|
F&M HAKKINDA
FRANCHISE HAKKINDA
FRANCHISE ALANLARA
FRANCHISE VERENLERE
EĞİTİMLER
FIRSATLAR
|
|
|
TÜRK TİPİ FRANCHISE NASIL OLMALI
Yabancıyı taklit
Franchise zincirler ABD’de 60’larda kurumsallaştı, dünyaya yayıldı. Türkiye’ye 80’lerde McDonald’s ile geldi, Taksim’de kapısında kuyruklar oluştu. Kerameti konseptte arayan yerli girişimciler yabancıları taklit ettiler. Sağra’nın patronu Almanya’da McDonalds’dan franchise eğitimi aldı, Türkiye’de Sağra Special zincirini kurdu. Sultanahmet Köftecisi İngilizlerden danışmanlık aldı, Fenerbahçe Pyramid AVM de McDonalds karşısına birebir aynı görünen restoran açtı. Mado, Baskin Robbins zengin çeşitle Türkiye’ye gelince çeşitlerini artırdı, ilk şubesini Caddebostan Bağdat Caddesine, Baskin Robbins’in tam karşısına açtı. Ziya Şark Sofrası Büyükçekmece Atirus AVM’de Burger King karşısında, ekipmanı, dekorasyonu ile birebir aynı ilk fast food restoranı Ziya Fast’ı açtı.
Neyse ki yerliler, yabancıları taklit etmenin işe yaramadığını kısa sürede anladı, aslına döndü. Güçlü yabancılar bir pazara girince, pazarı değiştirirler. İleri üretim teknikleriyle maliyet yapısını, ileri pazarlama teknikleriyle tüketici algısını değiştirirler. Büyük oynar, büyük harcar, büyük kazanırlar. 60’larda hayatımıza margarinle kola nasıl girdiyse, 80’lerde hamburgerle pizza da öyle girdi. Yabancıların pazardan ne pay aldığını görmek için canlı bir alışveriş merkezine gidin, gıda katındaki müşterilerin kaçının nereden yiyecek aldığını, ambalajlarına bakarak sayın. Genelde göreceğiniz tablo, az sayıda yabancının her birinin %15-30, çok sayıda yerlinin her birinin %1-5 pay aldığıdır.
Yerlinin farkı
Bu bariz üstünlüğün nedenini anlamadan, sadece yabancıyı taklit ederek onları geçemezsiniz. Hata yapmalarını bekleyip işinizi şansa bırakamazsınız. Yabancıların avantajı, ileri işletme ve pazarlama teknikleri kullanarak tüketiciye güven veriyorlar. Pahalı ekipman kullanıyor, düz elemanlarla etkin çalışıyorlar. Yerlilerin avantajı, tüketicinin sevdiği, alıştığı yöresel ürünleri sunuyorlar. Ucuz ekipman kullanıyor, uzman elemanla çalışıyorlar. Ustaya bağımlı olduğu için kolay büyüyemiyor, zincirleşse kalite standardı bozuluyor. Merkezi üretim yapsa maliyet şişiyor. Yabancıya benzemeye çalışsa yatırım artıyor. Pahalı otomatik ekipman kullansa otantik lezzet bozuluyor.
Örnek verelim. Pide, lahmacun otantik usulde taşfırında pişer, Trabzon pidesi kapalı uzun, Samsun pidesi açık yuvarlak, Antep lahmacunu sarımsaklı, Urfa lahmacunu isotlu olur. 1990’larda yabancı pizza zincirleri geldi, konveyörlü fırınla maliyet düşürdü, paket serviste bir alana bir bedava verdi, pazarı ele geçirdi. 2000’lerde pideciler yabancıları taklit edip konveyörlü fırın kullandı, otantik lezzet kalmayınca paket servis pazarına pizza hakim oldu. 2010’larda pide zincirleri AVM lerde konveyörlü fırın, uygun fiyat, etkin tanıtımla pizzayı geçti. 2020’lerde lahmacuncular caddelerde taşfırında otantik lezzetle, değerine satarak pizzadan müşterisini geri aldı. Sonuç olarak yabancıyı yarım taklit fayda sağlamaz, ya tam taklit edip ondan daha iyi olmak, veya kendi yolundan gitmek lazım.
