| |
F&M HAKKINDA
FRANCHISE HAKKINDA
FRANCHISE ALANLARA
FRANCHISE VERENLERE
EĞİTİMLER
FIRSATLAR
|
|
|
TÜRK TİPİ FRANCHISE NASIL OLMALI
Yabancıyı taklit
Franchise zincirler ABD’de 60’larda kurumsallaştı, dünyaya yayıldı. Türkiye’ye 80’lerde McDonald’s ile geldi, Taksim’de kapısında kuyruklar oluştu. Kerameti konseptte arayan yerli girişimciler yabancıları taklit ettiler. Sağra’nın patronu Almanya’da McDonalds’dan franchise eğitimi aldı, Türkiye’de Sağra Special zincirini kurdu. Sultanahmet Köftecisi İngilizlerden danışmanlık aldı, Fenerbahçe Pyramid AVM de McDonalds karşısına birebir aynı görünen restoran açtı. Mado, Baskin Robbins zengin çeşitle Türkiye’ye gelince çeşitlerini artırdı, ilk şubesini Caddebostan Bağdat Caddesine, Baskin Robbins’in tam karşısına açtı. Ziya Şark Sofrası Büyükçekmece Atirus AVM’de Burger King karşısında, ekipmanı, dekorasyonu ile birebir aynı ilk fast food restoranı Ziya Fast’ı açtı.
Neyse ki yerliler, yabancıları taklit etmenin işe yaramadığını kısa sürede anladı, aslına döndü. Güçlü yabancılar bir pazara girince, pazarı değiştirirler. İleri üretim teknikleriyle maliyet yapısını, ileri pazarlama teknikleriyle tüketici algısını değiştirirler. Büyük oynar, büyük harcar, büyük kazanırlar. 60’larda hayatımıza margarinle kola nasıl girdiyse, 80’lerde hamburgerle pizza da öyle girdi. Yabancıların pazardan ne pay aldığını görmek için canlı bir alışveriş merkezine gidin, gıda katındaki müşterilerin kaçının nereden yiyecek aldığını, ambalajlarına bakarak sayın. Genelde göreceğiniz tablo, az sayıda yabancının her birinin %15-30, çok sayıda yerlinin her birinin %1-5 pay aldığıdır.
Yerlinin farkı
Bu bariz üstünlüğün nedenini anlamadan, sadece yabancıyı taklit ederek onları geçemezsiniz. Hata yapmalarını bekleyip işinizi şansa bırakamazsınız. Yabancıların avantajı, ileri işletme ve pazarlama teknikleri kullanarak tüketiciye güven veriyorlar. Pahalı ekipman kullanıyor, düz elemanlarla etkin çalışıyorlar. Yerlilerin avantajı, tüketicinin sevdiği, alıştığı yöresel ürünleri sunuyorlar. Ucuz ekipman kullanıyor, uzman elemanla çalışıyorlar. Ustaya bağımlı olduğu için kolay büyüyemiyor, zincirleşse kalite standardı bozuluyor. Merkezi üretim yapsa maliyet şişiyor. Yabancıya benzemeye çalışsa yatırım artıyor. Pahalı otomatik ekipman kullansa otantik lezzet bozuluyor.
Örnek verelim. Pide, lahmacun otantik usulde taşfırında pişer, Trabzon pidesi kapalı uzun, Samsun pidesi açık yuvarlak, Antep lahmacunu sarımsaklı, Urfa lahmacunu isotlu olur. 1990’larda yabancı pizza zincirleri geldi, konveyörlü fırınla maliyet düşürdü, paket serviste bir alana bir bedava verdi, pazarı ele geçirdi. 2000’lerde pideciler yabancıları taklit edip konveyörlü fırın kullandı, otantik lezzet kalmayınca paket servis pazarına pizza hakim oldu. 2010’larda pide zincirleri AVM lerde konveyörlü fırın, uygun fiyat, etkin tanıtımla pizzayı geçti. 2020’lerde lahmacuncular caddelerde taşfırında otantik lezzetle, değerine satarak pizzadan müşterisini geri aldı. Sonuç olarak yabancıyı yarım taklit fayda sağlamaz, ya tam taklit edip ondan daha iyi olmak, veya kendi yolundan gitmek lazım.
