| |
F&M HAKKINDA
FRANCHISE HAKKINDA
FRANCHISE ALANLARA
FRANCHISE VERENLERE
EĞİTİMLER
FIRSATLAR
|
|
|
TÜRK TİPİ FRANCHISE NASIL OLMALI
Yabancıyı taklit
Franchise zincirler ABD’de 60’larda kurumsallaştı, dünyaya yayıldı. Türkiye’ye 80’lerde McDonald’s ile geldi, Taksim’de kapısında kuyruklar oluştu. Kerameti konseptte arayan yerli girişimciler yabancıları taklit ettiler. Sağra’nın patronu Almanya’da McDonalds’dan franchise eğitimi aldı, Türkiye’de Sağra Special zincirini kurdu. Sultanahmet Köftecisi İngilizlerden danışmanlık aldı, Fenerbahçe Pyramid AVM de McDonalds karşısına birebir aynı görünen restoran açtı. Mado, Baskin Robbins zengin çeşitle Türkiye’ye gelince çeşitlerini artırdı, ilk şubesini Caddebostan Bağdat Caddesine, Baskin Robbins’in tam karşısına açtı. Ziya Şark Sofrası Büyükçekmece Atirus AVM’de Burger King karşısında, ekipmanı, dekorasyonu ile birebir aynı ilk fast food restoranı Ziya Fast’ı açtı.
Neyse ki yerliler, yabancıları taklit etmenin işe yaramadığını kısa sürede anladı, aslına döndü. Güçlü yabancılar bir pazara girince, pazarı değiştirirler. İleri üretim teknikleriyle maliyet yapısını, ileri pazarlama teknikleriyle tüketici algısını değiştirirler. Büyük oynar, büyük harcar, büyük kazanırlar. 60’larda hayatımıza margarinle kola nasıl girdiyse, 80’lerde hamburgerle pizza da öyle girdi. Yabancıların pazardan ne pay aldığını görmek için canlı bir alışveriş merkezine gidin, gıda katındaki müşterilerin kaçının nereden yiyecek aldığını, ambalajlarına bakarak sayın. Genelde göreceğiniz tablo, az sayıda yabancının her birinin %15-30, çok sayıda yerlinin her birinin %1-5 pay aldığıdır.
Yerlinin farkı
Bu bariz üstünlüğün nedenini anlamadan, sadece yabancıyı taklit ederek onları geçemezsiniz. Hata yapmalarını bekleyip işinizi şansa bırakamazsınız. Yabancıların avantajı, ileri işletme ve pazarlama teknikleri kullanarak tüketiciye güven veriyorlar. Pahalı ekipman kullanıyor, düz elemanlarla etkin çalışıyorlar. Yerlilerin avantajı, tüketicinin sevdiği, alıştığı yöresel ürünleri sunuyorlar. Ucuz ekipman kullanıyor, uzman elemanla çalışıyorlar. Ustaya bağımlı olduğu için kolay büyüyemiyor, zincirleşse kalite standardı bozuluyor. Merkezi üretim yapsa maliyet şişiyor. Yabancıya benzemeye çalışsa yatırım artıyor. Pahalı otomatik ekipman kullansa otantik lezzet bozuluyor.
Örnek verelim. Pide, lahmacun otantik usulde taşfırında pişer, Trabzon pidesi kapalı uzun, Samsun pidesi açık yuvarlak, Antep lahmacunu sarımsaklı, Urfa lahmacunu isotlu olur. 1990’larda yabancı pizza zincirleri geldi, konveyörlü fırınla maliyet düşürdü, paket serviste bir alana bir bedava verdi, pazarı ele geçirdi. 2000’lerde pideciler yabancıları taklit edip konveyörlü fırın kullandı, otantik lezzet kalmayınca paket servis pazarına pizza hakim oldu. 2010’larda pide zincirleri AVM lerde konveyörlü fırın, uygun fiyat, etkin tanıtımla pizzayı geçti. 2020’lerde lahmacuncular caddelerde taşfırında otantik lezzetle, değerine satarak pizzadan müşterisini geri aldı. Sonuç olarak yabancıyı yarım taklit fayda sağlamaz, ya tam taklit edip ondan daha iyi olmak, veya kendi yolundan gitmek lazım.
Ülkemiz iş dünyasının franchise konusunda yapısal eksikleri var. Genel olarak eğitim sistemimiz teorik kalıyor, araştırma yapmadan duygusal karar alıyoruz, herkes kendi aklını beğeniyor, cahil cesareti para kazandırıyor. Perakende piyasasında devletin denetimi yetersiz kalıyor, düzenli çalışanın aleyhine haksız rekabet oluşuyor. Finansman imkanı sınırlı, para kıymetli, çekle senetle dönen çark, zincirleme kazalara neden oluyor.
