| |
F&M HAKKINDA
FRANCHISE HAKKINDA
FRANCHISE ALANLARA
FRANCHISE VERENLERE
EĞİTİMLER
FIRSATLAR
|
|
|
TÜRK TİPİ FRANCHISE NASIL OLMALI
Yabancıyı taklit
Franchise zincirler ABD’de 60’larda kurumsallaştı, dünyaya yayıldı. Türkiye’ye 80’lerde McDonald’s ile geldi, Taksim’de kapısında kuyruklar oluştu. Kerameti konseptte arayan yerli girişimciler yabancıları taklit ettiler. Sağra’nın patronu Almanya’da McDonalds’dan franchise eğitimi aldı, Türkiye’de Sağra Special zincirini kurdu. Sultanahmet Köftecisi İngilizlerden danışmanlık aldı, Fenerbahçe Pyramid AVM de McDonalds karşısına birebir aynı görünen restoran açtı. Mado, Baskin Robbins zengin çeşitle Türkiye’ye gelince çeşitlerini artırdı, ilk şubesini Caddebostan Bağdat Caddesine, Baskin Robbins’in tam karşısına açtı. Ziya Şark Sofrası Büyükçekmece Atirus AVM’de Burger King karşısında, ekipmanı, dekorasyonu ile birebir aynı ilk fast food restoranı Ziya Fast’ı açtı.
Neyse ki yerliler, yabancıları taklit etmenin işe yaramadığını kısa sürede anladı, aslına döndü. Güçlü yabancılar bir pazara girince, pazarı değiştirirler. İleri üretim teknikleriyle maliyet yapısını, ileri pazarlama teknikleriyle tüketici algısını değiştirirler. Büyük oynar, büyük harcar, büyük kazanırlar. 60’larda hayatımıza margarinle kola nasıl girdiyse, 80’lerde hamburgerle pizza da öyle girdi. Yabancıların pazardan ne pay aldığını görmek için canlı bir alışveriş merkezine gidin, gıda katındaki müşterilerin kaçının nereden yiyecek aldığını, ambalajlarına bakarak sayın. Genelde göreceğiniz tablo, az sayıda yabancının her birinin %15-30, çok sayıda yerlinin her birinin %1-5 pay aldığıdır.
Yerlinin farkı
Bu bariz üstünlüğün nedenini anlamadan, sadece yabancıyı taklit ederek onları geçemezsiniz. Hata yapmalarını bekleyip işinizi şansa bırakamazsınız. Yabancıların avantajı, ileri işletme ve pazarlama teknikleri kullanarak tüketiciye güven veriyorlar. Pahalı ekipman kullanıyor, düz elemanlarla etkin çalışıyorlar. Yerlilerin avantajı, tüketicinin sevdiği, alıştığı yöresel ürünleri sunuyorlar. Ucuz ekipman kullanıyor, uzman elemanla çalışıyorlar. Ustaya bağımlı olduğu için kolay büyüyemiyor, zincirleşse kalite standardı bozuluyor. Merkezi üretim yapsa maliyet şişiyor. Yabancıya benzemeye çalışsa yatırım artıyor. Pahalı otomatik ekipman kullansa otantik lezzet bozuluyor.
Örnek verelim. Pide, lahmacun otantik usulde taşfırında pişer, Trabzon pidesi kapalı uzun, Samsun pidesi açık yuvarlak, Antep lahmacunu sarımsaklı, Urfa lahmacunu isotlu olur. 1990’larda yabancı pizza zincirleri geldi, konveyörlü fırınla maliyet düşürdü, paket serviste bir alana bir bedava verdi, pazarı ele geçirdi. 2000’lerde pideciler yabancıları taklit edip konveyörlü fırın kullandı, otantik lezzet kalmayınca paket servis pazarına pizza hakim oldu. 2010’larda pide zincirleri AVM lerde konveyörlü fırın, uygun fiyat, etkin tanıtımla pizzayı geçti. 2020’lerde lahmacuncular caddelerde taşfırında otantik lezzetle, değerine satarak pizzadan müşterisini geri aldı. Sonuç olarak yabancıyı yarım taklit fayda sağlamaz, ya tam taklit edip ondan daha iyi olmak, veya kendi yolundan gitmek lazım.
Ülkemiz iş dünyasının franchise konusunda yapısal eksikleri var. Genel olarak eğitim sistemimiz teorik kalıyor, araştırma yapmadan duygusal karar alıyoruz, herkes kendi aklını beğeniyor, cahil cesareti para kazandırıyor. Perakende piyasasında devletin denetimi yetersiz kalıyor, düzenli çalışanın aleyhine haksız rekabet oluşuyor. Finansman imkanı sınırlı, para kıymetli, çekle senetle dönen çark, zincirleme kazalara neden oluyor.
