| |
F&M HAKKINDA
FRANCHISE HAKKINDA
FRANCHISE ALANLARA
FRANCHISE VERENLERE
EĞİTİMLER
FIRSATLAR
|
|
|
TÜRK TİPİ FRANCHISE NASIL OLMALI
Yabancıyı taklit
Franchise zincirler ABD’de 60’larda kurumsallaştı, dünyaya yayıldı. Türkiye’ye 80’lerde McDonald’s ile geldi, Taksim’de kapısında kuyruklar oluştu. Kerameti konseptte arayan yerli girişimciler yabancıları taklit ettiler. Sağra’nın patronu Almanya’da McDonalds’dan franchise eğitimi aldı, Türkiye’de Sağra Special zincirini kurdu. Sultanahmet Köftecisi İngilizlerden danışmanlık aldı, Fenerbahçe Pyramid AVM de McDonalds karşısına birebir aynı görünen restoran açtı. Mado, Baskin Robbins zengin çeşitle Türkiye’ye gelince çeşitlerini artırdı, ilk şubesini Caddebostan Bağdat Caddesine, Baskin Robbins’in tam karşısına açtı. Ziya Şark Sofrası Büyükçekmece Atirus AVM’de Burger King karşısında, ekipmanı, dekorasyonu ile birebir aynı ilk fast food restoranı Ziya Fast’ı açtı.
Neyse ki yerliler, yabancıları taklit etmenin işe yaramadığını kısa sürede anladı, aslına döndü. Güçlü yabancılar bir pazara girince, pazarı değiştirirler. İleri üretim teknikleriyle maliyet yapısını, ileri pazarlama teknikleriyle tüketici algısını değiştirirler. Büyük oynar, büyük harcar, büyük kazanırlar. 60’larda hayatımıza margarinle kola nasıl girdiyse, 80’lerde hamburgerle pizza da öyle girdi. Yabancıların pazardan ne pay aldığını görmek için canlı bir alışveriş merkezine gidin, gıda katındaki müşterilerin kaçının nereden yiyecek aldığını, ambalajlarına bakarak sayın. Genelde göreceğiniz tablo, az sayıda yabancının her birinin %15-30, çok sayıda yerlinin her birinin %1-5 pay aldığıdır.
Yerlinin farkı
Bu bariz üstünlüğün nedenini anlamadan, sadece yabancıyı taklit ederek onları geçemezsiniz. Hata yapmalarını bekleyip işinizi şansa bırakamazsınız. Yabancıların avantajı, ileri işletme ve pazarlama teknikleri kullanarak tüketiciye güven veriyorlar. Pahalı ekipman kullanıyor, düz elemanlarla etkin çalışıyorlar. Yerlilerin avantajı, tüketicinin sevdiği, alıştığı yöresel ürünleri sunuyorlar. Ucuz ekipman kullanıyor, uzman elemanla çalışıyorlar. Ustaya bağımlı olduğu için kolay büyüyemiyor, zincirleşse kalite standardı bozuluyor. Merkezi üretim yapsa maliyet şişiyor. Yabancıya benzemeye çalışsa yatırım artıyor. Pahalı otomatik ekipman kullansa otantik lezzet bozuluyor.
Örnek verelim. Pide, lahmacun otantik usulde taşfırında pişer, Trabzon pidesi kapalı uzun, Samsun pidesi açık yuvarlak, Antep lahmacunu sarımsaklı, Urfa lahmacunu isotlu olur. 1990’larda yabancı pizza zincirleri geldi, konveyörlü fırınla maliyet düşürdü, paket serviste bir alana bir bedava verdi, pazarı ele geçirdi. 2000’lerde pideciler yabancıları taklit edip konveyörlü fırın kullandı, otantik lezzet kalmayınca paket servis pazarına pizza hakim oldu. 2010’larda pide zincirleri AVM lerde konveyörlü fırın, uygun fiyat, etkin tanıtımla pizzayı geçti. 2020’lerde lahmacuncular caddelerde taşfırında otantik lezzetle, değerine satarak pizzadan müşterisini geri aldı. Sonuç olarak yabancıyı yarım taklit fayda sağlamaz, ya tam taklit edip ondan daha iyi olmak, veya kendi yolundan gitmek lazım.
