını oturtmadan, eğitimsiz, denetimsiz, tanıtımsız franchise veriliyor. Bütün bu eksiklere karşın insanlar franchise alıyor, çoğunlukla da kendi başlarına yapabileceklerinden daha fazla para kazanıyorlar.
Türk tipi franchise
Bütün eksiklerine karşın franchise kazandırıyor ve yayılıyorsa, nedenini atasözlerinde bulabiliriz. İngilizler “körlerin arasında tek gözlü kral olur” demiş, herkesin kusuru var, eksiği az olan marka oluyor. Göçer atalarımız “kervan yolda düzülür” demiş, plan program olmayan yerde erken kalkan yol alıyor. Türk gibi başla, İngiliz gibi bitir demişler, zincirler büyüdükten sonra sistem kurmaya başlıyor.
Türk tipi franchise bu temeller üzerine kuruluyor. Zincirlerin çoğu sistemsiz çalışıyor, standartları yok işi ustasına bırakıyor, elemanlarını eğitmek yerine işi bilenini arıyor, tedarikçisini büyütmek yerine sömürmeye çalışıyor, reklam bütçesini satışı artırmak yerine franchise satmak için kullanıyor, franchise alanları güçlendiren denetim yerine kınayan teftiş yapıyor. Yapılması önerilen ne varsa tersini yapıyor. İşin enteresan yanı, zincirin ilk yıllarında sistem kurmaya kaynak ayıran masrafını çıkaramıyor, hatta masrafsız çalışanların kendisini taklit etmesi, elemanlarını çalması, satış fiyatlarını kırması nedeniyle batabiliyor. Zincirler ancak büyüyüp para kazandıklarında franchise sistemini kurmaya kaynak ayırıyor, kurumsallaşıyor, pazara hakim oluyor.
Türkiye’de 30 yılı aşkın süredir franchise alan, veren, kuran, yöneten, eğiten, danışman olarak sektörün içindeyim. Maalesef yukarıdaki tespitimi doğrulayan birçok vaka gördüm. Ülkemizde franchise ile büyüyen yerli zincirlerden başta sistem kuranlar masrafların altında ezildi, taklit edenler kazançlı çıktı. Sonda ise hep sistem kuranlar kurumsallaşmayı ve büyümeyi başardı. Yabancı zincirlerde ise tersine, başta sistem kuranlar kazandı, sistemsiz, kadrosuz, sadece franchise satarak büyümeyi deneyenler kapandı. Bunun nedenleri var.
-
Gelişmiş ülkelerde milli gelir 40 bin dolar civarında, orta gelir dilimi büyük ve homojen, zincirler bu kesime hitap ediyor. Bizde 10 bin dolar civarında, yüksek gelirli az, dar gelirli çok, orta gelire hitap edecek şekilde tasarlanmış zincirler arada kalıyor, ucuz satmayı usulsüz de olsa beceren kazanıyor.
-
Gelişmiş ülkelerde devlet de gelişmiş, tüketiciyi, yatırımcıyı koruyor, iş dünyasını kurallara uymaya zorluyor. Bizde her şey yapanın yanına kar kalıyor, mevzuata uyanın maliyeti, vergisi, sigortası, eğitimi, iş güvenliği, kalitesi, servisi vb. ile artıyor. Fiyat farkını marka güvencesi arayan orta ve yüksek gelirliler ödüyor, dar gelirli aldırmıyor.
-
Gelişmiş ülkelerin tedarikçileri de gelişmiş, zincirler tedariki uzman kuruluşlarla anlaşarak çözüyor. Bizde makul fiyatlı güvenilir tedarikçi bulamayan perakende zincirleri üretimi ve lojistiği üstleniyor, bunu gelir kapısı ve kalitenin şartı olarak görüyor, pazarı zinciriyle sınırlı kalınca maliyeti şişiyor. Artan maliyeti fiyata yansıtınca müşteri kaçıyor.
-
Gelişmiş ülkelerde sermaye ucuz, işçilik pahalı, teknolojik ekipmana yüksek yatırım yapıyor, işçiliği basitleştiriyor ve ucuzlatıyorlar. Bizde para pahalı, işçilik ucuz. Basit ekipmanla düşük yatırım yapılıyor, elemana muhtaç kalıyor, yetişmiş eleman kapışılıyor, franchise zincirinin avantajı kalmıyor.
Bu durumun sadece ülkemize özgü olduğunu sanmıyorum. Gelişmekte olan ülkelerin iç dinamikleri birbirine benzer olsa gerek. Türkiye’nin 30 yılı aşan franchise deneyiminin birçok ülkeye yararlı olacağını düşünüyorum. Türkiye’de büyümeyi başaran franchise verenlerin bu açıdan çok değerli bir birikime sahip olduğuna inanıyorum.
Türk tipi franchise zinciri kuranlara önereceğim adımlar, pazarın dinamiklerini anlamak, kendi sınırlarını tanımak, doğru stratejiyi belirlemek, sistemi elzem ve mühim konularla sınırlamak, kurumsallaşmayı zamana yaymak.
04 Eylül 2017
|
| FM DESTEKLERİ - Franchise Dünyası dergisi |
F&M olarak 20 yıldır franchise alanlara ve verenlere her konuda destek veriyoruz. Son yıllarda devirler öyle arttı ki, “devirsepeti.com” diye ayrı site kurduk. Devren işler konusunda girişimciler tereddütte, kimi “kazansa niye devretsin, inanmam, almam” diyor, kimi “ne kazandığını görürüm, bilerek devir alırım” diyor. Her devreden gerçek bilgi vermiyor, ama ne kazandığı, kime kazandıracağı araştırmayla anlaşılıyor. Devirsepeti’nde marka belirtmiyoruz, işleri önce biz inceliyoruz, sonra devralana inceletiyoruz, neyin nasıl araştırılacağını anlatıyoruz.
