| |
F&M HAKKINDA
FRANCHISE HAKKINDA
FRANCHISE ALANLARA
FRANCHISE VERENLERE
EĞİTİMLER
FIRSATLAR
|
|
|
TÜRK TİPİ FRANCHISE NASIL OLMALI
Yabancıyı taklit
Franchise zincirler ABD’de 60’larda kurumsallaştı, dünyaya yayıldı. Türkiye’ye 80’lerde McDonald’s ile geldi, Taksim’de kapısında kuyruklar oluştu. Kerameti konseptte arayan yerli girişimciler yabancıları taklit ettiler. Sağra’nın patronu Almanya’da McDonalds’dan franchise eğitimi aldı, Türkiye’de Sağra Special zincirini kurdu. Sultanahmet Köftecisi İngilizlerden danışmanlık aldı, Fenerbahçe Pyramid AVM de McDonalds karşısına birebir aynı görünen restoran açtı. Mado, Baskin Robbins zengin çeşitle Türkiye’ye gelince çeşitlerini artırdı, ilk şubesini Caddebostan Bağdat Caddesine, Baskin Robbins’in tam karşısına açtı. Ziya Şark Sofrası Büyükçekmece Atirus AVM’de Burger King karşısında, ekipmanı, dekorasyonu ile birebir aynı ilk fast food restoranı Ziya Fast’ı açtı.
Neyse ki yerliler, yabancıları taklit etmenin işe yaramadığını kısa sürede anladı, aslına döndü. Güçlü yabancılar bir pazara girince, pazarı değiştirirler. İleri üretim teknikleriyle maliyet yapısını, ileri pazarlama teknikleriyle tüketici algısını değiştirirler. Büyük oynar, büyük harcar, büyük kazanırlar. 60’larda hayatımıza margarinle kola nasıl girdiyse, 80’lerde hamburgerle pizza da öyle girdi. Yabancıların pazardan ne pay aldığını görmek için canlı bir alışveriş merkezine gidin, gıda katındaki müşterilerin kaçının nereden yiyecek aldığını, ambalajlarına bakarak sayın. Genelde göreceğiniz tablo, az sayıda yabancının her birinin %15-30, çok sayıda yerlinin her birinin %1-5 pay aldığıdır.
Yerlinin farkı
Bu bariz üstünlüğün nedenini anlamadan, sadece yabancıyı taklit ederek onları geçemezsiniz. Hata yapmalarını bekleyip işinizi şansa bırakamazsınız. Yabancıların avantajı, ileri işletme ve pazarlama teknikleri kullanarak tüketiciye güven veriyorlar. Pahalı ekipman kullanıyor, düz elemanlarla etkin çalışıyorlar. Yerlilerin avantajı, tüketicinin sevdiği, alıştığı yöresel ürünleri sunuyorlar. Ucuz ekipman kullanıyor, uzman elemanla çalışıyorlar. Ustaya bağımlı olduğu için kolay büyüyemiyor, zincirleşse kalite standardı bozuluyor. Merkezi üretim yapsa maliyet şişiyor. Yabancıya benzemeye çalışsa yatırım artıyor. Pahalı otomatik ekipman kullansa otantik lezzet bozuluyor.
Örnek verelim. Pide, lahmacun otantik usulde taşfırında pişer, Trabzon pidesi kapalı uzun, Samsun pidesi açık yuvarlak, Antep lahmacunu sarımsaklı, Urfa lahmacunu isotlu olur. 1990’larda yabancı pizza zincirleri geldi, konveyörlü fırınla maliyet düşürdü, paket serviste bir alana bir bedava verdi, pazarı ele geçirdi. 2000’lerde pideciler yabancıları taklit edip konveyörlü fırın kullandı, otantik lezzet kalmayınca paket servis pazarına pizza hakim oldu. 2010’larda pide zincirleri AVM lerde konveyörlü fırın, uygun fiyat, etkin tanıtımla pizzayı geçti. 2020’lerde lahmacuncular caddelerde taşfırında otantik lezzetle, değerine satarak pizzadan müşterisini geri aldı. Sonuç olarak yabancıyı yarım taklit fayda sağlamaz, ya tam taklit edip ondan daha iyi olmak, veya kendi yolundan gitmek lazım.