Türkiye’deki franchise marka sayısı ABD ile neredeyse aynı, 2000 den fazla zincir var. Ancak zincirlerin ortalama şube sayısı ABD’de 200’ün üzerinde, Türkiye’de 20’nin üzerinde. Zincirler büyüyemiyor, kurumsallaşamıyor, şube sayısı 200’ü geçen ancak %10’u bulmaz. Franchise altyapısını oluşturmadan, ekibini kurmadan, standartlarını oturtmadan, eğitimsiz, denetimsiz, tanıtımsız franchise veriliyor. Bütün bu eksiklere karşın insanlar franchise alıyor, çoğunlukla da kendi başlarına yapabileceklerinden daha fazla para kazanıyorlar.
Türk tipi franchise
Bütün eksiklerine karşın franchise kazandırıyor ve yayılıyorsa, nedenini atasözlerinde bulabiliriz. İngilizler “körlerin arasında tek gözlü kral olur” demiş, herkesin kusuru var, eksiği az olan marka oluyor. Göçer atalarımız “kervan yolda düzülür” demiş, plan program olmayan yerde erken kalkan yol alıyor. Türk gibi başla, İngiliz gibi bitir demişler, zincirler büyüdükten sonra sistem kurmaya başlıyor.
Türk tipi franchise bu temeller üzerine kuruluyor. Zincirlerin çoğu sistemsiz çalışıyor, standartları yok işi ustasına bırakıyor, elemanlarını eğitmek yerine işi bilenini arıyor, tedarikçisini büyütmek yerine sömürmeye çalışıyor, reklam bütçesini satışı artırmak yerine franchise satmak için kullanıyor, franchise alanları güçlendiren denetim yerine kınayan teftiş yapıyor. Yapılması önerilen ne varsa tersini yapıyor. İşin enteresan yanı, zincirin ilk yıllarında sistem kurmaya kaynak ayıran masrafını çıkaramıyor, hatta masrafsız çalışanların kendisini taklit etmesi, elemanlarını çalması, satış fiyatlarını kırması nedeniyle batabiliyor. Zincirler ancak büyüyüp para kazandıklarında franchise sistemini kurmaya kaynak ayırıyor, kurumsallaşıyor, pazara hakim oluyor.
Türkiye’de 30 yılı aşkın süredir franchise alan, veren, kuran, yöneten, eğiten, danışman olarak sektörün içindeyim. Maalesef yukarıdaki tespitimi doğrulayan birçok vaka gördüm. Ülkemizde franchise ile büyüyen yerli zincirlerden başta sistem kuranlar masrafların altında ezildi, taklit edenler kazançlı çıktı. Sonda ise hep sistem kuranlar kurumsallaşmayı ve büyümeyi başardı. Yabancı zincirlerde ise tersine, başta sistem kuranlar kazandı, sistemsiz, kadrosuz, sadece franchise satarak büyümeyi deneyenler kapandı. Bunun nedenleri var.
-
Gelişmiş ülkelerde milli gelir 40 bin dolar civarında, orta gelir dilimi büyük ve homojen, zincirler bu kesime hitap ediyor. Bizde 10 bin dolar civarında, yüksek gelirli az, dar gelirli çok, orta gelire hitap edecek şekilde tasarlanmış zincirler arada kalıyor, ucuz satmayı usulsüz de olsa beceren kazanıyor.
-
Gelişmiş ülkelerde devlet de gelişmiş, tüketiciyi, yatırımcıyı koruyor, iş dünyasını kurallara uymaya zorluyor. Bizde her şey yapanın yanına kar kalıyor, mevzuata uyanın maliyeti, vergisi, sigortası, eğitimi, iş güvenliği, kalitesi, servisi vb. ile artıyor. Fiyat farkını marka güvencesi arayan orta ve yüksek gelirliler ödüyor, dar gelirli aldırmıyor.
-
Gelişmiş ülkelerin tedarikçileri de gelişmiş, zincirler tedariki uzman kuruluşlarla anlaşarak çözüyor. Bizde makul fiyatlı güvenilir tedarikçi bulamayan perakende zincirleri üretimi ve lojistiği üstleniyor, bunu gelir kapısı ve kalitenin şartı olarak görüyor, pazarı zinciriyle sınırlı kalınca maliyeti şişiyor. Artan maliyeti fiyata yansıtınca müşteri kaçıyor.