Devredebilmek esasen franchise sisteminin avantajı. Devreden işten anlayanı bulmak zorunda değil, işin dışından gelenler de talip oluyor. Markasız işletmeleri işi bilenler devralıyor, onlar da yüksek bedel ödemeye yanaşmıyor. Franchise işletmeler kolay ve değerine devrediliyor.
İşletmelerin yanı sıra zincirler de devrediliyor. Kurumsal yatırımcılar nakit çalışan perakendeye girmek istiyor, sistemli çalıştığı ve büyüme potansiyeli olduğu için franchise zincirleri tercih ediyor. Köklü geçmişi, tanınmış markası olan zincirler yerli yabancı yatırımcılar tarafından kapışılıyor.
Devir bedelleri yükselince, devretmeyi amaçlayan zincirler hızlı büyüme uğruna titiz seçimi bıraktı, yüksek kiralı yerlere, zayıf işletmecilere franchise verdiler, ama beklediklerini bulamadılar. Kurumsal yatırımcı kurumsal altyapı görmek istiyor. Sahibinin çabasıyla yürüyen, felsefesi, el kitabı, eğitim-denetim sistemi olmayan, franchise alanların memnun olmadığı zincir onların gözünde para etmiyor. İncelemek istediği evrakın olmadığını anlayınca pazarlığa bile oturmuyor. Buna karşın hala çözemediğim bir şekilde sektörün dışından gelen, kolay para kazanmış kişiler cahil cesaretiyle dalıyor, bir daha çıkamıyorlar.
Zincirlerin büyürken el değiştirmesi gayet doğal, hatta çok hayırlı bir şey. Zincirleşmeyi “üç turlu bayrak yarışı” olarak tanımlıyorum. Bu yarışın birinci etabı çamurda, ikinci etabı pistte, üçüncü etabı asfaltta koşuluyor. “Esnaf” zinciri kurarken çamurda bata çıka ilerliyor. “İşadamı” zinciri büyütürken pistte var gücüyle koşuyor. “Yatırımcı” zinciri kurumsallaştırırken asfaltta aracını sürüyor. Bu bayrak yarışında hiçbiri diğerinin rolünü üstlenemiyor, zamanı gelince bayrağı verip yarıştan çekilmesi gerekiyor. Bazen baba birinci turu, oğlu ikinci turu koşuyor.
Bir turun koşucusu üstüne düşeni yapamazsa etabı tamamlayamıyor, bayrağı verecek kimseyi bulamıyor. Kuran esnafın verimli ve karlı çalışan, ürün ve hizmetleri rağbet gören bir konsept oluşturması şart. Büyüten işadamının sistemli çalışan, bayilerine kazandıran, büyüme potansiyelini kanıtlayan bir zincir oluşturması şart. Kurumsallaştıran yatırımcının sermaye koyması, yönetim ekibini oluşturması, reklam yapması şart. Başaramazsa bayrak elinde kalıyor, zincirin son sahibi oluyor.
Zincirini devretmek isteyenlere bunları anlatıyoruz. Devretmek istiyorsan turunu tamamlamalısın, devre hazırlamalısın diyoruz. Esnaf için konsept geliştirmeye, işadamı için sistem kurmaya ağırlık veriyoruz. Bunlar baştan yapılsa kurulsa kolay oluyor, ama her yerde ayrı konsept, farklı uygulama, başka kalite varsa zor oluyor, hatta bazen orası sistemli, burası sistemsiz çalışan bir ucubeye dönüyor.
Zincir birinci etapta devredilmek isteniyorsa, işletme sayısının değil, karlılığının önemli olduğunu söylüyoruz. Konseptin, ürün ve hizmetlerin farklılaşması, sadık müşteri kazanması, bayiliğinin kazançlı olması üzerinde duruyoruz. Zincir ikinci etaba geçmişse, sayıca büyüyebilmeye ağırlık veriyoruz, farklı yerlerde çalışabilecek konseptler geliştiriyoruz, merkezin karlı olması üzerinde duruyoruz. Üçüncü etaba geçmişse zaten bize gelmiyor, bankalar, aracı kurumlar üzerinden işlem görüyor.
Zincir sahiplerinin üç etaplı yarışı iyi kavraması gerekiyor. İşletmeler her etapta birbirine benzediği için zincirin içerde nasıl değiştiğini, değişmesi gerektiğini göremiyorlar.
Hedeflerini içinde bulunduğu etaba göre değil, geçmek istedikleri bir sonraki etaba göre tanımlıyorlar, becerileri ve kaynakları yetersiz kalıyor. Danışman seçerken içinde bulunduğu etapta değil de, bir sonraki etapta deneyim kazanmış olanı tercih ediyorlar, adeta farklı dil konuşuyorlar, danışman ne dese fayda etmiyor.
Birinci etabı koşan esnafın ikinci etabı koşacak işadamına dönüşmesi, ikinci etabı koşan işadamının üçüncü etabı koşacak yatırımcıya dönüşmesi için deneyim kazanması ve eğitim alması gerek. Eski zincirleri birinci nesil kurdu, ikinci nesil büyüttü, ama yeni zincirlerin iki etap arasında onlarca yılı yok, dönüşümü aynı neslin başarması gerekiyor.
Bu ihtiyacı gördüğümüz şimdiye dek franchise teknikleri anlattığımız Franchise Akademisi müfredatına bu yıl çok önemli üç paket ekledik. Fast food’dan başlayarak işletme personeline operasyon eğitimi, işletme yöneticilerine yöneticilik eğitimi, zincir sahiplerine ve yöneticilerine kurumsal gelişim eğitimi veriyoruz.
|
|
|
|
|