Ülkemiz iş dünyasının franchise konusunda yapısal eksikleri var. Genel olarak eğitim sistemimiz teorik kalıyor, araştırma yapmadan duygusal karar alıyoruz, herkes kendi aklını beğeniyor, cahil cesareti para kazandırıyor. Perakende piyasasında devletin denetimi yetersiz kalıyor, düzenli çalışanın aleyhine haksız rekabet oluşuyor. Finansman imkanı sınırlı, para kıymetli, çekle senetle dönen çark, zincirleme kazalara neden oluyor.
Türkiye’deki franchise marka sayısı ABD ile neredeyse aynı, 2000 den fazla zincir var. Ancak zincirlerin ortalama şube sayısı ABD’de 200’ün üzerinde, Türkiye’de 20’nin üzerinde. Zincirler büyüyemiyor, kurumsallaşamıyor, şube sayısı 200’ü geçen ancak %10’u bulmaz. Franchise altyapısını oluşturmadan, ekibini kurmadan, standartlarını oturtmadan, eğitimsiz, denetimsiz, tanıtımsız franchise veriliyor. Bütün bu eksiklere karşın insanlar franchise alıyor, çoğunlukla da kendi başlarına yapabileceklerinden daha fazla para kazanıyorlar.
Türk tipi franchise
Bütün eksiklerine karşın franchise kazandırıyor ve yayılıyorsa, nedenini atasözlerinde bulabiliriz. İngilizler “körlerin arasında tek gözlü kral olur” demiş, herkesin kusuru var, eksiği az olan marka oluyor. Göçer atalarımız “kervan yolda düzülür” demiş, plan program olmayan yerde erken kalkan yol alıyor. Türk gibi başla, İngiliz gibi bitir demişler, zincirler büyüdükten sonra sistem kurmaya başlıyor.
Türk tipi franchise bu temeller üzerine kuruluyor. Zincirlerin çoğu sistemsiz çalışıyor, standartları yok işi ustasına bırakıyor, elemanlarını eğitmek yerine işi bilenini arıyor, tedarikçisini büyütmek yerine sömürmeye çalışıyor, reklam bütçesini satışı artırmak yerine franchise satmak için kullanıyor, franchise alanları güçlendiren denetim yerine kınayan teftiş yapıyor. Yapılması önerilen ne varsa tersini yapıyor. İşin enteresan yanı, zincirin ilk yıllarında sistem kurmaya kaynak ayıran masrafını çıkaramıyor, hatta masrafsız çalışanların kendisini taklit etmesi, elemanlarını çalması, satış fiyatlarını kırması nedeniyle batabiliyor. Zincirler ancak büyüyüp para kazandıklarında franchise sistemini kurmaya kaynak ayırıyor, kurumsallaşıyor, pazara hakim oluyor.
Türkiye’de 30 yılı aşkın süredir franchise alan, veren, kuran, yöneten, eğiten, danışman olarak sektörün içindeyim. Maalesef yukarıdaki tespitimi doğrulayan birçok vaka gördüm. Ülkemizde franchise ile büyüyen yerli zincirlerden başta sistem kuranlar masrafların altında ezildi, taklit edenler kazançlı çıktı. Sonda ise hep sistem kuranlar kurumsallaşmayı ve büyümeyi başardı. Yabancı zincirlerde ise tersine, başta sistem kuranlar kazandı, sistemsiz, kadrosuz, sadece franchise satarak büyümeyi deneyenler kapandı. Bunun nedenleri var.
-
Gelişmiş ülkelerde milli gelir 40 bin dolar civarında, orta gelir dilimi büyük ve homojen, zincirler bu kesime hitap ediyor. Bizde 10 bin dolar civarında, yüksek gelirli az, dar gelirli çok, orta gelire hitap edecek şekilde tasarlanmış zincirler arada kalıyor, ucuz satmayı usulsüz de olsa beceren kazanıyor.
-
Gelişmiş ülkelerde devlet de gelişmiş, tüketiciyi, yatırımcıyı koruyor, iş dünyasını kurallara uymaya zorluyor. Bizde her şey yapanın yanına kar kalıyor, mevzuata uyanın maliyeti, vergisi, sigortası, eğitimi, iş güvenliği, kalitesi, servisi vb. ile artıyor. Fiyat farkını marka güvencesi arayan orta ve yüksek gelirliler ödüyor, dar gelirli aldırmıyor.