-
Gelişmiş ülkelerde sermaye ucuz, işçilik pahalı, teknolojik ekipmana yüksek yatırım yapıyor, işçiliği basitleştiriyor ve ucuzlatıyorlar. Bizde para pahalı, işçilik ucuz. Basit ekipmanla düşük yatırım yapılıyor, elemana muhtaç kalıyor, yetişmiş eleman kapışılıyor, franchise zincirinin avantajı kalmıyor.
Bu durumun sadece ülkemize özgü olduğunu sanmıyorum. Gelişmekte olan ülkelerin iç dinamikleri birbirine benzer olsa gerek. Türkiye’nin 30 yılı aşan franchise deneyiminin birçok ülkeye yararlı olacağını düşünüyorum. Türkiye’de büyümeyi başaran franchise verenlerin bu açıdan çok değerli bir birikime sahip olduğuna inanıyorum.
Türk tipi franchise zinciri kuranlara önereceğim adımlar, pazarın dinamiklerini anlamak, kendi sınırlarını tanımak, doğru stratejiyi belirlemek, sistemi elzem ve mühim konularla sınırlamak, kurumsallaşmayı zamana yaymak.
Osman Bilge
01 Haziran 2013
|
| BATMANIN BEŞ AŞAMASI - FRANCHISE DÜNYASI DERGİSİ |
BATMANIN BEŞ AŞAMASI
İnsan ne kadar gelişmiş, eğitilmiş ve sosyalleşmiş olursa olsun, halen davranışlarının temelinde genetik özelliklerinin ana etken olduğu kanısındayım. Bir yerde mantık duruyor, içgüdüler devreye giriyor. Mantığın hakim olduğunu, herkesin çıkarına göre davrandığını varsaydığımız iş yaşamında da durum farklı değil. Bir yerde mantık duruyor, duygular öne çıkıyor.
Büyük işlerde kararlar birçok süzgeçten geçtiği için rasyonel alınıyor. Küçük işlerde girişimci tek başına karar verdiğinden, başarısı kişilik özelliklerine, duygusal durumuna, içgüdülerini kullanabilmesine fazlasıyla bağlı oluyor. Girişimcinin eğitimi, deneyimi, parası iş için yeterli olsa bile, işi huyuna uygun değilse başarılı olamıyor. Tüm dünyada küçük girişimcilerin yarısının ilk beş yılda batması da muhtemelen bundandır.
Küçük girişimcileri iş kurarken, işletirken, devrederken tanıdım, başaranlar kadar, başaramayanları da gördüm. İşini batıran girişimcilerin iş öykülerini izlediğimde, batışa götüren adımların belli aşamalar geçirdiğini, batan çoğu kişide aynı sırayla aynı aşamaların yaşandığını gördüm.
Bu aşamaların farklı kültürlerden girişimcilerde hep aynı sırayla tekrarlanması, nedeninin genetik olabileceği şüphesini uyandırdı. Psikolojide geçen, Elizabeth Kubler-Ross tarafından “inkar, öfke, pazarlık, depresyon, kabul” olarak sıralanan tüm insanların yaşadığı kederin beş aşamasından esinlendim. Gözlemlediğim tüm girişimcilerde ortak olan, batışın beş aşamasını çıkardım. Bunlar,
1-HAYAL 2-İSRAF 3-ISRAR 4-İNKAR 5-KABUL
Batan girişimcilerin birinci ortak yanı, hayalci olmaları ve hayallerinin peşinden gitmeleri. Girişimciliğin şartı hayal kurmak, ama batanların attığı ilk adım da bu. Hayal kurmayanlar da var, onlar sıradan işler yapar, ama çoğunlukla batmazlar. Hayal kuranların bazıları büyük işler başarır, ama hayalden yola çıkanların çoğu batar. Girişimcilerin ortak genetik özelliği hayalci olmaları, ama hayal gerçeğin önüne geçerse batış başlar.
Batanların ikinci ortak adımı, işe aşırı israfla başlamaları. Tedbirli girişimciler işten kazandığını veya ancak gereken kadarı işe yatırır, kazandıkça işi geliştirir. Batmaya eğilimli olan “yapmışken tam olsun” der, en kapsamlı yatırımı yapar. Esasen işe inancı ve kendine güveni onlara bunu yaptırır. Sonuçta koca tesis Mısır piramidi gibi kalır, devralacak birini bekler, görene "bunu yapanda hiç akıl yokmuş" dedirtir. Akıl var da, o tehlikeli genetik eğilim bu hatayı yaptırıyor.