Ülkemiz iş dünyasının franchise konusunda yapısal eksikleri var. Genel olarak eğitim sistemimiz teorik kalıyor, araştırma yapmadan duygusal karar alıyoruz, herkes kendi aklını beğeniyor, cahil cesareti para kazandırıyor. Perakende piyasasında devletin denetimi yetersiz kalıyor, düzenli çalışanın aleyhine haksız rekabet oluşuyor. Finansman imkanı sınırlı, para kıymetli, çekle senetle dönen çark, zincirleme kazalara neden oluyor.
Türkiye’deki franchise marka sayısı ABD ile neredeyse aynı, 2000 den fazla zincir var. Ancak zincirlerin ortalama şube sayısı ABD’de 200’ün üzerinde, Türkiye’de 20’nin üzerinde. Zincirler büyüyemiyor, kurumsallaşamıyor, şube sayısı 200’ü geçen ancak %10’u bulmaz. Franchise altyapısını oluşturmadan, ekibini kurmadan, standartlarını oturtmadan, eğitimsiz, denetimsiz, tanıtımsız franchise veriliyor. Bütün bu eksiklere karşın insanlar franchise alıyor, çoğunlukla da kendi başlarına yapabileceklerinden daha fazla para kazanıyorlar.
Türk tipi franchise
Bütün eksiklerine karşın franchise kazandırıyor ve yayılıyorsa, nedenini atasözlerinde bulabiliriz. İngilizler “körlerin arasında tek gözlü kral olur” demiş, herkesin kusuru var, eksiği az olan marka oluyor. Göçer atalarımız “kervan yolda düzülür” demiş, plan program olmayan yerde erken kalkan yol alıyor. Türk gibi başla, İngiliz gibi bitir demişler, zincirler büyüdükten sonra sistem kurmaya başlıyor.
Türk tipi franchise bu temeller üzerine kuruluyor. Zincirlerin çoğu sistemsiz çalışıyor, standartları yok işi ustasına bırakıyor, elemanlarını eğitmek yerine işi bilenini arıyor, tedarikçisini büyütmek yerine sömürmeye çalışıyor, reklam bütçesini satışı artırmak yerine franchise satmak için kullanıyor, franchise alanları güçlendiren denetim yerine kınayan teftiş yapıyor. Yapılması önerilen ne varsa tersini yapıyor. İşin enteresan yanı, zincirin ilk yıllarında sistem kurmaya kaynak ayıran masrafını çıkaramıyor, hatta masrafsız çalışanların kendisini taklit etmesi, elemanlarını çalması, satış fiyatlarını kırması nedeniyle batabiliyor. Zincirler ancak büyüyüp para kazandıklarında franchise sistemini kurmaya kaynak ayırıyor, kurumsallaşıyor, pazara hakim oluyor.
Türkiye’de 30 yılı aşkın süredir franchise alan, veren, kuran, yöneten, eğiten, danışman olarak sektörün içindeyim. Maalesef yukarıdaki tespitimi doğrulayan birçok vaka gördüm. Ülkemizde franchise ile büyüyen yerli zincirlerden başta sistem kuranlar masrafların altında ezildi, taklit edenler kazançlı çıktı. Sonda ise hep sistem kuranlar kurumsallaşmayı ve büyümeyi başardı. Yabancı zincirlerde ise tersine, başta sistem kuranlar kazandı, sistemsiz, kadrosuz, sadece franchise satarak büyümeyi deneyenler kapandı. Bunun nedenleri var.
-
Gelişmiş ülkelerde milli gelir 40 bin dolar civarında, orta gelir dilimi büyük ve homojen, zincirler bu kesime hitap ediyor. Bizde 10 bin dolar civarında, yüksek gelirli az, dar gelirli çok, orta gelire hitap edecek şekilde tasarlanmış zincirler arada kalıyor, ucuz satmayı usulsüz de olsa beceren kazanıyor.