Ülkemiz iş dünyasının franchise konusunda yapısal eksikleri var. Genel olarak eğitim sistemimiz teorik kalıyor, araştırma yapmadan duygusal karar alıyoruz, herkes kendi aklını beğeniyor, cahil cesareti para kazandırıyor. Perakende piyasasında devletin denetimi yetersiz kalıyor, düzenli çalışanın aleyhine haksız rekabet oluşuyor. Finansman imkanı sınırlı, para kıymetli, çekle senetle dönen çark, zincirleme kazalara neden oluyor.
Türkiye’deki franchise marka sayısı ABD ile neredeyse aynı, 2000 den fazla zincir var. Ancak zincirlerin ortalama şube sayısı ABD’de 200’ün üzerinde, Türkiye’de 20’nin üzerinde. Zincirler büyüyemiyor, kurumsallaşamıyor, şube sayısı 200’ü geçen ancak %10’u bulmaz. Franchise altyapısını oluşturmadan, ekibini kurmadan, standartlarını oturtmadan, eğitimsiz, denetimsiz, tanıtımsız franchise veriliyor. Bütün bu eksiklere karşın insanlar franchise alıyor, çoğunlukla da kendi başlarına yapabileceklerinden daha fazla para kazanıyorlar.
Türk tipi franchise
Bütün eksiklerine karşın franchise kazandırıyor ve yayılıyorsa, nedenini atasözlerinde bulabiliriz. İngilizler “körlerin arasında tek gözlü kral olur” demiş, herkesin kusuru var, eksiği az olan marka oluyor. Göçer atalarımız “kervan yolda düzülür” demiş, plan program olmayan yerde erken kalkan yol alıyor. Türk gibi başla, İngiliz gibi bitir demişler, zincirler büyüdükten sonra sistem kurmaya başlıyor.
Türk tipi franchise bu temeller üzerine kuruluyor. Zincirlerin çoğu sistemsiz çalışıyor, standartları yok işi ustasına bırakıyor, elemanlarını eğitmek yerine işi bilenini arıyor, tedarikçisini büyütmek yerine sömürmeye çalışıyor, reklam bütçesini satışı artırmak yerine franchise satmak için kullanıyor, franchise alanları güçlendiren denetim yerine kınayan teftiş yapıyor. Yapılması önerilen ne varsa tersini yapıyor. İşin enteresan yanı, zincirin ilk yıllarında sistem kurmaya kaynak ayıran masrafını çıkaramıyor, hatta masrafsız çalışanların kendisini taklit etmesi, elemanlarını çalması, satış fiyatlarını kırması nedeniyle batabiliyor. Zincirler ancak büyüyüp para kazandıklarında franchise sistemini kurmaya kaynak ayırıyor, kurumsallaşıyor, pazara hakim oluyor.
Türkiye’de 30 yılı aşkın süredir franchise alan, veren, kuran, yöneten, eğiten, danışman olarak sektörün içindeyim. Maalesef yukarıdaki tespitimi doğrulayan birçok vaka gördüm. Ülkemizde franchise ile büyüyen yerli zincirlerden başta sistem kuranlar masrafların altında ezildi, taklit edenler kazançlı çıktı. Sonda ise hep sistem kuranlar kurumsallaşmayı ve büyümeyi başardı. Yabancı zincirlerde ise tersine, başta sistem kuranlar kazandı, sistemsiz, kadrosuz, sadece franchise satarak büyümeyi deneyenler kapandı. Bunun nedenleri var.