Batanların üçüncü ortak adımı, ısrarcı olmaları. İşten beklenen sonuç makul sürede sağlanamasa bile, girişimci ısrarla üstüne gider, zamanını ve parasını harcar, işlerin düzelmesini umar ve bekler. Bu dönemde etrafına "her şey çok güzel olacak" der, umut verir. Adeta kendinin haklı olduğunu herkese ispat etmeye çalışır. Tedbirli girişimciler de bazen tutmayacak işlere girerler, ama bir süre deneyip sonuç alamazsa ısrar etmez, o işten çekilirler. Israr olmadan başarı gelmez, ama fazla ısrar da kaynakları tüketir. Israrcılık girişimcilik için gerekli bir genetik özellik, ama nereye kadar yararlı, nereden sonra zararlı olduğu duruma göre değişiyor.
Batmanın dördüncü adımı, işin yürümeyeceği açıkça belli olsa, etrafındaki herkes bunu yüzüne söylese bile, girişimcinin bunu reddetmesi. Kendine inanmak, güvenmek, motive edebilmek, başarılı girişimcilerde bulunması gereken bir genetik özellik. Ama iş yürümediğinde bunu inkar etmek tehlikeli. Bu aşamaya gelen girişimci umudunu bir kurtarıcıya bağlıyor. Büyük sipariş için teklif veriyor, ciddiye alınmadığını görmüyor. İşini devretmek için ilan veriyor, şartları zorladığı için alıcıyı kaçırdığını görmüyor. Ortak bulmak için sağa sola haber salıyor, şansı olmadığını görmüyor. Tanıdıklarından borç istiyor, kendisine güvenilmediğini görmüyor. Panik halinde emlakçisini, bankasını, aracısını, tanıdığını her gün arıyor, soruyor. Bu evrede giderek yalnızlaşıyor, herkes durumun vahametini görüyor, bir tek o göremiyor. Zararın neresinden dönsem kardır diyemiyor. Batıştan önceki son çıkışı da kaçırıyor.
Batmanın beşinci adımı, durumu mecburen kabullenme aşaması. Batana kadar dört aşamayı yaşamış olanlar, ancak güçleri tükendiği, yapacak şeyleri kalmadığı zaman gerçeği kabul ediyorlar. İcra memuru geldiği, ev sahibi tahliye istediği, tedarikçileri sevkiyatı durdurduğu, zabıta dükkanını kapattığı, elemanları bırakıp kaçtığı zaman battığını anlıyor. Bu aşamada genetik bir durum yok, tamamen teknik, zaman dolunca hakem düdüğü çalıyor.
Bu aşamaları hiç yaşamamak mümkün değil, hayal kurmadan iş kurulmaz, yatırım yapılmadan iş başlamaz, ısrar olmadan başarı gelmez. Ama işinizde yaşadıklarını yukarıdaki sıralamaya fazlasıyla benziyorsa, siz durumunuzu göremiyor ve bir felakete sürükleniyor olabilirsiniz.
Girişimci gücünün ve kaynaklarının işin gereklerine yetip yetmeyeceğini bilemez, bunu zaman gösterir. Çoğu girişimcide bulunan özgüven, bağımsızlık duygusu, başarı hırsı, kararlılık gibi huylar yüzünden yetmediğini göremez. Duruma dışarıdan bakan, girişimcinin potansiyelini anlayan, işin gereklerini bilen deneyimli biri bunu görür. Danışmanlık almak, deneyimli insanlara danışmak, yönetim kuruluna dışarıdan deneyimli kişileri almak, bu açıdan yarar sağlıyor. Girişimciye bilmediğini değilse bile görmediğini söylüyor.
F&M danışmanlık anlayışının temelinde girişimcinin genetik özelliklerini anlamak ve herkese kendi potansiyeline göre öneride bulunmak yatıyor. Franchise alanlar genellikle işe yeni başlayan girişimciler olduğu için, önceliği çok kazanmaya değil, batmamaya veriyoruz. Eğitimlerimiz, girişimcilik testlerimiz ve franchise koçluğumuz girişimcilerin önce batmayacakları işi seçmesini, sonra çok para kazanmasını sağlıyor.
Eski bir özdeyiş “Tanrım, bana değiştirebileceğim şeyler için cesaret, değiştiremeyeceğim şeyler için sabır, ikisi arasındaki farkı görmem için akıl ver” der. Ben de, yakından bakan farkı göremez, kendinize uzaktan bakabilen bir danışman bulun diyorum.
|
|
|
|
|
