| |
F&M HAKKINDA
FRANCHISE HAKKINDA
FRANCHISE ALANLARA
FRANCHISE VERENLERE
EĞİTİMLER
FIRSATLAR
|
|
|
TÜRK TİPİ FRANCHISE NASIL OLMALI
Yabancıyı taklit
Franchise zincirler ABD’de 60’larda kurumsallaştı, dünyaya yayıldı. Türkiye’ye 80’lerde McDonald’s ile geldi, Taksim’de kapısında kuyruklar oluştu. Kerameti konseptte arayan yerli girişimciler yabancıları taklit ettiler. Sağra’nın patronu Almanya’da McDonalds’dan franchise eğitimi aldı, Türkiye’de Sağra Special zincirini kurdu. Sultanahmet Köftecisi İngilizlerden danışmanlık aldı, Fenerbahçe Pyramid AVM de McDonalds karşısına birebir aynı görünen restoran açtı. Mado, Baskin Robbins zengin çeşitle Türkiye’ye gelince çeşitlerini artırdı, ilk şubesini Caddebostan Bağdat Caddesine, Baskin Robbins’in tam karşısına açtı. Ziya Şark Sofrası Büyükçekmece Atirus AVM’de Burger King karşısında, ekipmanı, dekorasyonu ile birebir aynı ilk fast food restoranı Ziya Fast’ı açtı.
Neyse ki yerliler, yabancıları taklit etmenin işe yaramadığını kısa sürede anladı, aslına döndü. Güçlü yabancılar bir pazara girince, pazarı değiştirirler. İleri üretim teknikleriyle maliyet yapısını, ileri pazarlama teknikleriyle tüketici algısını değiştirirler. Büyük oynar, büyük harcar, büyük kazanırlar. 60’larda hayatımıza margarinle kola nasıl girdiyse, 80’lerde hamburgerle pizza da öyle girdi. Yabancıların pazardan ne pay aldığını görmek için canlı bir alışveriş merkezine gidin, gıda katındaki müşterilerin kaçının nereden yiyecek aldığını, ambalajlarına bakarak sayın. Genelde göreceğiniz tablo, az sayıda yabancının her birinin %15-30, çok sayıda yerlinin her birinin %1-5 pay aldığıdır.
Yerlinin farkı
Bu bariz üstünlüğün nedenini anlamadan, sadece yabancıyı taklit ederek onları geçemezsiniz. Hata yapmalarını bekleyip işinizi şansa bırakamazsınız. Yabancıların avantajı, ileri işletme ve pazarlama teknikleri kullanarak tüketiciye güven veriyorlar. Pahalı ekipman kullanıyor, düz elemanlarla etkin çalışıyorlar. Yerlilerin avantajı, tüketicinin sevdiği, alıştığı yöresel ürünleri sunuyorlar. Ucuz ekipman kullanıyor, uzman elemanla çalışıyorlar. Ustaya bağımlı olduğu için kolay büyüyemiyor, zincirleşse kalite standardı bozuluyor. Merkezi üretim yapsa maliyet şişiyor. Yabancıya benzemeye çalışsa yatırım artıyor. Pahalı otomatik ekipman kullansa otantik lezzet bozuluyor.
Örnek verelim. Pide, lahmacun otantik usulde taşfırında pişer, Trabzon pidesi kapalı uzun, Samsun pidesi açık yuvarlak, Antep lahmacunu sarımsaklı, Urfa lahmacunu isotlu olur. 1990’larda yabancı pizza zincirleri geldi, konveyörlü fırınla maliyet düşürdü, paket serviste bir alana bir bedava verdi, pazarı ele geçirdi. 2000’lerde pideciler yabancıları taklit edip konveyörlü fırın kullandı, otantik lezzet kalmayınca paket servis pazarına pizza hakim oldu. 2010’larda pide zincirleri AVM lerde konveyörlü fırın, uygun fiyat, etkin tanıtımla pizzayı geçti. 2020’lerde lahmacuncular caddelerde taşfırında otantik lezzetle, değerine satarak pizzadan müşterisini geri aldı. Sonuç olarak yabancıyı yarım taklit fayda sağlamaz, ya tam taklit edip ondan daha iyi olmak, veya kendi yolundan gitmek lazım.