-
Gelişmiş ülkelerin tedarikçileri de gelişmiş, zincirler tedariki uzman kuruluşlarla anlaşarak çözüyor. Bizde makul fiyatlı güvenilir tedarikçi bulamayan perakende zincirleri üretimi ve lojistiği üstleniyor, bunu gelir kapısı ve kalitenin şartı olarak görüyor, pazarı zinciriyle sınırlı kalınca maliyeti şişiyor. Artan maliyeti fiyata yansıtınca müşteri kaçıyor.
-
Gelişmiş ülkelerde sermaye ucuz, işçilik pahalı, teknolojik ekipmana yüksek yatırım yapıyor, işçiliği basitleştiriyor ve ucuzlatıyorlar. Bizde para pahalı, işçilik ucuz. Basit ekipmanla düşük yatırım yapılıyor, elemana muhtaç kalıyor, yetişmiş eleman kapışılıyor, franchise zincirinin avantajı kalmıyor.
Bu durumun sadece ülkemize özgü olduğunu sanmıyorum. Gelişmekte olan ülkelerin iç dinamikleri birbirine benzer olsa gerek. Türkiye’nin 30 yılı aşan franchise deneyiminin birçok ülkeye yararlı olacağını düşünüyorum. Türkiye’de büyümeyi başaran franchise verenlerin bu açıdan çok değerli bir birikime sahip olduğuna inanıyorum.
Türk tipi franchise zinciri kuranlara önereceğim adımlar, pazarın dinamiklerini anlamak, kendi sınırlarını tanımak, doğru stratejiyi belirlemek, sistemi elzem ve mühim konularla sınırlamak, kurumsallaşmayı zamana yaymak.
Osman Bilge
08 Nisan 2016
|
DEVİR NASIL YAPILIR |
Zincire bağlı işletmelerin devredilmesi sık yaşanır, esasen devredilebilmesi önemli bir avantajıdır. Müstakil işler ancak işi bilene devredilebilir, bu nedenle ucuza gider. Franchise işler sektörün dışından gelen, güvenli gelir arayan girişimcilere devredilebilir, bu nedenle değerini bulur. Bir anlamda franchise iş, “likit” yatırımdır, istenildiği zaman değerine satılabilir. Hazır karlı çalışan işletme almak isteyenlerin sayısı giderek artıyor. İşletmeciler de ucuza kurduğu işi pahalıya satma fırsatı çıktığı anda tereddüt etmiyor.
Devirsepeti sitemiz üzerinden zincir işletmelerin devirlerini yapıyoruz. Devir alanların hep aynı üç soruyu sorduğunu görüyoruz. “Neden devrediyor”, “Ne kazanıyor”, “Ne eder”. Üçü de zor sorular, doğru yanıtı bulmak için teknik bilgi gerekiyor. Devralanlar çoğunlukla üstünkörü araştırma yapıyor, söylenenlere inanıyor, sonunda hayal kırıklığına uğruyor, “zaten kazansaydı devretmezdi” gibi yanlış bir sonuç çıkarıyor. Devir konusunda işin tekniğini bilen
Birinci sorudan başlayalım. İnsanlar karlıysa işletmesini neden devreder? Öncelikle yapılana “devir” diyoruz ama aslında devir edilmiyor, “al ne istersen yap” denmiyor, franchise veriliyor.
Bazen marka sahibi kendisi şubesini verimli yönetemediği işletmesini franchise verip kurtulmak. Bazen tersi olur, marka sahibi kara geçirip devrettiğinde baştan franchise vererek kazanacağı paranın birkaç mislini kazanır.
Bazen franchise alan verimli işletemiyordur, işe uygun kişi değildir, yeterince zaman ayıramıyordur, zarar etmeden verip çıkmak ister. Bazen tersi olur, verimli işletir, kurduğu fiyatın üzerinde bir bedele devretme fırsatını kaçırmaz. Bazen de taşınma, işten çekilme gibi kişisel nedenler olur.
Markasız devirlerde sık rastlanan “iş çok karlı ama memlekette babam hasta, yoksa devretmezdim” türünden söylemlere ise itibar edilmemeli. Devir nedeni doğru anlaşılmalı, makul bir neden görünmüyorsa, görünmeyen bir neden vardır. İşletme karlı değildir ama karlı gösteriliyordur; işletme karlıdır ama yakın gelecekte karlılığı tehdit eden güçlü bir rakip, çevre düzenlemesi, tahliye zorunluluğu bekleniyordur vb.