Ülkemiz iş dünyasının franchise konusunda yapısal eksikleri var. Genel olarak eğitim sistemimiz teorik kalıyor, araştırma yapmadan duygusal karar alıyoruz, herkes kendi aklını beğeniyor, cahil cesareti para kazandırıyor. Perakende piyasasında devletin denetimi yetersiz kalıyor, düzenli çalışanın aleyhine haksız rekabet oluşuyor. Finansman imkanı sınırlı, para kıymetli, çekle senetle dönen çark, zincirleme kazalara neden oluyor.
Türkiye’deki franchise marka sayısı ABD ile neredeyse aynı, 2000 den fazla zincir var. Ancak zincirlerin ortalama şube sayısı ABD’de 200’ün üzerinde, Türkiye’de 20’nin üzerinde. Zincirler büyüyemiyor, kurumsallaşamıyor, şube sayısı 200’ü geçen ancak %10’u bulmaz. Franchise altyapısını oluşturmadan, ekibini kurmadan, standartlarını oturtmadan, eğitimsiz, denetimsiz, tanıtımsız franchise veriliyor. Bütün bu eksiklere karşın insanlar franchise alıyor, çoğunlukla da kendi başlarına yapabileceklerinden daha fazla para kazanıyorlar.
Türk tipi franchise
Bütün eksiklerine karşın franchise kazandırıyor ve yayılıyorsa, nedenini atasözlerinde bulabiliriz. İngilizler “körlerin arasında tek gözlü kral olur” demiş, herkesin kusuru var, eksiği az olan marka oluyor. Göçer atalarımız “kervan yolda düzülür” demiş, plan program olmayan yerde erken kalkan yol alıyor. Türk gibi başla, İngiliz gibi bitir demişler, zincirler büyüdükten sonra sistem kurmaya başlıyor.
Türk tipi franchise bu temeller üzerine kuruluyor. Zincirlerin çoğu sistemsiz çalışıyor, standartları yok işi ustasına bırakıyor, elemanlarını eğitmek yerine işi bilenini arıyor, tedarikçisini büyütmek yerine sömürmeye çalışıyor, reklam bütçesini satışı artırmak yerine franchise satmak için kullanıyor, franchise alanları güçlendiren denetim yerine kınayan teftiş yapıyor. Yapılması önerilen ne varsa tersini yapıyor. İşin enteresan yanı, zincirin ilk yıllarında sistem kurmaya kaynak ayıran masrafını çıkaramıyor, hatta masrafsız çalışanların kendisini taklit etmesi, elemanlarını çalması, satış fiyatlarını kırması nedeniyle batabiliyor. Zincirler ancak büyüyüp para kazandıklarında franchise sistemini kurmaya kaynak ayırıyor, kurumsallaşıyor, pazara hakim oluyor.
Türkiye’de 30 yılı aşkın süredir franchise alan, veren, kuran, yöneten, eğiten, danışman olarak sektörün içindeyim. Maalesef yukarıdaki tespitimi doğrulayan birçok vaka gördüm. Ülkemizde franchise ile büyüyen yerli zincirlerden başta sistem kuranlar masrafların altında ezildi, taklit edenler kazançlı çıktı. Sonda ise hep sistem kuranlar kurumsallaşmayı ve büyümeyi başardı. Yabancı zincirlerde ise tersine, başta sistem kuranlar kazandı, sistemsiz, kadrosuz, sadece franchise satarak büyümeyi deneyenler kapandı. Bunun nedenleri var.
-
Gelişmiş ülkelerde milli gelir 40 bin dolar civarında, orta gelir dilimi büyük ve homojen, zincirler bu kesime hitap ediyor. Bizde 10 bin dolar civarında, yüksek gelirli az, dar gelirli çok, orta gelire hitap edecek şekilde tasarlanmış zincirler arada kalıyor, ucuz satmayı usulsüz de olsa beceren kazanıyor.
