| |
F&M HAKKINDA
FRANCHISE HAKKINDA
FRANCHISE ALANLARA
FRANCHISE VERENLERE
EĞİTİMLER
FIRSATLAR
|
|
|
TÜRK TİPİ FRANCHISE NASIL OLMALI
Yabancıyı taklit
Franchise zincirler ABD’de 60’larda kurumsallaştı, dünyaya yayıldı. Türkiye’ye 80’lerde McDonald’s ile geldi, Taksim’de kapısında kuyruklar oluştu. Kerameti konseptte arayan yerli girişimciler yabancıları taklit ettiler. Sağra’nın patronu Almanya’da McDonalds’dan franchise eğitimi aldı, Türkiye’de Sağra Special zincirini kurdu. Sultanahmet Köftecisi İngilizlerden danışmanlık aldı, Fenerbahçe Pyramid AVM de McDonalds karşısına birebir aynı görünen restoran açtı. Mado, Baskin Robbins zengin çeşitle Türkiye’ye gelince çeşitlerini artırdı, ilk şubesini Caddebostan Bağdat Caddesine, Baskin Robbins’in tam karşısına açtı. Ziya Şark Sofrası Büyükçekmece Atirus AVM’de Burger King karşısında, ekipmanı, dekorasyonu ile birebir aynı ilk fast food restoranı Ziya Fast’ı açtı.
Neyse ki yerliler, yabancıları taklit etmenin işe yaramadığını kısa sürede anladı, aslına döndü. Güçlü yabancılar bir pazara girince, pazarı değiştirirler. İleri üretim teknikleriyle maliyet yapısını, ileri pazarlama teknikleriyle tüketici algısını değiştirirler. Büyük oynar, büyük harcar, büyük kazanırlar. 60’larda hayatımıza margarinle kola nasıl girdiyse, 80’lerde hamburgerle pizza da öyle girdi. Yabancıların pazardan ne pay aldığını görmek için canlı bir alışveriş merkezine gidin, gıda katındaki müşterilerin kaçının nereden yiyecek aldığını, ambalajlarına bakarak sayın. Genelde göreceğiniz tablo, az sayıda yabancının her birinin %15-30, çok sayıda yerlinin her birinin %1-5 pay aldığıdır.
Yerlinin farkı
Bu bariz üstünlüğün nedenini anlamadan, sadece yabancıyı taklit ederek onları geçemezsiniz. Hata yapmalarını bekleyip işinizi şansa bırakamazsınız. Yabancıların avantajı, ileri işletme ve pazarlama teknikleri kullanarak tüketiciye güven veriyorlar. Pahalı ekipman kullanıyor, düz elemanlarla etkin çalışıyorlar. Yerlilerin avantajı, tüketicinin sevdiği, alıştığı yöresel ürünleri sunuyorlar. Ucuz ekipman kullanıyor, uzman elemanla çalışıyorlar. Ustaya bağımlı olduğu için kolay büyüyemiyor, zincirleşse kalite standardı bozuluyor. Merkezi üretim yapsa maliyet şişiyor. Yabancıya benzemeye çalışsa yatırım artıyor. Pahalı otomatik ekipman kullansa otantik lezzet bozuluyor.
Örnek verelim. Pide, lahmacun otantik usulde taşfırında pişer, Trabzon pidesi kapalı uzun, Samsun pidesi açık yuvarlak, Antep lahmacunu sarımsaklı, Urfa lahmacunu isotlu olur. 1990’larda yabancı pizza zincirleri geldi, konveyörlü fırınla maliyet düşürdü, paket serviste bir alana bir bedava verdi, pazarı ele geçirdi. 2000’lerde pideciler yabancıları taklit edip konveyörlü fırın kullandı, otantik lezzet kalmayınca paket servis pazarına pizza hakim oldu. 2010’larda pide zincirleri AVM lerde konveyörlü fırın, uygun fiyat, etkin tanıtımla pizzayı geçti. 2020’lerde lahmacuncular caddelerde taşfırında otantik lezzetle, değerine satarak pizzadan müşterisini geri aldı. Sonuç olarak yabancıyı yarım taklit fayda sağlamaz, ya tam taklit edip ondan daha iyi olmak, veya kendi yolundan gitmek lazım.