Ülkemiz iş dünyasının franchise konusunda yapısal eksikleri var. Genel olarak eğitim sistemimiz teorik kalıyor, araştırma yapmadan duygusal karar alıyoruz, herkes kendi aklını beğeniyor, cahil cesareti para kazandırıyor. Perakende piyasasında devletin denetimi yetersiz kalıyor, düzenli çalışanın aleyhine haksız rekabet oluşuyor. Finansman imkanı sınırlı, para kıymetli, çekle senetle dönen çark, zincirleme kazalara neden oluyor.
Türkiye’deki franchise marka sayısı ABD ile neredeyse aynı, 2000 den fazla zincir var. Ancak zincirlerin ortalama şube sayısı ABD’de 200’ün üzerinde, Türkiye’de 20’nin üzerinde. Zincirler büyüyemiyor, kurumsallaşamıyor, şube sayısı 200’ü geçen ancak %10’u bulmaz. Franchise altyapısını oluşturmadan, ekibini kurmadan, standartlarını oturtmadan, eğitimsiz, denetimsiz, tanıtımsız franchise veriliyor. Bütün bu eksiklere karşın insanlar franchise alıyor, çoğunlukla da kendi başlarına yapabileceklerinden daha fazla para kazanıyorlar.
Türk tipi franchise
Bütün eksiklerine karşın franchise kazandırıyor ve yayılıyorsa, nedenini atasözlerinde bulabiliriz. İngilizler “körlerin arasında tek gözlü kral olur” demiş, herkesin kusuru var, eksiği az olan marka oluyor. Göçer atalarımız “kervan yolda düzülür” demiş, plan program olmayan yerde erken kalkan yol alıyor. Türk gibi başla, İngiliz gibi bitir demişler, zincirler büyüdükten sonra sistem kurmaya başlıyor.
Türk tipi franchise bu temeller üzerine kuruluyor. Zincirlerin çoğu sistemsiz çalışıyor, standartları yok işi ustasına bırakıyor, elemanlarını eğitmek yerine işi bilenini arıyor, tedarikçisini büyütmek yerine sömürmeye çalışıyor, reklam bütçesini satışı artırmak yerine franchise satmak için kullanıyor, franchise alanları güçlendiren denetim yerine kınayan teftiş yapıyor. Yapılması önerilen ne varsa tersini yapıyor. İşin enteresan yanı, zincirin ilk yıllarında sistem kurmaya kaynak ayıran masrafını çıkaramıyor, hatta masrafsız çalışanların kendisini taklit etmesi, elemanlarını çalması, satış fiyatlarını kırması nedeniyle batabiliyor. Zincirler ancak büyüyüp para kazandıklarında franchise sistemini kurmaya kaynak ayırıyor, kurumsallaşıyor, pazara hakim oluyor.
Türkiye’de 30 yılı aşkın süredir franchise alan, veren, kuran, yöneten, eğiten, danışman olarak sektörün içindeyim. Maalesef yukarıdaki tespitimi doğrulayan birçok vaka gördüm. Ülkemizde franchise ile büyüyen yerli zincirlerden başta sistem kuranlar masrafların altında ezildi, taklit edenler kazançlı çıktı. Sonda ise hep sistem kuranlar kurumsallaşmayı ve büyümeyi başardı. Yabancı zincirlerde ise tersine, başta sistem kuranlar kazandı, sistemsiz, kadrosuz, sadece franchise satarak büyümeyi deneyenler kapandı. Bunun nedenleri var.
-
Gelişmiş ülkelerde milli gelir 40 bin dolar civarında, orta gelir dilimi büyük ve homojen, zincirler bu kesime hitap ediyor. Bizde 10 bin dolar civarında, yüksek gelirli az, dar gelirli çok, orta gelire hitap edecek şekilde tasarlanmış zincirler arada kalıyor, ucuz satmayı usulsüz de olsa beceren kazanıyor.