Türkiye’deki franchise marka sayısı ABD ile neredeyse aynı, 2000 den fazla zincir var. Ancak zincirlerin ortalama şube sayısı ABD’de 200’ün üzerinde, Türkiye’de 20’nin üzerinde. Zincirler büyüyemiyor, kurumsallaşamıyor, şube sayısı 200’ü geçen ancak %10’u bulmaz. Franchise altyapısını oluşturmadan, ekibini kurmadan, standartlarını oturtmadan, eğitimsiz, denetimsiz, tanıtımsız franchise veriliyor. Bütün bu eksiklere karşın insanlar franchise alıyor, çoğunlukla da kendi başlarına yapabileceklerinden daha fazla para kazanıyorlar.
Türk tipi franchise
Bütün eksiklerine karşın franchise kazandırıyor ve yayılıyorsa, nedenini atasözlerinde bulabiliriz. İngilizler “körlerin arasında tek gözlü kral olur” demiş, herkesin kusuru var, eksiği az olan marka oluyor. Göçer atalarımız “kervan yolda düzülür” demiş, plan program olmayan yerde erken kalkan yol alıyor. Türk gibi başla, İngiliz gibi bitir demişler, zincirler büyüdükten sonra sistem kurmaya başlıyor.
Türk tipi franchise bu temeller üzerine kuruluyor. Zincirlerin çoğu sistemsiz çalışıyor, standartları yok işi ustasına bırakıyor, elemanlarını eğitmek yerine işi bilenini arıyor, tedarikçisini büyütmek yerine sömürmeye çalışıyor, reklam bütçesini satışı artırmak yerine franchise satmak için kullanıyor, franchise alanları güçlendiren denetim yerine kınayan teftiş yapıyor. Yapılması önerilen ne varsa tersini yapıyor. İşin enteresan yanı, zincirin ilk yıllarında sistem kurmaya kaynak ayıran masrafını çıkaramıyor, hatta masrafsız çalışanların kendisini taklit etmesi, elemanlarını çalması, satış fiyatlarını kırması nedeniyle batabiliyor. Zincirler ancak büyüyüp para kazandıklarında franchise sistemini kurmaya kaynak ayırıyor, kurumsallaşıyor, pazara hakim oluyor.
Türkiye’de 30 yılı aşkın süredir franchise alan, veren, kuran, yöneten, eğiten, danışman olarak sektörün içindeyim. Maalesef yukarıdaki tespitimi doğrulayan birçok vaka gördüm. Ülkemizde franchise ile büyüyen yerli zincirlerden başta sistem kuranlar masrafların altında ezildi, taklit edenler kazançlı çıktı. Sonda ise hep sistem kuranlar kurumsallaşmayı ve büyümeyi başardı. Yabancı zincirlerde ise tersine, başta sistem kuranlar kazandı, sistemsiz, kadrosuz, sadece franchise satarak büyümeyi deneyenler kapandı. Bunun nedenleri var.
-
Gelişmiş ülkelerde milli gelir 40 bin dolar civarında, orta gelir dilimi büyük ve homojen, zincirler bu kesime hitap ediyor. Bizde 10 bin dolar civarında, yüksek gelirli az, dar gelirli çok, orta gelire hitap edecek şekilde tasarlanmış zincirler arada kalıyor, ucuz satmayı usulsüz de olsa beceren kazanıyor.
-
Gelişmiş ülkelerde devlet de gelişmiş, tüketiciyi, yatırımcıyı koruyor, iş dünyasını kurallara uymaya zorluyor. Bizde her şey yapanın yanına kar kalıyor, mevzuata uyanın maliyeti, vergisi, sigortası, eğitimi, iş güvenliği, kalitesi, servisi vb. ile artıyor. Fiyat farkını marka güvencesi arayan orta ve yüksek gelirliler ödüyor, dar gelirli aldırmıyor.
-
Gelişmiş ülkelerin tedarikçileri de gelişmiş, zincirler tedariki uzman kuruluşlarla anlaşarak çözüyor. Bizde makul fiyatlı güvenilir tedarikçi bulamayan perakende zincirleri üretimi ve lojistiği üstleniyor, bunu gelir kapısı ve kalitenin şartı olarak görüyor, pazarı zinciriyle sınırlı kalınca maliyeti şişiyor. Artan maliyeti fiyata yansıtınca müşteri kaçıyor.