Ülkemiz iş dünyasının franchise konusunda yapısal eksikleri var. Genel olarak eğitim sistemimiz teorik kalıyor, araştırma yapmadan duygusal karar alıyoruz, herkes kendi aklını beğeniyor, cahil cesareti para kazandırıyor. Perakende piyasasında devletin denetimi yetersiz kalıyor, düzenli çalışanın aleyhine haksız rekabet oluşuyor. Finansman imkanı sınırlı, para kıymetli, çekle senetle dönen çark, zincirleme kazalara neden oluyor.
Türkiye’deki franchise marka sayısı ABD ile neredeyse aynı, 2000 den fazla zincir var. Ancak zincirlerin ortalama şube sayısı ABD’de 200’ün üzerinde, Türkiye’de 20’nin üzerinde. Zincirler büyüyemiyor, kurumsallaşamıyor, şube sayısı 200’ü geçen ancak %10’u bulmaz. Franchise altyapısını oluşturmadan, ekibini kurmadan, standartlarını oturtmadan, eğitimsiz, denetimsiz, tanıtımsız franchise veriliyor. Bütün bu eksiklere karşın insanlar franchise alıyor, çoğunlukla da kendi başlarına yapabileceklerinden daha fazla para kazanıyorlar.
Türk tipi franchise
Bütün eksiklerine karşın franchise kazandırıyor ve yayılıyorsa, nedenini atasözlerinde bulabiliriz. İngilizler “körlerin arasında tek gözlü kral olur” demiş, herkesin kusuru var, eksiği az olan marka oluyor. Göçer atalarımız “kervan yolda düzülür” demiş, plan program olmayan yerde erken kalkan yol alıyor. Türk gibi başla, İngiliz gibi bitir demişler, zincirler büyüdükten sonra sistem kurmaya başlıyor.
Türk tipi franchise bu temeller üzerine kuruluyor. Zincirlerin çoğu sistemsiz çalışıyor, standartları yok işi ustasına bırakıyor, elemanlarını eğitmek yerine işi bilenini arıyor, tedarikçisini büyütmek yerine sömürmeye çalışıyor, reklam bütçesini satışı artırmak yerine franchise satmak için kullanıyor, franchise alanları güçlendiren denetim yerine kınayan teftiş yapıyor. Yapılması önerilen ne varsa tersini yapıyor. İşin enteresan yanı, zincirin ilk yıllarında sistem kurmaya kaynak ayıran masrafını çıkaramıyor, hatta masrafsız çalışanların kendisini taklit etmesi, elemanlarını çalması, satış fiyatlarını kırması nedeniyle batabiliyor. Zincirler ancak büyüyüp para kazandıklarında franchise sistemini kurmaya kaynak ayırıyor, kurumsallaşıyor, pazara hakim oluyor.
Türkiye’de 30 yılı aşkın süredir franchise alan, veren, kuran, yöneten, eğiten, danışman olarak sektörün içindeyim. Maalesef yukarıdaki tespitimi doğrulayan birçok vaka gördüm. Ülkemizde franchise ile büyüyen yerli zincirlerden başta sistem kuranlar masrafların altında ezildi, taklit edenler kazançlı çıktı. Sonda ise hep sistem kuranlar kurumsallaşmayı ve büyümeyi başardı. Yabancı zincirlerde ise tersine, başta sistem kuranlar kazandı, sistemsiz, kadrosuz, sadece franchise satarak büyümeyi deneyenler kapandı. Bunun nedenleri var.
-
Gelişmiş ülkelerde milli gelir 40 bin dolar civarında, orta gelir dilimi büyük ve homojen, zincirler bu kesime hitap ediyor. Bizde 10 bin dolar civarında, yüksek gelirli az, dar gelirli çok, orta gelire hitap edecek şekilde tasarlanmış zincirler arada kalıyor, ucuz satmayı usulsüz de olsa beceren kazanıyor.