-
Gelişmiş ülkelerde devlet de gelişmiş, tüketiciyi, yatırımcıyı koruyor, iş dünyasını kurallara uymaya zorluyor. Bizde her şey yapanın yanına kar kalıyor, mevzuata uyanın maliyeti, vergisi, sigortası, eğitimi, iş güvenliği, kalitesi, servisi vb. ile artıyor. Fiyat farkını marka güvencesi arayan orta ve yüksek gelirliler ödüyor, dar gelirli aldırmıyor.
-
Gelişmiş ülkelerin tedarikçileri de gelişmiş, zincirler tedariki uzman kuruluşlarla anlaşarak çözüyor. Bizde makul fiyatlı güvenilir tedarikçi bulamayan perakende zincirleri üretimi ve lojistiği üstleniyor, bunu gelir kapısı ve kalitenin şartı olarak görüyor, pazarı zinciriyle sınırlı kalınca maliyeti şişiyor. Artan maliyeti fiyata yansıtınca müşteri kaçıyor.
-
Gelişmiş ülkelerde sermaye ucuz, işçilik pahalı, teknolojik ekipmana yüksek yatırım yapıyor, işçiliği basitleştiriyor ve ucuzlatıyorlar. Bizde para pahalı, işçilik ucuz. Basit ekipmanla düşük yatırım yapılıyor, elemana muhtaç kalıyor, yetişmiş eleman kapışılıyor, franchise zincirinin avantajı kalmıyor.
Bu durumun sadece ülkemize özgü olduğunu sanmıyorum. Gelişmekte olan ülkelerin iç dinamikleri birbirine benzer olsa gerek. Türkiye’nin 30 yılı aşan franchise deneyiminin birçok ülkeye yararlı olacağını düşünüyorum. Türkiye’de büyümeyi başaran franchise verenlerin bu açıdan çok değerli bir birikime sahip olduğuna inanıyorum.
Türk tipi franchise zinciri kuranlara önereceğim adımlar, pazarın dinamiklerini anlamak, kendi sınırlarını tanımak, doğru stratejiyi belirlemek, sistemi elzem ve mühim konularla sınırlamak, kurumsallaşmayı zamana yaymak.
Osman Bilge
01 Eylül 2007
|
| FRANCHISE KOKUSU - FRANCHISE DÜNYASI SAYI 9 |
Herkes Franchise veriyor
Franchise sistemi yayıldıkça, Franchise almak da zorlaştı. 10 yıl önce seçenekler, çoğu yabancı birkaç markayla kısıtlıydı. Bugün Franchise verenlerin tam listesini bile bulmak zor, her gün bir yenisi ekleniyor. Eskiden listeyi biz çıkarırdık, şimdi kim yapıyor onu bile bilmiyorum. F&M sitesinde tamamen serbest bıraktık, Franchise verenler kendi markalarını ekliyorlar. Yüzlerce marka var, her gün de artıyor. Memleketin her köşesinden Franchise verenler çıkıyor.
Bu çok iyi bir gelişme, bir şekilde kendi markalarımızı üretmemiz lazım. İtalya’nın pizzasına, Fransa’nın modasına, Almanya’nın arabasına, Amerika’nın hamburgerine para ödeyerek kalkınamayız. Bursa’nın dönerinin, Denizli’nin tekstilinin, Adana’nın kebabının, İnegöl’ün mobilyasının, Elazığ’ın çiğ köftesinin, İstanbul’un modasının dünyaya yayılması lazım. Bu konuda başı çekecek olan iki sektör de bence, dünyada ilk üçe giren Türk mutfağı ve dünyanın fasoncusu Türk tekstil sanayi olmalı.