-
Gelişmiş ülkelerde sermaye ucuz, işçilik pahalı, teknolojik ekipmana yüksek yatırım yapıyor, işçiliği basitleştiriyor ve ucuzlatıyorlar. Bizde para pahalı, işçilik ucuz. Basit ekipmanla düşük yatırım yapılıyor, elemana muhtaç kalıyor, yetişmiş eleman kapışılıyor, franchise zincirinin avantajı kalmıyor.
Bu durumun sadece ülkemize özgü olduğunu sanmıyorum. Gelişmekte olan ülkelerin iç dinamikleri birbirine benzer olsa gerek. Türkiye’nin 30 yılı aşan franchise deneyiminin birçok ülkeye yararlı olacağını düşünüyorum. Türkiye’de büyümeyi başaran franchise verenlerin bu açıdan çok değerli bir birikime sahip olduğuna inanıyorum.
Türk tipi franchise zinciri kuranlara önereceğim adımlar, pazarın dinamiklerini anlamak, kendi sınırlarını tanımak, doğru stratejiyi belirlemek, sistemi elzem ve mühim konularla sınırlamak, kurumsallaşmayı zamana yaymak.
Osman Bilge
01 Ekim 2010
|
| FRANCHISE & MORE - EKONOMİST |
FRANCHISE & MORE NE YAPAR?
Franchise&More olarak 1996 dan bu yana sadece franchise konusunda danışmanlık veriyoruz. Birçok ilde temsilcilerimiz eliyle hizmetlerimizi girişimcilere ulaştırıyoruz, franchise sistemleri kuruyoruz, franchise alanları yönlendiriyoruz, franchise eğitimleri veriyoruz.
Franchise sistemi kuruluşunda strateji belirleme, anlaşma hazırlama, tanıtım broşürü, işletme el kitabı, işletme eğitimi, sistem denetimi, merkezi reklam fonu ve kampanyalar konusunda hizmet veriyoruz. İşletme sürecinde franchise satma, yer devretme, yer bulma, eğitim, denetim, tanıtım konularında hizmet veriyoruz.
Franchise alanlara eğitim, koçluk, franchise satışı, yer seçimi, anlaşma inceleme, devren yer alma gibi hizmetler sunuyoruz.
Masterfranchise konusunda gerek Türkiye’ye girecek markalara, gerek masterfranchise almak isteyen girişimcilere, gerekse kendi markasını yurt dışına açmak isteyenlere hizmet veriyoruz, pazar analizinden marka seçimine, şartların müzakeresinden sistemin adaptasyonuna kadar çalışıyoruz.
Franchise alanlara ve verenlere yönelik eğitimlerimiz var. Firmalara özel eğitimlerimiz, genel katılıma açık eğitimlerimiz, girişimcilik eğitimlerimiz ve UFRAD ile birlikte yürüttüğümüz Franchise Akademisi franchise alanlara ve verenler için en geniş kapsamlı bilgi kaynağını oluşturuyor.
Bunlar bizim temsilcilerimiz eliyle verdiğimiz hizmetler. Müşterimize ihtiyaç duyacağı her konuda çözüm ortaklarımız eliyle hizmet verebiliyoruz. Markamızdaki “&More” bunu ifade ediyor.
Franchise koçluğu verdiğimiz hizmetlerin bence en önemlisi. Yıllar boyunca girişimcileri izledik, hayallerini de paylaştık, hayal kırıklıklarını da. Kimine iş ağır geldi yapamadı, kimine kazancı az geldi sürdüremedi, kimi işi sevemedi sıkıldı. İşi kötü gittiği için kapatan veya devredenler zarar etti, kimi yılların birikimini, kimi umutlarını kaybetti, kiminin ailesi dağıldı. Sonunda kimi zaman iş ağır geldi bunaldılar, kimi zaman bekledikleri kadar kazanamadılar. Franchise koçluğu ile baştan seçiminde yardımcı olarak sonradan yaşanabilecek hayal kırıklıklarını önlüyoruz.
BU KONUDAKİ UZMANLIĞINIZ NEREDEN GELİYOR, TEMSİLCİLERİNİZ KİMLER?