-
Gelişmiş ülkelerde devlet de gelişmiş, tüketiciyi, yatırımcıyı koruyor, iş dünyasını kurallara uymaya zorluyor. Bizde her şey yapanın yanına kar kalıyor, mevzuata uyanın maliyeti, vergisi, sigortası, eğitimi, iş güvenliği, kalitesi, servisi vb. ile artıyor. Fiyat farkını marka güvencesi arayan orta ve yüksek gelirliler ödüyor, dar gelirli aldırmıyor.
-
Gelişmiş ülkelerin tedarikçileri de gelişmiş, zincirler tedariki uzman kuruluşlarla anlaşarak çözüyor. Bizde makul fiyatlı güvenilir tedarikçi bulamayan perakende zincirleri üretimi ve lojistiği üstleniyor, bunu gelir kapısı ve kalitenin şartı olarak görüyor, pazarı zinciriyle sınırlı kalınca maliyeti şişiyor. Artan maliyeti fiyata yansıtınca müşteri kaçıyor.
-
Gelişmiş ülkelerde sermaye ucuz, işçilik pahalı, teknolojik ekipmana yüksek yatırım yapıyor, işçiliği basitleştiriyor ve ucuzlatıyorlar. Bizde para pahalı, işçilik ucuz. Basit ekipmanla düşük yatırım yapılıyor, elemana muhtaç kalıyor, yetişmiş eleman kapışılıyor, franchise zincirinin avantajı kalmıyor.
Bu durumun sadece ülkemize özgü olduğunu sanmıyorum. Gelişmekte olan ülkelerin iç dinamikleri birbirine benzer olsa gerek. Türkiye’nin 30 yılı aşan franchise deneyiminin birçok ülkeye yararlı olacağını düşünüyorum. Türkiye’de büyümeyi başaran franchise verenlerin bu açıdan çok değerli bir birikime sahip olduğuna inanıyorum.
Türk tipi franchise zinciri kuranlara önereceğim adımlar, pazarın dinamiklerini anlamak, kendi sınırlarını tanımak, doğru stratejiyi belirlemek, sistemi elzem ve mühim konularla sınırlamak, kurumsallaşmayı zamana yaymak.
Osman Bilge
10 Ekim 2004
|
| İŞ FİKRİ - KUMON (Para dergisi) |
KUMON
Geçen hafta eğitim sponsorluğundan para kazanmayı önermiştim. Okurlarımdan “ama bu resmen yasak” diyen notlar geldi. Ben de biliyorum mevzuatı. Fakat geçmişte yaptığım işlerde, uygun ilişkilerle bunun “yarı resmi” şekilde mümkün olduğunu bizzat gördüm. Üstelik, şu anki mevzuata göre hayırseverler yaptırdıkları okula adını koydurabiliyorsa, bu da bir tür “toptan” sponsorluktur. Eğitim bütçesi açık vermeye devam ederse, bence yakında “perakende” sponsorluğun da kapısı açılacaktır. Tabi kapıya cepheden saldırıp işi “okullar satılıyor” havasına sokmanın alemi yok. Akıllı işadamları, doğru ilişkiler ve uygun formüllerle bu kapıyı içeriden açtıracaktır. İhtiyaç var, arz var, talep de oluşacaktır. Ben bu memlekette “suyun önünü tıkayan” yasaların önce delindiğini, sonra değiştiğini defalarca gördüm. Bakın, radyolar, televizyonlar halen frekans tahsisi alamadılar, ama “fiili durum” oluştu.
Bu hafta konumuz yine eğitim. Biliyorum, sık işliyorum ama, ülkemizde en güzel iş yapılacak sektörlerden biri eğitim. Zaten ben de bir şekilde eğitim sektörünün içindeyim. Franchise & More tarafından hazırlanan ve verilen “Franchise Yöneticisi Geliştirme Programı” halen tek. “Dahi Bebek” ürünüyle de “okul öncesi” kesime girdik, iş potansiyelini bizzat gördük. Genç nüfusumuz çok, talep büyük ve sürekli. Eğitimsizlik ülkemizin temel sorunu. Doğru eğitim insanın kaderini değiştirebiliyor. İhtiyaç had safhada ama arz eksik kalıyor. Yani masa-sandalye, sınıf, öğretmen sayıca yeterli ama, sonuçlar yetersiz. Sonuç alan, hayata hazırlayan, “fark yaratan” eğitim yok gibi. “Meşhur” kolejlerin kapasitesi toplam ihtiyacın yüzde birini ancak karşılıyor. Anne-babalar eğitim sisteminin eksiğini ek derslerle, dershanelerle karşılamaya çalışıyorlar. 40 yıl önce benim için ilköğretimden başlayarak harcanan özel çabaları, ben de çocuklarımda yaşadım. Zamanla pek bir şeyin değişmediğini gördüm.