-
Gelişmiş ülkelerde devlet de gelişmiş, tüketiciyi, yatırımcıyı koruyor, iş dünyasını kurallara uymaya zorluyor. Bizde her şey yapanın yanına kar kalıyor, mevzuata uyanın maliyeti, vergisi, sigortası, eğitimi, iş güvenliği, kalitesi, servisi vb. ile artıyor. Fiyat farkını marka güvencesi arayan orta ve yüksek gelirliler ödüyor, dar gelirli aldırmıyor.
-
Gelişmiş ülkelerin tedarikçileri de gelişmiş, zincirler tedariki uzman kuruluşlarla anlaşarak çözüyor. Bizde makul fiyatlı güvenilir tedarikçi bulamayan perakende zincirleri üretimi ve lojistiği üstleniyor, bunu gelir kapısı ve kalitenin şartı olarak görüyor, pazarı zinciriyle sınırlı kalınca maliyeti şişiyor. Artan maliyeti fiyata yansıtınca müşteri kaçıyor.
-
Gelişmiş ülkelerde sermaye ucuz, işçilik pahalı, teknolojik ekipmana yüksek yatırım yapıyor, işçiliği basitleştiriyor ve ucuzlatıyorlar. Bizde para pahalı, işçilik ucuz. Basit ekipmanla düşük yatırım yapılıyor, elemana muhtaç kalıyor, yetişmiş eleman kapışılıyor, franchise zincirinin avantajı kalmıyor.
Bu durumun sadece ülkemize özgü olduğunu sanmıyorum. Gelişmekte olan ülkelerin iç dinamikleri birbirine benzer olsa gerek. Türkiye’nin 30 yılı aşan franchise deneyiminin birçok ülkeye yararlı olacağını düşünüyorum. Türkiye’de büyümeyi başaran franchise verenlerin bu açıdan çok değerli bir birikime sahip olduğuna inanıyorum.
Türk tipi franchise zinciri kuranlara önereceğim adımlar, pazarın dinamiklerini anlamak, kendi sınırlarını tanımak, doğru stratejiyi belirlemek, sistemi elzem ve mühim konularla sınırlamak, kurumsallaşmayı zamana yaymak.
Osman Bilge
01 Ocak 2004
|
| İŞ FİKRİ - YAĞ FİLTRASYONU (Para dergisi) |
SIRT AĞRISI
Sırt ve bel ağrıları, hekimlerin başa çıkamayacağı kadar büyük bir potansiyel pazar sunuyor. Girişimcilerin yurtdışındaki örneklere bakarak, yardımcı malzeme satan mağaza zincirleri veya klinik zincirleri kurmalarını hararetle tavsiye ediyorum. Meşhur marka bulunmayan bu kadar büyük başka sektör gerçekten çok az var ülkemizde...
Sırt ağrısı çekmeyen var mıdır? Belki ama, istatistiklere göre azınlıkta kalır. Sade bizde değil, tüm dünyada yetişkinlerin yüzde 80’i hayatının bir döneminde bel ağrısı çekmiş, yüzde 50’si her yıl bel ağrısı sorunu yaşıyor. Bu yıl Dünya Sağlık Örgütü’nün 72 ülkede yürüttüğü araştırma, Türk halkının en başta gelen hastalığının yüzde 19.3’le sırt ağrısı ve bel fıtığı olduğunu ortaya koymuş. Nedenini ise ne siz sorun, ne ben söyleyeyim. Masa başı işi, stres, bilgisayar, çanta, yük kaldırmak, bozuk duruş, fazla kilo, hamilelik, bel fıtığı, kireçlenme, kemik erimesi, doğumsal anomali, romatizma, spor, sigara, öksürük, ne yapsanız belinizi ağrıtıyor. Hatta bel ağrılarının nedenini “iki ayağı üstünde yürümek” olarak gösterenler bile var. Yani kurtuluş yok.
Bel ağrısı sadece bireylerin değil, kurumların da sorunu. Amerika’daki işgücü kayıplarının yüzde 26’sına bel ağrıları neden oluyor. Böyle olunca da, koskoca bir endüstri bel ağrısına çalışıyor. Doktorlar, fizyoterapistler, spor salonları, sağlık merkezleri tedavi hizmeti veriyor. Antrenman aleti, masaj, ortopedik yataklar, yastıklar, mobilyalar, masaj aletleri ve daha binlerce bel ağrısına iyi gelen ürün satılıyor. Sadece Amerika’da bel ağrısı nedeniyle harcanan para yılda 50 milyar dolar. İyi haber, ağrıların yüzde 70’i iki haftada, yüzde 90’ı iki ayda geçiyor. Kötü haber, bel ağrısına yapılan harcamaların yüzde 80’ini geriye kalan yüzde 10’luk kesim yapıyor. Yani bu derde bulaşan yanıyor.