Ben önce mühendis, sonra işletmeciyim. İTÜ, RWTH ve İÜ de okudum. İki yıl mühendislikten sonra bir holdingde on yıl iş geliştirme ve kurma konusunda çalıştım. Üretim, satış, satınalma, ithalat, ihracat, nakliye, dağıtım, perakende alanlarında çalıştım. Franchise ile o süreçte, 1990’da tanıştım, masterfranchise aldık, franchise zinciri kurduk. 1991’de UFRAD’ın kurucuları arasında yer aldım, başkanlığını, saymanlığını, genel sekreterliğini üstlendim, halen hizmete devam ediyorum. Franchise alanlara ücretsiz danışmanlık vermeye o zaman başladık, bugün halen sürdürüyoruz. F&M 1996 yılında kuruldu. Önceleri bünyemizdeki çalışanlarla hizmet veriyorduk. Giderek gördüm ki, franchise sistemi kurmak için önce çok verimli ve karlı bir işletme konsepti kurmak şart. Bunu yapmak için danışmanın kendi işini bilmesi yetmiyor, işin her alanını iyi bilmesi, müşterisinin göremediğini görmesi gerekiyor.
Temsilcilik sistemine 2006 yılında geçtim. İstanbul dahil 18 şehirde temsilcilerimiz franchise alanlara ve verenlere hizmet sunuyor. Temsilcilerimiz franchise işinin farklı alanlarında deneyim sahibi uzman kişiler. Gıda, konfeksiyon, mağazacılık, hizmet gibi alanlarda yıllarca yöneticilik yapmış kişiler, kendi franchise zincirini kurmuş olanlar, ticaret yapanlar var. Emlak, reklam, halkla ilişkiler, danışmanlık, eğitim, iş hizmetleri alanında kendi işini yapanlar var. Gücümüz ve farkımız, piyasa bilgimizi ve temsilcilerimizin deneyimini F&M nin “franchise alandan yana” çalışma felsefesiyle bağdaştırmamızdan kaynaklanıyor. Franchise sektöründe bir alanda uzmanlaşmış herkesi bünyemize katıyor, işimizi paylaşıyoruz. Giderek tüm yurda yayılmayı ve Türkiye’nin markalarını her şehirde geliştirmeyi amaçlıyoruz. Sektörün öncü gücüyüz, bunu sorumluluğumuz olarak görüyoruz. Temsilci seçiminde kriterimiz, öncelikle F&M felsefesini benimsemesi. Bize danışanlar karşısında “kitaptan konuşan” değil, “işi yaşayan” birini buluyor. Türkiye dışında Türklere veya Türkçe konuşan girişimcilere de temsilcilik veriyoruz. Birçok ülkede franchise danışmanlığı yapan çözüm ortaklarımız var.
FRANCHISE SİSTEMİ NASIL KURULUR, NASIL ÇALIŞTIRILIR?
Franchise sistemi kurarken önce stratejiyi doğru belirlemek gerekiyor. Biz araştırmaya işletme sahibinden başlar, markayı, işletmeyi, pazarı, rakipleri inceleriz. Eğer temel stratejilerde mutabıksak hizmete devam ederiz. Ben Türkiye’de franchise verenlerin temel ihtiyacını, marka sahiplerinin gerçekçi beklentilerle yola çıkması, verimli çalışan bir işletme konsepti oluşturması ve dengeli paylaşım modeli kurması olarak görüyorum. Anlaşma, el kitabı, eğitim, denetim, tanıtım teknik işlemlerdir, bunu sektörde deneyim sahibi olan başkaları da yapabilir. Biz sistemin sürekli ve sağlıklı çalışması için şart olan hassas dengeler üzerinde duruyoruz.
FRANCHISE ALANLARA NE GİBİ YARDIMLARINIZ OLUYOR?
Franchise alanlar internetten, telefonla, ofislerimize gelerek gece, gündüz bize ulaşabilir. Ücretsiz verdiğimiz danışmanlıkta öncelikle franchise sisteminden neler beklenebileceğini anlatıyoruz. Franchise alanların temel sorununu da aşırı beklentiler olarak görüyorum. Çalışmadan kazanmak mümkün değil. Franchise zincirleri müstakil çalışmaya göre daha verimlidir ama çalışmadan veya az çalışarak yürümez.
Franchise alanlara eğitim, anlaşma inceleme, yer analizi, devir analizi ve franchise koçluğu hizmetlerini makul ücretlerle sunuyoruz. Amacımız, herkesin çekinmeden F&M ye gelmesi ve bilgi birikiminden yararlanması. Biz kendimizi “franchise alandan yana taraf” olarak tanımlıyoruz. Bugünün franchise dünyasında birinin bunu yapması gerekiyordu, sektörün dinamik gücü olarak bu misyonu biz üstlendik.
FRANCHISE ALANLAR KOÇLUĞA NEDEN GEREK DUYUYOR?