Aralarında yurt dışından gelen yabancılar da var, yabancıymış gibi yapan yerliler de. Yerli markalardan Franchise ile yayılıp meşhur olanlar da var, henüz sadece kendi şehrinde meşhur olup Türkiye’ye yayılmakta olanlar da var, yıllardır “Neden Franchise vermiyorsunuz” diye sorulanlar da var. Kimi kendi alanında dünyanın lideri veya kendini birçok ülkede ispat etmiş bir marka, kiminin adı bile duyulmamış bir yabancı. Yerlilerin kimi gerçekten iyi gidiyor, kimi makyajdan ibaret, üstün bir yanı, para edecek bir tarafı yok. Para kazanıyor olmak da yeterli değil, kimi iyi kazanıyor ama karlılığını Franchise alanlarıyla paylaşmıyor.
Franchise alacaksanız işiniz zor, birbirinden çok farklı yüzlerce marka, sistem ve iş fikri ile karşılaşıyorsunuz. Seçme hakkı ve sorumluluğu size kalıyor. İlk defa alacaksanız işiniz zor, kolay gelsin.
Başarının sırları
Franchise verenlerin hangilerinin uzun vadede başarılı olduğuna baktığımda, aşağıdaki dört faktörün öne çıktığını görüyorum. Bunları yapan kalıcı oluyor, hızla büyüyor.
İşinden para kazanabilmek önemli. Sevilen, tutulan bir ürün veya hizmet geliştirdiyseniz, yarışa metrelerce önde başlıyorsunuz. İşinize saygı duyuyorsunuz ve herkesin de aynı saygıyı göstermesini sağlıyorsunuz. Birçok iş aslında sıradan, ama rakipsizlikten veya yerinin güzelliğinden ötürü para kazanıyor. Onlar yarışa start çizgisinden başlıyorlar. Bu işte para var deyip, iki usta tutup, kötünün iyisini çıkaranlar da var. Mimarlarının marifetiyle çarpıcı bir dekor yapıyor, reklama yükleniyorlar ama, ürün açısından yarışa geriden başlıyorlar.
Sistemli çalışmak önemli. Kimi işletmeci işini biliyor ama, her işe kendi yetişiyor. Sistemi olmadığı gibi, ikinci adamı bile yok. Bu tür firmaların Franchise vermesi, “gel bana bak, ne yapıyorsam sen de aynısını yap” şeklinde oluyor. Kimi işletmeci ise tek yerde bile çalışsa, sistemini kurmaya meraklı oluyor, gireni, çıkanı, verimi, sonucu ölçüyor, yazıyor, adamını eğitiyor, işini denetliyor.
Destek veriyor olmak önemli. Sistemin kurulmuş olması, desteğin yeteceği anlamına gelmiyor. Bazen merkez kazanırken Franchise alanlar kaybediyor. Franchise alanlarını çocukları gibi görmek, yerleri iyi seçmek, işletmecileri sürekli desteklemeyi görev bilmek, onların para kazanmasını istemek ve sağlamak gerek. Herkes aynı bakmıyor ilişkiye. Kimi havadan zengin olmanın yolunu Franchise vermek sanıyor, parası olan gelsin, markama para versin, sonra başının çaresine baksın diyor. Kimi ise markasını emanet ettiği işletmecileri, kızını verdiği damat gibi görüyor, kızına iyi baksın istiyor, damat para kaybederken kendisi kazanmayı yanlış buluyor.
Marka yönetebilmek önemli. Tüketici beklentilerini yakından izlemek, markaya verdiği değeri ve önemi imaja, ürüne ve fiyata yansıtmak, olması gereken yerlere hızla yayılmak gerek. Kimi reklama para ayıramıyor, ne bütçe önerilse çok diyor. Kimi tüketicinin nabzını tutamıyor, talebe göre tavır alamıyor, hep aynı ezberini okuyor. Kimi markasının gerisinde kalıyor, müşterisinin markayı nasıl gördüğünü bilemediğinden altını dolduramıyor.
Sonuç olarak Franchise verenin “iş”, “sistem”, “destek”, “marka” dörtlüsündeki başarısı, Franchise alanlar açısından tercih nedenini oluşturuyor.
