| |
F&M HAKKINDA
FRANCHISE HAKKINDA
FRANCHISE ALANLARA
FRANCHISE VERENLERE
EĞİTİMLER
FIRSATLAR
|
|
|
TÜRK TİPİ FRANCHISE NASIL OLMALI
Yabancıyı taklit
Franchise zincirler ABD’de 60’larda kurumsallaştı, dünyaya yayıldı. Türkiye’ye 80’lerde McDonald’s ile geldi, Taksim’de kapısında kuyruklar oluştu. Kerameti konseptte arayan yerli girişimciler yabancıları taklit ettiler. Sağra’nın patronu Almanya’da McDonalds’dan franchise eğitimi aldı, Türkiye’de Sağra Special zincirini kurdu. Sultanahmet Köftecisi İngilizlerden danışmanlık aldı, Fenerbahçe Pyramid AVM de McDonalds karşısına birebir aynı görünen restoran açtı. Mado, Baskin Robbins zengin çeşitle Türkiye’ye gelince çeşitlerini artırdı, ilk şubesini Caddebostan Bağdat Caddesine, Baskin Robbins’in tam karşısına açtı. Ziya Şark Sofrası Büyükçekmece Atirus AVM’de Burger King karşısında, ekipmanı, dekorasyonu ile birebir aynı ilk fast food restoranı Ziya Fast’ı açtı.
Neyse ki yerliler, yabancıları taklit etmenin işe yaramadığını kısa sürede anladı, aslına döndü. Güçlü yabancılar bir pazara girince, pazarı değiştirirler. İleri üretim teknikleriyle maliyet yapısını, ileri pazarlama teknikleriyle tüketici algısını değiştirirler. Büyük oynar, büyük harcar, büyük kazanırlar. 60’larda hayatımıza margarinle kola nasıl girdiyse, 80’lerde hamburgerle pizza da öyle girdi. Yabancıların pazardan ne pay aldığını görmek için canlı bir alışveriş merkezine gidin, gıda katındaki müşterilerin kaçının nereden yiyecek aldığını, ambalajlarına bakarak sayın. Genelde göreceğiniz tablo, az sayıda yabancının her birinin %15-30, çok sayıda yerlinin her birinin %1-5 pay aldığıdır.
Yerlinin farkı
Bu bariz üstünlüğün nedenini anlamadan, sadece yabancıyı taklit ederek onları geçemezsiniz. Hata yapmalarını bekleyip işinizi şansa bırakamazsınız. Yabancıların avantajı, ileri işletme ve pazarlama teknikleri kullanarak tüketiciye güven veriyorlar. Pahalı ekipman kullanıyor, düz elemanlarla etkin çalışıyorlar. Yerlilerin avantajı, tüketicinin sevdiği, alıştığı yöresel ürünleri sunuyorlar. Ucuz ekipman kullanıyor, uzman elemanla çalışıyorlar. Ustaya bağımlı olduğu için kolay büyüyemiyor, zincirleşse kalite standardı bozuluyor. Merkezi üretim yapsa maliyet şişiyor. Yabancıya benzemeye çalışsa yatırım artıyor. Pahalı otomatik ekipman kullansa otantik lezzet bozuluyor.
Örnek verelim. Pide, lahmacun otantik usulde taşfırında pişer, Trabzon pidesi kapalı uzun, Samsun pidesi açık yuvarlak, Antep lahmacunu sarımsaklı, Urfa lahmacunu isotlu olur. 1990’larda yabancı pizza zincirleri geldi, konveyörlü fırınla maliyet düşürdü, paket serviste bir alana bir bedava verdi, pazarı ele geçirdi. 2000’lerde pideciler yabancıları taklit edip konveyörlü fırın kullandı, otantik lezzet kalmayınca paket servis pazarına pizza hakim oldu. 2010’larda pide zincirleri AVM lerde konveyörlü fırın, uygun fiyat, etkin tanıtımla pizzayı geçti. 2020’lerde lahmacuncular caddelerde taşfırında otantik lezzetle, değerine satarak pizzadan müşterisini geri aldı. Sonuç olarak yabancıyı yarım taklit fayda sağlamaz, ya tam taklit edip ondan daha iyi olmak, veya kendi yolundan gitmek lazım.