-
Gelişmiş ülkelerde devlet de gelişmiş, tüketiciyi, yatırımcıyı koruyor, iş dünyasını kurallara uymaya zorluyor. Bizde her şey yapanın yanına kar kalıyor, mevzuata uyanın maliyeti, vergisi, sigortası, eğitimi, iş güvenliği, kalitesi, servisi vb. ile artıyor. Fiyat farkını marka güvencesi arayan orta ve yüksek gelirliler ödüyor, dar gelirli aldırmıyor.
-
Gelişmiş ülkelerin tedarikçileri de gelişmiş, zincirler tedariki uzman kuruluşlarla anlaşarak çözüyor. Bizde makul fiyatlı güvenilir tedarikçi bulamayan perakende zincirleri üretimi ve lojistiği üstleniyor, bunu gelir kapısı ve kalitenin şartı olarak görüyor, pazarı zinciriyle sınırlı kalınca maliyeti şişiyor. Artan maliyeti fiyata yansıtınca müşteri kaçıyor.
-
Gelişmiş ülkelerde sermaye ucuz, işçilik pahalı, teknolojik ekipmana yüksek yatırım yapıyor, işçiliği basitleştiriyor ve ucuzlatıyorlar. Bizde para pahalı, işçilik ucuz. Basit ekipmanla düşük yatırım yapılıyor, elemana muhtaç kalıyor, yetişmiş eleman kapışılıyor, franchise zincirinin avantajı kalmıyor.
Bu durumun sadece ülkemize özgü olduğunu sanmıyorum. Gelişmekte olan ülkelerin iç dinamikleri birbirine benzer olsa gerek. Türkiye’nin 30 yılı aşan franchise deneyiminin birçok ülkeye yararlı olacağını düşünüyorum. Türkiye’de büyümeyi başaran franchise verenlerin bu açıdan çok değerli bir birikime sahip olduğuna inanıyorum.
Türk tipi franchise zinciri kuranlara önereceğim adımlar, pazarın dinamiklerini anlamak, kendi sınırlarını tanımak, doğru stratejiyi belirlemek, sistemi elzem ve mühim konularla sınırlamak, kurumsallaşmayı zamana yaymak.
Osman Bilge)
09 Ocak 2005
|
| İŞ FİKRİ - ÇOCUKLARA JİMNASTİK (Yeni Para dergisi) |
Amerika’da çok tutmuş ve tüm dünyaya yayılmış bir hizmet konsepti var Çocuklara oyunla karışık jimnastik yaptıran saatlik kurslar. Bebeklikten başlayarak haftada bir gün, en çok 45 dakika, çocuklara gözetmen eşliğinde spor yaptırıyorlar. Öğretmenden çok animatörü andıran, spordan çok oyun gibi gelen bir eğlence. Çocuklar bayılıyor hep birlikte çılgınlar gibi eğlenmeğe. Ama özünde bu eğlence olsun diye yapılmıyor, çocuğun gelişimini göz önünde bulunduran planlı hareketler yaptırılıyor. Bunun için özel gereçler kullanılıyor. Ancak çocuklar sıkılmasın diye eğlence gibi, oyun ve müzikle birlikte sunuluyor.
AMERİKALILAR
Bu sektörün öncüsü, 25 yıllık geçmişiyle Amerika’lı Gymboree firması. Önceleri sadece çocuklara spor yaptırmış, sonra müzik ve dans dersleri başlamış. Gymboree markası çocuklar arasında kabul görüp anneler arasında meşhur olunca, Gymboree markalı çocuk giyim mağazaları açmış. Bugün Gymboree kıyafet mağazalarının sayısı spor salonlarından çok. Şirket de karının çoğunu salonlardan değil mağazalardan sağlıyor. Birçok ülkeye yayılmış yüzlerce franchise işletmesi var.