SEKTÖRÜN LİDERİ KİM?
Yurtdışında sadece sırt ağrısına yönelik çalışan klinikler, sadece sırt ağrısına yardımcı olan aletler satan dükkanlar, zincirler var. Kendi ülkelerinin dışına bile franchise veriyorlar. Yıllardır bunu görür, neden bu sektör bizde canlanmadı diye şaşarım. İşi klinik ve hastanelerdeki uzman doktorlara bırakmışız. Onlar bakıp fizyoterapistlere gönderiyorlar, alet edevat lazım olursa da bir yerlerden bulunuyor. Yani uzman olarak görülen, “güvenilen” hastane ve doktor harcamaları yönlendiriyor. Oysa bu iş gözlük işine çok benziyor. Müşterinin gözü bozulunca sigortalıysa anlaşmalı kuruluşun doktoruna gidiyor, değilse “güvendiği” gözlükçüye gidip onun anlaşmalı göz doktoruna paket fiyattan muayene oluyor. Yani harcamayı yönlendiren uzmanlaşmış mağaza oluyor. Sırt ağrısı konusunda bizde henüz uzmanlaşan, zincirleşen, yaygınlaşan, yurdun malı olmuş “meşhur marka” yok. Ne hastane, ne doktor, ne mağaza olarak. Belki sağda solda türemiş üfürükçüler bile doktorlardan daha meşhurlar, daha uzaklardan müşteri çekiyorlardır. Bence bunun nedeni yaygınlaşmamak.
AMERİKA’DAN ÖRNEKLER
* Relax The Back: Amerika’da kurulan bu mağaza zinciri, dünyanın birçok ülkesine franchise veriyor. Şirket, 1984’ten bu yana bel ağrısı çekenlerin kullanabilecekleri her türlü alet ve malzemeyi satıyor. Amerika’da 150’ye yakın mağazasıyla alanında en yaygın zincir. İş hayatındaki uzun oturma süreleri nedeniyle sorun mu yaşıyorsunuz? Özel tasarlanmış ergonomik koltuk, çalışma masası, bilgisayar masası kullanmalısınız. Kendi mobilyanızda daha rahat etmek için ayak dayama tablası, kol dayama askısı gibi şeyler alabilirsiniz. Kullanırken biraz Dali tablosuna benzeyebilirsiniz ama, maksat sağlık olsun. Bilgisayarda rahatlık yaşamak istiyorsanız ergonomik klavye, özel mouse altlığı bulabilirsiniz.
* JoAnne´s Bed & Back Shops: 1980 yılında JoAnne Schulz’un sırt ağrısına iyi gelecek malzemeleri bulamadığı için, kendi garajında açtığı dükkanın adı. Yıllar içinde mağaza sayısı 15’i bulmuş. Çoğunu kendi tasarladığı ürünleri satıyor. (http://www.backfriendly.com)
* The Healthy Back Store: Ofis ortamındaki sırt ağrılarına neden olan unsurları ortadan kaldırmaya çalışıyor. Kurumsal müşterilerine ofis düzeni ve dekorasyonu danışmanlığı da yapıyor. (www.healthyback.com)
Sağlık ürünleri satan mağazaların tipik özellikleri, 150.000-250.000 $ arasında yatırım gerektirmeleri. Müşteriler arayıp buldukları için fazla işlek yerde olmalarına gerek yok, dolayısıyla kiraları makul düzeyde kalıyor.