Ülkemiz iş dünyasının franchise konusunda yapısal eksikleri var. Genel olarak eğitim sistemimiz teorik kalıyor, araştırma yapmadan duygusal karar alıyoruz, herkes kendi aklını beğeniyor, cahil cesareti para kazandırıyor. Perakende piyasasında devletin denetimi yetersiz kalıyor, düzenli çalışanın aleyhine haksız rekabet oluşuyor. Finansman imkanı sınırlı, para kıymetli, çekle senetle dönen çark, zincirleme kazalara neden oluyor.
Türkiye’deki franchise marka sayısı ABD ile neredeyse aynı, 2000 den fazla zincir var. Ancak zincirlerin ortalama şube sayısı ABD’de 200’ün üzerinde, Türkiye’de 20’nin üzerinde. Zincirler büyüyemiyor, kurumsallaşamıyor, şube sayısı 200’ü geçen ancak %10’u bulmaz. Franchise altyapısını oluşturmadan, ekibini kurmadan, standartlarını oturtmadan, eğitimsiz, denetimsiz, tanıtımsız franchise veriliyor. Bütün bu eksiklere karşın insanlar franchise alıyor, çoğunlukla da kendi başlarına yapabileceklerinden daha fazla para kazanıyorlar.
Türk tipi franchise
Bütün eksiklerine karşın franchise kazandırıyor ve yayılıyorsa, nedenini atasözlerinde bulabiliriz. İngilizler “körlerin arasında tek gözlü kral olur” demiş, herkesin kusuru var, eksiği az olan marka oluyor. Göçer atalarımız “kervan yolda düzülür” demiş, plan program olmayan yerde erken kalkan yol alıyor. Türk gibi başla, İngiliz gibi bitir demişler, zincirler büyüdükten sonra sistem kurmaya başlıyor.
Türk tipi franchise bu temeller üzerine kuruluyor. Zincirlerin çoğu sistemsiz çalışıyor, standartları yok işi ustasına bırakıyor, elemanlarını eğitmek yerine işi bilenini arıyor, tedarikçisini büyütmek yerine sömürmeye çalışıyor, reklam bütçesini satışı artırmak yerine franchise satmak için kullanıyor, franchise alanları güçlendiren denetim yerine kınayan teftiş yapıyor. Yapılması önerilen ne varsa tersini yapıyor. İşin enteresan yanı, zincirin ilk yıllarında sistem kurmaya kaynak ayıran masrafını çıkaramıyor, hatta masrafsız çalışanların kendisini taklit etmesi, elemanlarını çalması, satış fiyatlarını kırması nedeniyle batabiliyor. Zincirler ancak büyüyüp para kazandıklarında franchise sistemini kurmaya kaynak ayırıyor, kurumsallaşıyor, pazara hakim oluyor.
Türkiye’de 30 yılı aşkın süredir franchise alan, veren, kuran, yöneten, eğiten, danışman olarak sektörün içindeyim. Maalesef yukarıdaki tespitimi doğrulayan birçok vaka gördüm. Ülkemizde franchise ile büyüyen yerli zincirlerden başta sistem kuranlar masrafların altında ezildi, taklit edenler kazançlı çıktı. Sonda ise hep sistem kuranlar kurumsallaşmayı ve büyümeyi başardı. Yabancı zincirlerde ise tersine, başta sistem kuranlar kazandı, sistemsiz, kadrosuz, sadece franchise satarak büyümeyi deneyenler kapandı. Bunun nedenleri var.
-
Gelişmiş ülkelerde milli gelir 40 bin dolar civarında, orta gelir dilimi büyük ve homojen, zincirler bu kesime hitap ediyor. Bizde 10 bin dolar civarında, yüksek gelirli az, dar gelirli çok, orta gelire hitap edecek şekilde tasarlanmış zincirler arada kalıyor, ucuz satmayı usulsüz de olsa beceren kazanıyor.
-
Gelişmiş ülkelerde devlet de gelişmiş, tüketiciyi, yatırımcıyı koruyor, iş dünyasını kurallara uymaya zorluyor. Bizde her şey yapanın yanına kar kalıyor, mevzuata uyanın maliyeti, vergisi, sigortası, eğitimi, iş güvenliği, kalitesi, servisi vb. ile artıyor. Fiyat farkını marka güvencesi arayan orta ve yüksek gelirliler ödüyor, dar gelirli aldırmıyor.