Spor merkezlerinin özelliği, her yaş grubuna ayrı eğlenceli ve gelişimi destekleyen türde, haftada bir gelinen, eğitilmiş öğretmenler eşliğinde yapılan programlar hazırlaması. Örneğin 3-5 yaşındakiler için anne-babalarıyla birlikte yapacakları etkinlikler var. Çocuğun spora başlamadan öncesinde itme, atma, tutma gibi yeteneklerini geliştiriyor. Diskler, halkalar, lastikler gibi özel tasarlanmış ekipmanlar kullanıyor. 2 yaşındakilere daha eğlenceye yönelik, “dinozor günü”, “denizin altı”, “ormana gidelim” diye adlandırılan etkinlikler düzenleniyor. Benzer şekilde 14-24 ay için ayrı, 10-18 ay için ayrı, 6-12 ay için ayrı programlar var. Uzman öğretmenler eşliğinde, grup halinde, isteyen anne-babaların da katılımıyla yapılıyor. 6 ayın altında bile ayrı kur açmışlar. Kırkı çıkmamış bebeğin jimnastiği mi olurmuş demeyin. Yaparsanız olur, satarsanız alınır. Sonuçta her programın amacı ve yararı farklı. Çocukların fiziksel ve sosyal gelişimini sağlıyor. “Zaten sokakta veya yuvada oyun oynuyor, ne gerek var özel kursa” derseniz, bunu Gymboree gününü iple çeken çocuklara anlatmanız zor. Eğlenceli ortam, ilgili öğretmenler, bilimsel esaslara dayanan programlar çocuğun ilgisi ile birleşince, ödeme gücü olana yeni bir zorunluluk getiriyor.
Gymboree’nin çocuklara yönelik müzik eğitimi de var. 6-18 ay, 16-30 ay ve 2,5-5 yaş arası için hazırlanmış üç programı ve bir de tüm ailenin katılabildiği yaş sınırlaması olmayan özel bir kuru var. Çocuklara özel sanat eğitimi ise 1,5-2,5 ve 2,5-5 yaş grupları için ikiye ayrılmış. Şarkı söyleme, hikaye anlatma, resimleme, şekil yapma gibi eğlenceli etkinlikler yapılıyor. Yaş günü partisi düzenlemek ve dışarıya servis vermek gibi ilave gelir kaynakları da var.
Amerikan pazarındaki diğer bir eski ve köklü kuruluş da “The Little Gym”. 4 aydan 12 yaşa kadar çocuklara yönelik spor ve eğlenceyi birleştiren programlar uyguluyor. Karate, sportif beceri geliştirme, yaz kampı gibi özel eğitimleri de var. Doğum günü partisi ve akşam çocuk bakma gibi ek gelir kaynakları işin ayrılmaz parçası. Franchise vermede dış pazara ağırlık vermiş, Çin’den Kuveyt’e, İsveç’ten Venezuela’ya kadar Amerika dışında 17 ülkeye yayılmış.
MyGym, 3 aylıktan 9 yaşa kadar çocuklar için 8 farklı program uyguluyor. İşin özü yine eğlenceli sportif etkinliklere ve yönlendirilmiş grup oyunlarına dayanıyor. Farklı yanı, anime hayvan karakterlerinden oluşan tiplemeleri. Çocuklar için çok eğlenceli olduğu kesin. Amerika dışında şimdilik birkaç uzakdoğu ülkesine yayılmış ama onun da amacı dünya pazarı.
BİZDE GİDER Mİ
Benim sektörü tanımam 80’lerin sonunda Gymboree ile olmuştu. Gymboree’nin İsrail’de ne denli yaygın olduğunu, çocukların günlük yaşamına nasıl girdiğini bilen bir dostumuzun ısrarları üzerine birlikte bu işi yapmaya karar vermiştik. Epeyce araştırmış, sonunda bizim pazarımızın henüz hazır olmadığı kanısına varmış ve bırakmıştık. Geçen yıllar içinde birilerinin daha ciddi şekilde ilgilendiğini gördüm ama sonuç çıkmadı. Uzun zaman ve bolca krizden sonra artık bizde de benzeri hizmete talep oluştu.