Kokular önemli
Franchise & More olarak on yılı aşkın süredir franchise sektörünün içindeyiz. Ben de 1991’de UFRAD’ın kuruluşundan bu yana dernek, organizasyon, eğitim, danışmanlık, satış, fuar, dergi, denetim, emlak vb. gibi işle uğraştım. Franchise veren veya vermeyi düşünen bine yakın girişimci ile bizzat görüştüm. Farklı sektörlerde, yerli-yabancı birçok markayla birlikte çalıştım. Farklı çalışma, yönetim ve yatırım anlayışına sahip girişimcileri tanıdım, Franchise serüvenlerini izledim. Dünya çapında başarılı olan müşterilerimiz de oldu, ne yaparsak yapalım yerinde sayanlar da çıktı. İlk yıllarda “sizi Franchise edeceğiz” diyerek işe sarılırdık. Birkaç yıldır danışmanlık hizmetini iki aşamada veriyoruz. Önce birkaç hafta firmayı ve pazarı tanıyor, sonra yol haritasını çizip işe başlıyoruz. Böylece olmayacak duaya amin demiyoruz, franchise olamayacak firmaya para harcatmıyoruz. Bayilerle veya şubelerle büyümek mümkün. Franchise kötü yapılsa bile bazen para kazandırabiliyor ama, çoğunlukla markayı yok ediyor. Diyebilirim ki, artık firmayı ve girişimciyi tanıdığım zaman, kimin hangi markayı nereye kadar götürebileceğini kestirebiliyorum. Adeta başarının kokusunu alır oldum. İşin kokusu olur mu diyeceksiniz, mecazi anlamda tabi ki olur. Doğada kokuların işlevi “tanımlama”dır. Ceylan aslanın kokusunu alır kaçar, yılan farenin kokusunu alır iz sürer, erkek dişinin kokusunu alır neslini sürdürür, kör köstebek bile burnu sayesinde aç kalmaz. Burnu koku almayanın doğada yaşama şansı kalmaz. İş hayatında da her yerden farklı “kokular” yükselir, anlayana yol gösterir. Mesela çekle senetle satış yapanlar aldıkları kağıtlardan çok, aldıkları kokuya güvenirler, kime mal verip kime vermeyeceklerine ortamı “koklayarak” karar verirler. Franchise almak için yola çıkanlar da, avcıyken av olmamak için işleri “koklamayı” öğrenmek zorundalar.
Franchise kokusu
Tabi ki kolay değil koklayarak anlamak. Hele ilk kez kendi işini yapacak, ilk defa franchise alacak biri için iyice zor. Artık karpuz gibi tıklayarak mı anlarsınız, kavun gibi koklayarak mı anlarsınız size kalmış. Ne gibi kokular gelebileceğine dair örnek vermek için kendim Franchise verenlerden aldığım kokuları size anlatayım.
Sıcak kek
İşini iyi yapan, sistemi zamanla da olsa kurulma yolunda, Franchise alanlarının üstüne titreyen, markasına yatırım yapan ve iyi yöneten firmalar az ama var. Özellikle markası eski, yerli firmalar arasından çıkıyor böyleleri. Sağlam çalışıyorlar, hızla büyüyorlar. Bunlarda fırından yeni çıkmış, annelerin yaptığı türden üzümlü, kakaolu kek kokusu alıyorum. Davet eden, iştah açan, güven veren bu kokuyu alınca tereddüt etmeden işe girişmek lazım. Eksikleri varsa da zamanla düzelir. Erken giren en iyi yerlerde dükkan açar.