-
Gelişmiş ülkelerde milli gelir 40 bin dolar civarında, orta gelir dilimi büyük ve homojen, zincirler bu kesime hitap ediyor. Bizde 10 bin dolar civarında, yüksek gelirli az, dar gelirli çok, orta gelire hitap edecek şekilde tasarlanmış zincirler arada kalıyor, ucuz satmayı usulsüz de olsa beceren kazanıyor.
-
Gelişmiş ülkelerde devlet de gelişmiş, tüketiciyi, yatırımcıyı koruyor, iş dünyasını kurallara uymaya zorluyor. Bizde her şey yapanın yanına kar kalıyor, mevzuata uyanın maliyeti, vergisi, sigortası, eğitimi, iş güvenliği, kalitesi, servisi vb. ile artıyor. Fiyat farkını marka güvencesi arayan orta ve yüksek gelirliler ödüyor, dar gelirli aldırmıyor.
-
Gelişmiş ülkelerin tedarikçileri de gelişmiş, zincirler tedariki uzman kuruluşlarla anlaşarak çözüyor. Bizde makul fiyatlı güvenilir tedarikçi bulamayan perakende zincirleri üretimi ve lojistiği üstleniyor, bunu gelir kapısı ve kalitenin şartı olarak görüyor, pazarı zinciriyle sınırlı kalınca maliyeti şişiyor. Artan maliyeti fiyata yansıtınca müşteri kaçıyor.
-
Gelişmiş ülkelerde sermaye ucuz, işçilik pahalı, teknolojik ekipmana yüksek yatırım yapıyor, işçiliği basitleştiriyor ve ucuzlatıyorlar. Bizde para pahalı, işçilik ucuz. Basit ekipmanla düşük yatırım yapılıyor, elemana muhtaç kalıyor, yetişmiş eleman kapışılıyor, franchise zincirinin avantajı kalmıyor.
Bu durumun sadece ülkemize özgü olduğunu sanmıyorum. Gelişmekte olan ülkelerin iç dinamikleri birbirine benzer olsa gerek. Türkiye’nin 30 yılı aşan franchise deneyiminin birçok ülkeye yararlı olacağını düşünüyorum. Türkiye’de büyümeyi başaran franchise verenlerin bu açıdan çok değerli bir birikime sahip olduğuna inanıyorum.
Türk tipi franchise zinciri kuranlara önereceğim adımlar, pazarın dinamiklerini anlamak, kendi sınırlarını tanımak, doğru stratejiyi belirlemek, sistemi elzem ve mühim konularla sınırlamak, kurumsallaşmayı zamana yaymak.
Osman Bilge
01 Ekim 2005
|
| İŞ FİKRİ - BUSINESS COACH (Yeni Para dergisi) |
İş hayatında yönetimin rolü çok açık. Gazetelerde sık rasladığımız başarı öyküleri genelde bunu vurgular. Şirketin başına “sıkı” bir yönetici gelmiştir, satışları artırmış, şu kadar ülkeye ihracata başlamış, markayı güçlendirmiş, bilmem ne ödülü kazanmıştır. Şirket aynı, insanlar aynı, tesis aynı, mal aynı, demek ki fark yönetimdeymiş deriz. Neden bizim şirketimizde böyle iyi yöneticiler yok diye de hayıflanırız. Küçük şirketlerde ortakların işi zaten “işin başında durmak” olduğu için onlar “böylesini nerden bulayım” demez, “nasıl edeyim de ben de yapayım” der. Başarılı yöneticiye sanki uzaydan gelmiş gibi bakar, gazetenin hafta sonu ilavesinde çıkan röportajını okur, nerelerde okumuş, ne etmiş de başarmış diye anlamaya çalışır, başarının reçetesini bulmak umuduyla satır aralarını tararlar.
Oysa çare herkesin kendi içinde. Herkes kendi mucizesini yaratabilir, doğru yöntemle çalışır ve işine sarılırsa. Mesele hedefini belirleme, ona kilitlenme, engelleri kaldırma ve doğru yöntemi uygulama. Gerisi kendiliğinden geliyor. Son yıllarda giderek yayılan NLP, koçluk, mentörlük gibi teknikler bunu sağlıyor. Gerçi benim bu konuda derin bir tecrübem yok, sadece gördüklerime ve danışmanlık deneyimime dayanarak söylüyorum ama, bu türde profesyonel destek alanların performans artışı çok belirgin.