Geniş kitlelere yönelik, basit kurgulanmış, kolay aktarılan, sonuç alıcı bir eğitim yöntemimiz yok. Adeta insanın doğasına aykırı kurgulanmış, cıvıl cıvıl çocukları uyutan, azdıran, bezdiren bir eğitim sistemi var. Okul ve öğretmen de bu sorunun parçaları. Hepiniz yaşamışsınızdır, ağzından bal damlayan bazı öğretmenler vardır. Öğretmen sayesinde dersi seversiniz, hatta bakarsınız meslek olarak da o konuyu seçmişsiniz. Nedir bu öğretmenlerin farkı? Aynı müfredatı, aynı dersleri nasıl oluyor da daha iyi anlamasını sağlıyorlar öğrencilerin? Temel kural, bu işi “mükemmel” becerenler, “normal” performans gösterenlerle aynı parayı alamazlar. Bizdeki sistem gereği “özel öğretmenlik” yapıyor, maaşlarını birkaç katına çıkarıyorlar. Ama sistem halen eksik, birkaç bireysel başarı kitlelere yansımıyor. Giriş kısmını uzattık ama, eğitimcilerimiz basit bir yaklaşım farkını, eğitim becerisini kitlelere taşıyan sistemi kuramadığı için bu hafta taa Japonya’dan franchise almayı öneriyorum.
SAVAŞ SONRASI JAPONYA
Yurtdışından iş önerilerini çoğunlukla Amerika’dan veya Avrupa’dan veririm. Bu hafta sıra Japonya’da. Kumon, 50 yıl önce ilkokuldaki oğluna derslerinde yardım etmek isteyen Japon matematik profesörünün adı. Okuldaki yöntemi çok karmaşık bulmuş, oğluna daha basit, kolay kavrayabileceği şekilde anlatmış matematiği. O kadar başarılı olmuş ki, yöntemini ek eğitim haline getirip uygulamaya başlamış. Tabi işin bu tarafı biraz da pazarlamaya yönelik “kişisel başarı öyküsü”.
Kumon felsefesi, “her çocuğun içinde keşfedilmeyi bekleyen kabiliyetler” ve “mükemmel olma potansiyeli” olduğuna dayanıyor. 50 yıldır sadece temel matematik ve okuma becerilerini geliştirme konusunda tamamlayıcı eğitim veriyorlar. Konsantrasyonu ve öğrenme alışkanlığını geliştiriyorlar. İç disiplin ve kendine güven aşılıyorlar. Her seviyede yeterli başarıya ulaştırıyorlar. Her öğrencinin kapasitesini tam kullanmasını amaçlıyorlar. Sonuç alma duygusunu aşılıyorlar.
Net tanımlanmış yirmi beceri düzeyi belirlemişler. Küçük, kısa, yüzlerce ödevle ana okulundan liseye kadar öğrencilere matematiği “belletiyorlar”. Gerçekten de mucize formülleri falan yok, sadece doğru yöntemle çok çalışıtıyorlar. Korkutmadan öğrettikleri için konsantrasyon ve çalışma alışkanlığı kazandırıyorlar. Sınıf ve öğretmen yok. Öğrenciler yönlendirilerek kendi motivasyonlarını kazanıyorlar. Her konu önce basit bir problemle işleniyor, sonra giderek zorlaşan problemler çözülüyor. Bir sonraki düzeye geçmek için tüm problemleri belli sürede çözmek şart ve bunu başartıyorlar.