Pamuk şekeri
İşinde gerçek bir üstünlüğü olmayan, Franchise ilişkisinde nasıl davranacağı belirsiz, sistemini yarım yamalak kuran, buna karşın markasını çok iyi yöneten ve pazarlayan firmalar var. Yerli veya yabancı olabiliyorlar. Çoğu salt Franchise verip para kazanmak için yeni kurulmuş konseptler. Özellikle alışveriş merkezlerinde rastlanıyor bunlara. Birden ortaya çıkıyorlar, bağırış çağırış içinde yerler açıyorlar. Bunlardan gelen koku, çocukluğumuzdaki pamuk şekerin karamelasını andırıyor. Tadı hoş, görüntüsü güzel, reklamı şahane, ama karın doyurmuyor. Tatlı kısmı daha ne olduğunu anlamadan bitiveriyor, sapı elde kalıveriyor. Bu kokuyu alıp da para kaptırana, bari tadını çıkarmaya baksın derim.
Muşmula
İşindeki performansı sıradan olduğu halde, Franchise modasına ayak uydurup bir şeyler kapmaya çalışanlar da çıkıyor. Sistem kurmakla uğraşmıyor, markasını tescil etmişse o bile yeterli görünüyor gözüne. Kendine yetecek aklı olmadığından Franchise alana ne vereceği belirsiz. Marka deseniz zaten duyulmamış. “Niye senden Franchise alayım” diye sorsanız “ben ucuzum da ondan” diyecek. Emlak, giyim, gıda gibi hızlı gelişen sektörlerde çıkıyor böyleleri. Bakıyorlar Franchise adet olmuş, el alem para kazanıyor, onlar da çıkıveriyorlar ortaya. Bu gibi işlerden hafif bir muşmula kokusu alıyorum. Tatsız, buruşuk, koca çekirdekli bir meyvedir kendisi. Karın doyurmaz ama, ortada durunca elbet bir yiyen çıkar. Yiyene faydası olmaz, zaten kimsenin de bünyesi tutmaz eninde sonunda atar. Bu kokuyu alınca işe girmekte ısrarcı olmayın dedim. Girseniz de çok zarar etmezsiniz, zamanınız gider.
Yanık kablo
İşinde gerçekten başarılı ve meşhur markalar var. İşlerini biliyorlar, seri bir şekilde Franchise veriyorlar. Kapılarında kuyruk oluyor, araya torpil koyarak Franchise alınabiliyor. Her alışveriş merkezinde, her kalabalık caddede varlar. Hızlı büyüyor, bando mızıkayla yürüyorlar. Bu tantana arasında bazı Franchise alanlar zarar edip devrediyor ama kapıdaki kuyruk azalmıyor. İş kazanıyor ama her kuruş merkeze akıyor, franchise alan ancak çok iyi yerde açtıysa, çok para bağladıysa, çok çalışırsa falan kazanabiliyor.
Sürekli birileri batıp kaçtığından, kadrolu avukatları, dükkan devralma ekipleri bile oluyor. Bunlardan aldığım koku, yanık kablo kokusu. Hani fabrikada tezgahlar, motorlar gürültüyle çalışır, işçiler dolaşırken aldığınız yanık kablo kokusu olur ya.. İşler yolunda görünürken yolunda gitmeyen bir şeylerin olduğunu haber verir, o koku işte. Bu kokuyu aldığınız yerde hiç durmayın uzaklaşın derim. Ne olduğunu anlayana kadar çarkın içinde bulabilirsiniz kendinizi. Çıkmak için girerken ödediğinizden fazlasını vermek zorunda kalabilirsiniz.
Franchise koklama semineri
Franchise & More olarak verdiğimiz UFRAD sertifikalı “Franchise Nasıl Alınır” seminerinde, Franchise almak isteyen girişimcilere Franchise sistemi, genel uygulamaları ve alırken yapılacak araştırmalar konusunda teorik bilgiler ve pratik öneriler veriyoruz ama hiçbir şekilde marka önermiyoruz. Cumartesi günleri sabahtan akşama kadar 8 ders biraz yoğun ve yorucu oluyor ama, girişimciler için vazgeçilmez bir bilgi kaynağı. Seminerlerde şimdiye dek sadece anlatırdık, bundan sonra koklatacağız da anlaşılan. (önkayıt: www.franchisemore.com )
|
|
|
|
|