İnsanın “gizli gücü” bilinçaltında yatıyor. Eğer bir şeyi gerçekten isterse bambaşka biri olup çıkıyor. Ben bunu “antenleri açmak” diye adlandırıyorum. Beş duyusuna ilave olarak algıları güçleniyor, bilinçaltında kendini hazırlandığından reaksiyonları hızlanıyor, fırsatları daha iyi görüyor, yapacaklarında tereddütü kalmıyor, hızla doğru yönde ilerliyor. Kararlılığı ve enerjisi etrafına yansıyor, ekibi de aynı havaya giriyor. Bir de sistematik şekilde kendi amaçlarını iyi ortaya koyar, durumunu gerçekli şekilde belirler, elindeki seçeneklerin hepsini görürse, başarmaması için neden kalmaz.
KOÇUM BENİM
Bu desteğin yolu yordamı var, teknikleri belli. Amerika’da çok yaygın, her şehirde bol miktarda koç bulunuyor. Ama bizde yol kenarında bulunan kurbanlık koçlar gibi değil, onlar “coach” oluyorlar kendileri. Dernekleri, federasyonları, okulları, dergileri var. Sadece iş hayatındakilerin değil, zamana karşı yarışan, başarısını paraya dönüştüren herkesin koçu var. Şarkıcıların, sporcuların, öğrencilerin, esasen koça ödediği paranın fazlasını gelir artışı olarak kazanabilecek herkes kullanıyor. Koçlar da ayda binlerce dolar kazanıyorlar.
Gerçi batılı ülkelerin toplumsal alışkanlığıdır, herkesin psikoloğu vardır. Onun gibi, koçluk da yaygın oralarda. Biz biraz “ben bilirim”ciyizdir millet olarak, akıl almayı sevmeyiz. Ama, iş dünyası hızla değişiyor. Outsource yaygınlaştı, sadece uzmanlık gerektiren zor işleri değil, kendileri yapabilecekleri basit işleri de dışarı verince daha iyi olduğunu anladı firmalar. Patronlar yararına tam ikna olmasalar da firmalar her konuda eğitim alıyorlar. Koçluğu da hızla yayılacak ve çok kişiye iş çıkaracak bir alan olarak görüyorum.
Yakın zamana kadar basında koçluk hikayelerini okuyunca, bir tür “guru” olma iddiasında kişiler sanmıştım. Yakın bir dostumdan birkaç ay önce Genel Müdür olarak çalıştığı şirketten ayrılıp iş hayatını “business coach” olarak sürdüreceğini belirten bir mail alınca ilgi duyup inceledim. Sadece “guru” seviyesine yükselmiş kişiler için değil, iş dünyasından birçok kişi için güzel bir iş olanağı sunduğuna inandım. Bakıyorum, krizlerden sonra uzun yılların deneyimine sahip bankacılar, yöneticiler kendi işini yapmaya soyunuyor. Havalı ofis, yabancı marka ve bol para var diye gidip emlakçı oluyorlar. Koçluk bu kesim için iyi bir alternatif olabilir.
BİZDE KOÇLUK
Koçluk nasıl bir şeydir diye, sözünü ettiğim arkadaşıma sordum. Sami M. Bugay, Dost Can Deniz tarafından kurulan Mare Fidelis Koçluk ve Danışmanlık firmasının (www.marefidelis.com) yönetici ortağı. Ben onu “sıkı çocuk” diye tanırdım, meğer “ENFJ” imiş. Yani extravert, intuitive, feeling, judging bir tipmiş, öyle yazıyor web sayfasında. Koçlukta önce danışanınızın karakter özellikleri belirlenirmiş. Doğal olarak danışmanlar da kendilerini temel özellikleriyle tanıtıyorlar. İlk tanışmalardaki “tam bir koç burcuyum” türünden girişlerin yerine geçecek anlaşılan bu karakter özelliklerini belirten harfler.