-
Gelişmiş ülkelerin tedarikçileri de gelişmiş, zincirler tedariki uzman kuruluşlarla anlaşarak çözüyor. Bizde makul fiyatlı güvenilir tedarikçi bulamayan perakende zincirleri üretimi ve lojistiği üstleniyor, bunu gelir kapısı ve kalitenin şartı olarak görüyor, pazarı zinciriyle sınırlı kalınca maliyeti şişiyor. Artan maliyeti fiyata yansıtınca müşteri kaçıyor.
-
Gelişmiş ülkelerde sermaye ucuz, işçilik pahalı, teknolojik ekipmana yüksek yatırım yapıyor, işçiliği basitleştiriyor ve ucuzlatıyorlar. Bizde para pahalı, işçilik ucuz. Basit ekipmanla düşük yatırım yapılıyor, elemana muhtaç kalıyor, yetişmiş eleman kapışılıyor, franchise zincirinin avantajı kalmıyor.
Bu durumun sadece ülkemize özgü olduğunu sanmıyorum. Gelişmekte olan ülkelerin iç dinamikleri birbirine benzer olsa gerek. Türkiye’nin 30 yılı aşan franchise deneyiminin birçok ülkeye yararlı olacağını düşünüyorum. Türkiye’de büyümeyi başaran franchise verenlerin bu açıdan çok değerli bir birikime sahip olduğuna inanıyorum.
Türk tipi franchise zinciri kuranlara önereceğim adımlar, pazarın dinamiklerini anlamak, kendi sınırlarını tanımak, doğru stratejiyi belirlemek, sistemi elzem ve mühim konularla sınırlamak, kurumsallaşmayı zamana yaymak.
Osman Bilge
01 Ocak 2001
|
| KRİZ KRİZİ (Kobi Girisim Dergisi) |
Hani her yıl bir başka tür gribe yakalanırız, sıradan bütün aile, arkadaşlar aynı ateş-gıcık-öksürük sırasını izleriz ya.. Hani Hong Kong gribi, Afrika gribi diye isim koyar bağrımıza basarız ya.. Hani ilaç almazsak bir hafta sürer, ilaç alırsak yedi günde geçiverir ya.. Hani önceden aşı kampanyası yapması gereken yetkililer, grip memleketi sardıktan sonra televizyona çıkıp ne gribi olduğunu müjdeler ya.. Hani doktorluk taslar, aldığımız ilacı birbirimize tavsiye ederiz ya.. Hani sınıftaki bütün çocuklar sırayla hastalanır, sokak çocukları sapasağlam dolaşır ya..
Bizim ekonomik krizleri de bu gripler benzetiyorum doğrusu. Belli aralıklarla geliyorlar. Bulaşıcılar. Tedbir almışsan altı ayda toparlıyorsun, bir şey yapmazsan yarım sene sürüyor. Ankara yeni vergilerle tedavi etmeyi deniyor. Televole ekonomistleri isim takmak için yarışıyor. Vatandaş birbirine akıl veriyor. Sistemin içinde çalışanlar etkileniyor, kayıtsız veya ihracata çalışan kurtuluyor. Tam bitti derken, bir yenisi geliyor.
Eskilerin “İstanbul Boğazı’nın donduğu sene” anılarını anlatmaları gibi, arkadaş sohbetlerinde de yıllar yerine krizlere endekslenmiş anılarını dinliyorum bazen. “Petrol krizinden önce, harçlığımla babamın arabasına benzin koyar, bütün gece gezerdik”, “Saddam krizinde Amerika’lı uçağa binmeye korkmuştu da bizim ortaklık işi öyle yatmıştı”, “Tansu krizinde bir gecede dolar fırlamıştı da, elimizde bir tomar çekle batmıştık ya, ondan sonra ithalattan korkar oldum”, “Nereden buldun krizinde yine böyle altı ay emlakte yaprak kıpırdamamıştı”, “Deprem krizinde depoda ne varsa doldurmuş göndermiştik” gibi. Hatırlar mısınız, yıllar önce Timur Selçuk’un bir şarkısında “kriz var, bunalım var” diye enfes dalga geçmişti bitmeyen krizlerimizle.