AVRUPA’DAN ÖRNEKLER
* Verner Kieser: İsviçre’de eski boksör ve egzersiz gurusu Werner Kieser, 1958’de kendi sakatlığını antrenmanlarla tedavi ederken öğrendiklerine dayanarak, 1968’de güç antrenmanına dayanan Kieser Training konseptini geliştirmiş. Sporcu geçmişinin etkisiyle, basitlikten hiç ayrılmamış, süslü püslü yöntemleri hiç kullanmamış. Bel ağrılarının yüzde 80’inin kasların zayıflığından kaynaklandığı gerçeğinden hareketle, sistemi sadece sportif etkinliklerle vücudu güçlendirerek bel ağrısından korumaya ve kurtarmaya dayanıyor. Sporu diş fırçalamak gibi gördüğünden, diğer spor salonlarında bulunan barlar, saunalar, müzik, aynalar yok, duvarlar bile tek renk. MedX olarak anılan makinelerini Amerika’da bilimsel araştırmalar sonucu geliştirmiş ve kendisi üretiyor.
Franchise giriş bedeli olarak 30.000 euro, kullanım bedeli olarak da cirodan yüzde 5 alıyor. En az 100 bin nüfuslu kentlerde, 600-800 metrekare büyüklüğünde yerlerde açılıyor. Yatırım bedeli her bir işletme için toplam 700 bin euro civarında. 6 haftalık eğitimleri Almanya’da veriyor, 3 ay mevcut işletmelerden birinde staj gördürüyor. Yer seçimi, projelendirme, işletme yönetimi, denetim gibi destekleri sağlıyor. Avrupa’da franchise yoluyla 120 işletme açtırmış. Avrupa’nın en yaygın ve kabul görmüş spor salonu. Haftada bir kez yarım saat antrenman yapan gençlere, bel ağrısız bir yaşlılık vaat ediyor. Salonda antrenman ve tedavi seçenekleri sunuluyor. Her salonda 50-80 arasında alet bulunuyor. Bireysel müşterilerinin yanı sıra, mensuplarına ücretsiz hizmet aldıran kurumsal müşterileri de var. Franchise alanlar yüzde 5 isim hakkı ödüyorlar. (www.kieser-training.com)
* BEOS: Alman şirkte, değişik pozisyonlar alan, vücudu esnetip gevşeten, bölgesel ısıtma olanağı bulunan hareketli bir sedye üretmiş. Sedyenin marifetlerine uygun olarak da tedavi programları geliştirmiş. Kişisel kullanım için ürettiği koltuk ise, dört noktadan hareketli, vücuda uyum sağlayan, kasları optimal şekilde çalıştıran enteresan bir ürün. Ürünlerinin yararını bilimsel araştırmalara dayandırarak kanıtlıyor. (www.b-e-o-s.de)
* Vabene: Almanya’da faaliyet gösteren bir franchise zinciri. Bel ağrılarına karşı özel bir yöntem geliştirmiş. Taban altlıklarıyla kas gruplarını uyararak bel ağrılarını gideriyor. Yeni gelişmekte olan bu sistem de gelecek vaat ediyor.
* Lay Down: Yine Almanya’dan bir şirket. Sırt ağrılarına karşı su yatağıyla iyileşme sağlıyor. (www.laydown.de)
BİZDEKİ DURUM
Ülkemizde bel ağrısıyla uğraşanlar, doktorlar ve fizyoterapistler. Kendi enstitülerini en başarılı şekilde tanıtmak ve hastalarına en iyi hizmeti vermek uğraşındalar. Zincirleşen klinik veya uzmanlaşan mağaza yok. Yatak satanlar, ortopedik ve bel ağrıtmayan ürün çıkardığını iddia ediyor. Mobilyacılar ofiste yormayan koltuk yaptıklarını iddia ediyor. Başarılı bulduğum örneklerden biri de, iki yerde işletmesi olan Fizikom (0212-283 93 34) ve Fransa’da geliştirilen yeni anlayışa uygun bel okulu açmış olan Ağrı Merkezi isimli kuruluşlar.
Kanımca sırt ve bel ağrıları, hekimlerin başa çıkamayacağı kadar büyük bir potansiyel pazar sunuyor. Girişimcilerin yurtdışındaki örneklere bakarak, yardımcı malzeme satan mağaza zincirleri veya klinik zincirleri kurmalarını hararetle tavsiye ediyorum. Meşhur marka bulunmayan bu kadar büyük başka sektör gerçekten çok az var ülkemizde.
|
|
|
|
|