Bireysel yaşam koçluğu, yönetici koçluğu, kariyer koçluğu, kurum içi koçluk, kurumsal koçluk, girişimci koçluğu, performans koçluğu, satış koçluğu, takım koçluğu gibi kategorileri var koçluğun. Esasen kişiye özel veriliyor ve haftada bir saat veya onbeş günde iki saat gibi aralıklarla 3-6 ay arasında uygulanıyor. Koç, psikolog gibi kişinin geçmişiyle değil, geleceği ile ilgileniyor. Doğru soruları sorarak yanıtları sizin bulmanızı ve onlara bağlı kalmanızı sağlıyor. Arkadaşım Sami, “en iyi koçun en az çalışan ve en az konuşan koç olduğu” görüşünde. Yerine göre ödev de veriyor ve çalışmazsanız başarılı olamıyorsunuz. Yani sadece koç tutmak yetmiyor, başarıya odaklanmak ve gereğini yapmak şart. Koç sadece kafanızın içindeki engelleri kaldırıyor, yolunuzu açıyor, yürümek veya koşmak size kalıyor. Yine kendi deyişiyle koç, “oyunda 52 kağıda ilave 2 de joker kullanmanızı sağlıyor”.
Koçluk almanın masrafı, koçunuzun niteliğine göre aylık 500-1000 $ arasında değişiyor. Kazandıracakları göz önüne alındığında bir çok kişinin rahatlıkla ödeyeceği bir bedel.
NASIL KOÇ OLUNUR
YÖK’e bağlı bir okul henüz olmadığından, koç olmanın yolu, kurslardan geçiyor. İstanbul’da Navitas CTI (The Coaches Training Institute - www.thecoaches.com) Türkiye temsilcisi olarak koçluk eğitimi veriyor (www.navitas-tr.com). IBCI eğitim verdiği gibi, franchise da veriyor ve halen 19 ülkede aktif (www.internationalbusinesscoachinginstitute.com). Bu işin kurallarını koyan ve sertifikasnı veren Amerika’daki International Coach Federation (www.coachfederation.org). Koç sayılmak için bu konuda 120 saatlik temel eğitimi almak gerekiyormuş. ICF sertifikası ise en az 150 saat koçluk yapmayı gerektiriyormuş.
Arkadaşım Sami, IT sektöründeki yönetici olduğu firmada koçluk hizmeti almış. Satışlarını her yıl katlayıp ilk 100 firma arasına girince koçluğun yararına inanmış. Koçluk yapmaya karar verince de CTI eğitimini almış, Cleveland Gestalt Institute eğitimini de belli aralıklarla giderek sürdürüyormuş. “Koçluk bir kere öğrenmekle bitmiyor, sürekli kendini geliştirmek şart” diyor.
İŞ ÖNERİM
Koçluk, dünyada son yıllarda hızla yayılan bir akım. Öözellikle iş dünyasında deneyim kazanmış kişiler için uygun. Koçluğun içinde psikoloji olduğu için psikologlar da yapıyor ama, bence iş dünyasının kurallarını bilen kişilerin yapmasında yarar var. İstanbul’daki üç günlük başlangıç eğitiminin bedeli 1500 YTL ve ilerledikçe benzeri dört eğitim daha almanız gerekiyor. Yurt dışında örneğin Almanya’daki Artop okulunda (www.artop.de) 259 ders ve tamamlayıcı uygulama almanın bedeli 7500 €. Koçluk kendinize yatırım gerektiriyor ama iyi bir gelir sağlayacağı da ortada. Bu gibi işler önce uluslar arası şirketlerde başlıyor ama danışana para kazandıracaksa, her firmada ve her şehirde müşteri bulacağından hiç kuşkum yok.
|
|
|
|
|