Demek istiyorum ki, krizler hep vardı. Ama eskiden biraz ara verirlerdi, şimdi arka arkaya geliyorlar. Eskiden aksırır tıksırır, arkadaşların, devletin desteğiyle idare ederdik, şimdi son kalan canımızı da vergi diye alıyorlar. Ne tedbir alırsak alalım, etkilenmemek mümkün değil. Nereye baksak, insanlar vurgun yemiş gibi şaşkın dolaşıyor, iyi bile olsalar, kimse borç istemesin diye ağlaşıyorlar. Bu insanlar tekrar güven kazanmadan, tekrar üretmeden, tüketmeden, paralarını ceplerinden çıkarmadan, işlerine yatırım yapmadan da, krizin geçmesi mümkün değil. Nitekim krizlerin etkisinin geçmesi de, yastık altlarından paraların çıkması, bıyıklı yabancıların gelmesi ile oluyor.
Peki her krizde ortaya çıkan “kader kurbanı kriz mağdurları” kimler? Günü ancak kurtaran esnaf ve işadamının teknesi su alınca batıyor ama, kendileri karabatak gibi bir yerden tekrar çıkıyorlar. Onlara inanarak para veya mal verenlerse soğuk su içip, ellerindeki senetleri, çekleri hatıra olarak saklıyorlar. Onların çalışanları, dayanabildikleri kadar ücret almadan idare ediyor, sonra hepten ortada kalıyorlar. Sonuçta yıların birikimi krizde eriyor, filmi başa sarıyoruz. Ankara’dakilere sorsanız, “vergi kaybı” doğduğu için program hedefleri tutmadığından, asıl kurban onlar.
Son krizimiz de bir garip. Tam paraya boğulmuşken, gazeteler tam sayfa taksitli ev, araba, bilgisayar ilanlarıyla doluyken, birden paralar suyunu çekti. Aslında bitmedi de, bitirildi. Yani birileri baktı, “bu paraları size versem, çar çur edeceksiniz” dedi, “hem siz parayı afiyetle yemeyi de bilmezsiniz ki” diye düşündü, “para nasıl yenirmiş, göstermeye” karar verdi, ne varsa topladı gitti. Kendi gidemese de, paralar gitti. O gidince, öbürleri de farkına vardı yaptıklarının manasızlığının, “çar çur edelim diye” bize ve müşterilerimize para vermekten vazgeçtiler. Öyle kalakaldık ortada. Aslında kabahat bizde ki, bunlara muhtaç kalmışız. Borç yemiş, kesemizden yemişiz. Har vurup harman savururken hesabın ödeneceğini unutmuşuz. Ne yapalım, dayanamıyoruz reklamlardaki albenili malların, güzel kızların cazibesine, ne diyorlarsa gidip alıyoruz. Sonra da alan bir pişman, satan bin pişman, kredi veren milyon pişman. Bakmayın pişmanlıklarına, fırsat bulsalar gene yaparlar.
Aslında bu krizin gerçek mağduru Ankara’dakiler galiba. Eskiden don-gömlek yapar, içki-sigara satar, otel-motel işletir, yollarını bulurlardı. Para desen, tükenmez turşusu gibi kredi veren, mektup veren bankaları vardı. Hiç bir şey kalmasa, banknot matbaasını çalıştırır, enflasyonu bize ödetirlerdi. Hem kendileri, hem delegeleri, hem seçmenleri, hem memurları, hem işçileri, hem köylüleri, geçindi gittiler yıllarca. Bu sefer gerçekten para bitmiş olmalı ki, evdeki eskileri satmaya başladılar. Alacaklıları susturmak için evvelce kap-kacağı kalaycıya bir kuruşa verir, iskemleyi, radyoyu filan satarak oyalarlardı. Şimdi oymalı kapıyı, çatıdaki kiremitleri, selsebil çeşmeyi satıyorlar. Arada evde kavga çıkmıyor değil. Biri, “bana bak, bu bor madeni bana rahmetli anacığımın yadigarı, vallahi sattırmam, billahi sattırmam” diyor. Öteki “sen fabrikaları, bankaları satarken iyiydi ama, benim aslan gibi işçilerim, baba gibi yönetim kurulu üyelerim ortada kalmışlardı ya” diye cevap veriyor. Gerçekten para bittiyse, bundan sonra dönüşü yok; kurunun yanında yaş da yanacak, baş da yanacak. Hem yedi milyar dolar avans aldık diye de gülüp oynuyorlar ya, artık yadigarı, hatırası kalmadı, ne varsa gidecek. Sattıkları babalarından kalmış olsa, gam yemem. Ama ev sahibinin kapısını, köyün çeşmesini, komşunun kiremitini satıyorlar bunlar.
Kendimizi bıraktık, Ankara’dakilere acır olduk, bakar mısınız halimize ?! |
|
|
|
|