Geçmişte hiç kendi işini yapmamış, hiç franchise almamış bir girişimcinin yüzlerce marka arasından kendisi için en iyi seçeneği bulması çok zor. Markaların piyasada görünün yüzüne bakarak karar veriyor. Bu da sıklıkla hayal kırıklığı ile sonuçlanıyor. Franchise verenin sorumluluğu, yer kötüyse, girişimci başaramayacak gibiyse franchise vermemektir. Franchise sisteminin üstün başarısı, titiz seçimlerle sağlanır. Sorumlu markalar bunu yapıyor, ancak sorumsuzlar çok ve önüne gelene veriyor, hızla büyüyor, hızla kayboluyorlar. Bu arada girişimciler batıyor, aileler dağılıyor. Sadece Türkiye’de değil, bütün dünyada franchise sistemine duyulan büyük güven, sıklıkla kötüye kullanılabiliyor. Bu yüzden Amerika’da ve Avrupa’da franchise alanı koruyan yasalar var. Amerika ve Avrupa’da yatırımcıları koruyan Dürüstlük ve Açıklık İlkeleri, 1995 yılında UFRAD’da benim başkanlığım döneminde tüzüğe işlendi. F&M olarak bu ilkeleri koruyoruz, kolluyoruz, yatırımcıları bilinçlendirmeye çalışıyoruz. Kendi geliştirdiğimiz Franchise Kadranı, Faktör Testi, Devir Analizi, Yer Analizi, Simetri Testi, Aday Değerlendirme gibi yöntemleri kullanıyoruz.
Franchise koçluğu, verenin sorumsuzluğu riskinin ötesinde, alanın kendini tanımaması tehlikesine karşı oluşturuldu. Yıllar içinde gördüğüm, girişimcinin seçtiği işi sevmemesi halinde işten soğuduğu ve işin zarar ettiği. İnceleyince bunun nedeninin işlerin karlılığına bakılarak seçildiğini, ama kişilik yapısına uygun olmayan iş seçildiğinde başarı şansının olmadığını gördüm. Kişilik yapısını ve girişimcilik özelliklerini çözümleyen testler yapıyoruz. Girişimcinin değiştiremeyecekleri huylarını “güç”, “hırs”, “heves” olarak tanımladığımız üç grupta topluyoruz. Kişinin gücüne bakıp, başaracak işi öneriyoruz. Hırstan veya hevesten gelene franchise satmıyoruz. Sektörel deneyimi ve koçluk eğitimi olan temsilcilerimiz F&M ye özgü yöntemlerle girişimcinin becerilerini, beklentilerini, kaynaklarını çözümlüyor. Koçluğun metodolojisi gereği girişimci adına karar vermiyoruz, onun kendisi için en iyi seçimi yapmasını amaçlıyoruz. Bunu bazen bilgilendirip cesaretlendirerek yapıyoruz, ama çoğunlukla eksik araştırmadan veya aşırı güvenden kaynaklanan “cahil cesaretini” kırıyoruz.
F&M olarak biz franchise alacak girişimcileri “kurtlar”, “kuzular”, “kuşlar” olarak üçe ayırıyoruz. Kurtlar işi bilir franchise almaz, zaten verilmez. Kuzular işe sarılır, çalışır. Kuşlar hevesle gelir, ama yüke gelemez. Koçluk verdiklerimizin kendi kapasitelerine ve beklentilerine uygun iş sahibi olmalarını sağlıyoruz. Onlarca markayı temsil ettiğimiz ve bildiğimiz için çoğunlukla koşullarına uygun bir iş buluyoruz. Bazen de kendileri için daha hayırlı olacağına inanırsak ısrarla iş kurmamasını öneriyoruz.
TÜRKİYE’DE FRANCHISE NEREYE GİDİYOR?
Türkiye’de franchise tanındı ve kabul gördü. Türk girişimcisinin temel özelliklerine uygun bir sistem. Şimdiye dek işlerin kurucusu olan ve “esnaf” özelliği öne çıkan girişimciler franchise sistemlerini kurdular. Şimdi artık “işadamı” niteliği olanlar büyüyor, büyüyemeyenler işadamları tarafından satın alınıyor. Franchise yapmak köfte yapmak değildir, marka yönetmektir. Bundan sonra Türk markalarının yurt dışına açıldıklarını ve dünya pazarlarında başarıyla yayıldıklarını göreceğiz. Biz F&M olarak kendimizi bu aşamaya hazırlıyoruz.
|
|
|
|
|