Türkiye’de masterfranchise almak için yapılacak birkaç yüzbin dolarlık yatırım halen yüksek kaldığından, üç büyükten birini halen kimse getirmedi. Onun yerine benzeri konseptleri kendi oluşturmak isteyenler çıktı. Ama oyunla bakım arasında biryerlerde sıkıştılar. Çocuklara bilimsel hazırlanmış gelişim desteği yerine, ilginç oyuncaklarla oynama olanağı ve anne-babalara zaman kazandıran oyalama hizmeti sunuyorlar.
Çocukların özellikle zihinsel gelişimi, çok küçük yaşlarda tamamlanıyor. Çişini tutamıyor diye yuvaya alınmak istenmeyen kitle, aslında eğitime en çok ihtiyacı olan kesim. Henüz anne-babalar bilinçlendirilmediği için talep yok ama, arz olursa talebin patlayacağı kesin. 6 ayın üzerindeki çocuklara “sağlam” bir gelişim programı hazırlayan öne çıkacak, marka olacak. Aslında franchise alınmasa da, yapılmayacak şey değil. Başta biraz zahmeti olur ama markanız sizin olur. Önemli olan, uğraştığınız malzemenin çocuk olduğunu, anne-babaların bu konudaki hassasiyetini göz önünde bulundurarak gerekli özeni ve titizliği göstermeniz. Aksi takdirde sıradan, salaş bir oyun alanı olur, yuvalarda zaten sunulan şeylerden öteye gidemezsiniz.
Kısa süre önce İstanbul Yeniköy’de açılan “The Play Barn” bence gayet başarılı bir uygulama. Belli ki pazarı iyi etüd etmiş, hizmet paketini doğru belirlemiş, yerini, adını, hedefini doğru tayin etmiş. Ürünlerini İngiltere’den seçmiş. Çoğu yuva ve anaokulu gibi 3 yaş üzerine hitap ediyor. Saatlik oyun sınıfları açıyor. Kendi deyişiyle “anneanne ve babaannelerin” görevini üstleniyor. 1000 m2 alan, hoş ithal oyuncaklar, kapalı devre televizyon, istediği zaman ve istediği kadar gelme, saatlik ödeme vb. özellikleriyle yuvalardan ayrılıyor.
Esasen haftada bir gelinen sınıflar halinde saatlik program satmak, sürekli hizmet satmaktan daha karlı bir işletme şekli. Kapasite örneğin on katı artarsa, fiyat beşte birine iniyor. Dolayısıyla müşteri çok daha az para verdiği için rahatsız olmuyor ama işletme iki katı kara geçiyor. Mesele, talebi dolu tutacak programları hazırlamada.
İŞ ÖNERİM
Bence Türkiye pazarı artık birçok şeyi kaldıracak kapasiteye erişti. Milli gelir ve tüketim sürekli artıyor. Dün gereksiz görülen, satılamaz denen şeyler yarın ihtiyaç olacak. Bebeklerin gelişimini destekleyecek her şey satar. Sistemini oturtmuş yabancıları master franchise alarak getirmek de mümkün, uğraşıp burada sistem geliştirmek de. İş kolay gibi görünse de, arkasında uzun yılların deneyimi, oturmuş programı var. Örneğin Gymboree’nin uyguladığı müzik ve sanat programlarını rakipleri izlememiş. Oysa deneyimli birkaç öğretmenini transfer etmek işten değil onlar için, ama bunca yıldır yapmamışlar. Dışarı yüzbinlerce dolar verilmese de, deneyimli bir uygulamacının bulunup getirilmesi gerekir. “Gittim, gördüm, yaptım” demekle olmaz. Üç yaş altına yönelik henüz bir eğitim olmadığı için iyi tanıtılan hizmete talep doğacaktır ama, programın içi dolu olmazsa kısa sürede sıradanlaşır gider. Benzeri örnekleri gördüğüm için üzerinde duruyorum. Bu alanda marka oluşturulabilir, dışarı da açılınabilir ama, “yuva idarecisi” gibi değil, “yatırımcı- işadamı” gibi yaklaşırsanız.
Gymboree www.playandmusic.com
Little Gym www.littlegym.com
MyGym www.my-gym.com
Play Barn www.theplaybarn.com.tr 0212 299 48 03
|
|
|
|
|