İkinci soru, işletmenin ne kazandığıdır.
Bazı işletmeler tüm kayıtlarını sisteme girerler, ne kazandığı geçmişe yönelik detaylarıyla görülür.
Bazen kayıtlar tam girilmez, resmi hesapla fiili hesap farklıdır, beyan edilen fiili kazanç gözlemler, çapraz kontrollerle doğrulanır.
Bazen kaçak vardır, ikram, israf, hırsızlık olur, gözlem ve araştırmalarla kaçağın miktarı anlaşılır.
Bazen de devreden belirgin bir hata yapmıştır, iş zayıftır ama dekor, ürün, hizmet vb. değiştirildiğinde kolaylıkla düzelecektir. Devralan kazandığına değil kazanacağına bakar.
Devir analizinde kayıtlı bilgiler alınır, sektör normalleriyle karşılaştırılır. Gözlemlerle fire, kayıp, kaçaklar incelenir. Perakende işletmelerin birçoğunda küçük-büyük kaçak, ihmal, suistimal vardır, deneyimsiz biri bırakın bakınca anlamayı, başında otursa bile fark etmez. Alınan bilgilerin çapraz kontrolle teyit edilmesi gerekir. Örneğin satışlar satın almalarla miktar ve tutar olarak uyumlu olmalıdır. Devre konu işletmenin tesisat ve ekipmanının değeri, tadilat gereği, ürün stokları, mekan kullanım hakkı, kira koşulları, hava parası, çalışma ruhsatı gibi varlıkları da araştırılmalıdır.
Her durumda işletmenin geçmişinin araştırılması yetmez, devralan işletmenin geleceğini satın alır. İncelenmesi gereken, işletmenin gelecekte ne kazandıracağıdır. Bu da bilançoya, kayıtlara değil, piyasaya bakarak anlaşılır.
Üçüncü soru, devredilen yerin değerinin nasıl belirleneceğidir.
Ekonomisi stabil, enflasyonu %1-2, kredisi ucuz ülkelerde perakende yatırımlarının geri dönüş süresi standart olarak 5 yıl alınır. Ekonomisi inişli çıkışlı, enflasyonu %10 olan ülkemizde bu süre 2-3 yıl arasında değişiyor, krizde düşüyor, bollukta yükseliyor. Markalı işler daha güvenli olduğu için 3-4 yıl makul karşılanıyor.
Dükkan açılana kadar kuruluş bedeli esastır, ama açıldıktan sonra sadece ne kazandığına bakılır. Devir bedeli kuruluş maliyetinin altında da kalabilir, üstüne de çıkabilir. İşini iyi yöneten, standart karlılığın üzerine çıkaran karla, altında kalan zararla devreder. Becerikli işletmeciler güçlü markalardan franchise alarak, işletme kurup devrederek para kazanıyor.
İşin kamuoyundaki algısı kaç yıllık karına satılabileceğini belirler. Örneğin eski ve yaygın bir zincirin işletmecileri para kazanıyorsa, ilişkileri sorunsuzsa, bu 7 yıla kadar çıkar. Marka yeniyse, az sayıda işletmesi varsa, işletmeciler şikayetçiyse, 2 yıla kadar iner.
Yerin cazibesi, kirası, kira süresi, hava parası da devir bedelini etkiler. İyi bir AVM de, canlı bir caddede devredilen dükkanın boş olarak devri bile para ettiği için, süre 0,5-1 yıl kadar artabilir.
Bir işletmenin değeri herkes için bir değildir. Esasen herkes altından kalkacağı işe talip olmalı, yapamayacağı işi bedava bulsa almamalı, altından kalkabileceğinin sınırını zorlamalıdır. Zor işin altından kalkabilen, kolay işe talip olursa kardan zarar eder, işi beceremeyenin ödediği bedeli ödemek zorunda kalır. Kolay iş az, zor iş çok kazandırır, zor işi beceren aynı yatırımla daha çok kazanır.
Dışarıdan güçlü görünen zincirlerin çoğu yeterli destek veremediği için girişimciler giderek devirlere yöneliyor. Biz F&M olarak dikkatli olmayı, iyi araştırmayı, uzmanlara danışmayı öneriyoruz. Devirsepeti.com sitesinde kapsamlı şekilde inceleme yapılacağını, nelere bakılacağını bulabilirsiniz.
|
|
|
|
|