Kumon ek ders verdiği için çoğu öğrenci haftada iki kere merkeze geliyor. Buna karşın ödevler evde de yapılmak üzere günlük veriliyor. Her konu mükemmel şekilde başarılana kadar sabırla tekrarlanıyor. Bir üst düzeye sağlam temel oluşturuluyor. Her çocuk kendi performansına paralel ilerliyor. Grup seviyesi veya müfredat planı gibi nedenlerle hiçbir konu belletilmeden geçilmiyor.
Matematik kurslarında büyük başarı kazanılması üzerine, okuma kursları da devreye alınmış. Yine basit görünen, ama bir şekilde öğrencilerin dersten soğutulduğu bir ders. Temel okuma becerilerini kazanmadan hayata veya yüksek öğrenime başlıyor öğrenciler. Bu kurslarda da aynı basit prensipler başarının anahtarını oluşturuyor. Kelime hazinesini veya dile hakimiyetini geliştirmek isteyenler, okumakta güçlük çeken veya erken okumaya başladığı için destek ihtiyacı duyan çocuklar devam ediyorlar. Okuma öncesi beceriler, sesler, harfler, gramer, vurgulama, okuma gibi konular öğretiliyor. Hepsi okulda “zaten ta başta” verilen şeyler. Ama nedense Kumon bu işi daha iyi yapıyor ve satıyor. Bir şeyler eksik kalıyor olmalı.
Kumon sistemine, ana okulundan da girmek mümkün, lisede katılmak da. Ne kadar erken başlarsa o kadar sağlam temel oluşturuyor. Anne babalardan istenen, çocuğa düzenli çalışma saatleri koymaları, ödevlerin yapıldığını kontrol etmeleri, çocuğun neyi neden öğrendiğini takip etmeleri ve gelişimini eğitmeninden sorup izlemeleri.
Kumon Japonya’da başlamış, şimdi dünyanın 43 ülkesinde uygulanıyor. Franchise sistemiyle yayıldığından her bir merkez ayrı işletmeci tarafından yürütülüyor. Dünyadaki Kumon franchise’ları, Asya/Pasifik, Kuzey Amerika, Güney Amerika, Avrupa/Afrika merkezlerinden yönetiliyor. Sadece Amerika’da 1400 franchise var. Kumon, dünya franchise sıralamasında eğitim verenler arasında birinci, toplamda ise onuncu sırada. Özetle Kumon dünyada çok başarılı olmuş. Zaten benim de yukarıda saydığım müfredat, öğretmen vb. eksikleri bizim milli eğitim sistemimize yönelik değil. Dünyada eğitim sisteminin genel bir eksiği var. Seri imalata yapıyor, asgari başarı düzeyi ile yetiniyor, belli oranda fireyi kabul ediyorlar. Böyle üretimden çıkan ürün de ancak “idare eder” durumda oluyor.
Kumon kurslarının tükerici fiyatları, konu başına aylık 80-100 $ düzeyinde. Benzeri özel eğitimlere oranla oldukça ucuz kalıyor ama, “sistematik verilen bireysel ilgi” sayesinde maliyetleri düşük ve pazarlama politikası geniş kitelelere ulaşmak. Gördüğüm kadarıyla bunu başarmış da. Uyguladığı ilginç promosyonlardan biri de Kumon Cosmic Club üyeliği. Çocuklar kurslarda başarı kazandıkça puan kazanıyor ve izleyen kurslarda indirimler alıyorlar.
Birkaç ay önce ben sorduğumda, bu yıl diğer bölgelerde hızlı gelişme yaşadıklarını, Türkiye ile uğraşamayacaklarını söylemişlerdi. Bizim yatırım planımıza girmediğinden peşinde koşmamıştık. Fakat iddialı bir gelişme planı ile gidilirse eminim ki makul şartlarla Türkiye hakları alınabilir. Master franchise alınmasa da, Kumon’un dünya çapında halen tek başına sahip olduğu başarısından iyi bir ders alınabilir. Nasıl olup da “okuma” ve “aritmetik” gibi temel konularda, “adım adım öğretmek” ve “iyice belletmek” gibi basit yöntemlerle bunu başarması da doğrusu eğitimciler açısından biraz düşündürücü olmalı.
(www.kumon.com)
|
|
|
|
|
