F&M - F&M Yazıları - DANIŞMANLIK NASIL ALINIR - Franchise Dünyası dergisi

F&M Yazıları
www.franchisemore.com

 

DANIŞMANLIK NASIL ALINIR - Franchise Dünyası dergisi

01 Şubat 2014
Osman Bilge

Neden zor

Franchise sisteminin kurulması aşaması, tekrarı olmayan bir fırsattır. Franchise zincirlerin sermayesi, potansiyel yatırımcıların markaya duyduğu güvendir. Doğru kurar, doğru uygularsanız sağlıklı büyürsünüz, kalıcı marka olursunuz. Başlangıçta yetersiz altyapı, yapamayacak kişilere verme, yürümeyecek yerlerde açma, zayıf tedarikçilerle çalışma gibi hatalar yapılırsa işletmeler başarısız olur, sihir bozulur, marka kirlenir.

Ülkemizde markası, ürünü, fiyatı, işletmeciliğiyle öne çıkan çok sayıda başarılı perakendeci var. Franchise sistemi yaygınlaşıp zincirler pazara hakim olunca, ülkenin her köşesinden çok sayıda başarılı perakendeci franchise vermeyi denedi, ancak küçük bir kısmı büyümeyi başardı, çoğu lokal kaldı ve baştaki cazibelerini bile kaybettiler.

Bu dönemde ülkemizin zincir markalarının sağlıklı büyümesi, dünyaya açılması, kendi pazarlarında dünya markaları ile rekabet edebilmesi için franchise sistemlerinin doğru kurulmasını çok önemsiyorum. Doğru kurmaktan kastım, altı kritik unsurun, marka, konsept, ürün, operasyon, fiyat ve yerin hepsinin birden iyi olması. Dört paydaşın, franchise veren, alan, tüketici ve tedarikçinin bu işten birlikte ve dengeli yarar görmesi.

Franchise denge sanatıdır. Dengeyi sağlamak vizyon ve beceri gerektirir. Perakendecilikten gelen girişimci genelde deneyimsiz ve yetersiz kalıyor. Ürünü iyi bilen usta, konsepti iyi yapan mimar, operasyonu iyi bilen yönetici, markayı iyi parlatan reklamcı, iyi yer bulan emlakçi gibi uzmanlardan danışmanlık alınması da yeterli olmuyor. Altı unsurun birden iyi olması ve doğru vizyon ve felsefeye uygun şekilde koordine edilmeleri şart. Aksi takdirde zincirleşmek mümkün ama sağlıklı olamıyor. Çok iyi yemek yapanın, çok kötü franchise yaptığı çok örnek var.

Sanırım franchise ile doğan fırsatlar, insani zaafları tetikliyor, girişimciye hatalı kararlar verdiriyor. İşin enteresanı, danışmanlık verdiğim zincirlerde de bunu yaşadım, anlattım, uyardım ama yanlış karara engel olamadım. Artık “ben bilirim” diyene danışmanlık vermiyorum. Ama sorun benim değil ülkemin sorunu, bunlar ülkemizin markaları, yapamayan yapana devretmeli, marka yoluna devam etmeli.

Doğru danışman

Franchise sisteminin kuruluş döneminde danışmanlık almak bu bakımdan çok önemli. Kısmi uzmanlık yetmiyor, doğru strateji ve iyi koordinasyon şart. Franchise ve proje yönetimi konusunda deneyimsiz bir girişimcinin doğru danışmanı seçmesi kolay değil. Genelde danışman deyince mali müşavir, avukat, eğitimci, teknik uzman, grafiker gibi “rutin iş” uzmanları akla gelir. Oysa franchise sistemi kurma, tıpkı yatırım, dönüşüm, halka açılma, kriz yönetimi gibi tekrarı olmayan bir süreçtir ve “proje yönetimi” gerektirir. Proje yönetiminde deneyimli, konunun uzmanı danışman gerekir.

Rutin işler için sektörde bilinen, referans sahibi danışmanlar seçilir, her zaman en iyisi aranmaz, bazen maliyet, bazen güven ön planda tutulur. Rutin işlerde yanlış seçim sorun olmaz, danışman değiştirilir, şirket yoluna devam eder. Proje danışmanını seçmek zordur, deneyimini benzer projelerde çalışarak kazanmış olmalıdır, yanlış seçilirse sonuçları yıkıcı olur, kaçan fırsatın tekrarı, batan paranın telafisi olmaz.

İşin doğrusu, bizimle çalışmayı seçen danışanlarımız bile bilinçli şekilde seçmediler, tavsiyeye veya bize güvenerek işlerini teslim ettiler. 20 yıldır proje danışmanlığı deneyimime dayanarak, başarılı sonuç almak için doğru proje danışmanı seçmek gerekir diye düşünüyorum. Franchise sistemi kuracaklar için doğru seçimin dört aşamasının ipuçlarını vermek istiyorum.

1) İhtiyaç ve imkan belirlenir. Ulaşılmak istenen sonuç, harcanacak süre ve bütçe danışmanın değil yatırımcının kararıdır. Danışman o bütçeyle o hedefe nasıl ulaşılacağını tanımlar. Girişimci sıklıkla kafasındaki bütçeyi danışmandan saklayarak az masrafla kurtulacağını sanır. Sermayesiz iş kurulmaz, derenin taşıyla çalının kuşu vurulmaz. Bunu becerenin danışmana ihtiyacı olmaz.
2) Danışmanın tanımı yapılır. Projenin sorumluluğunu üstlenebilecek uzman nasıl bir eğitim almış, ne gibi deneyim kazanmış olmalı, neyi iyi bilmeli, neyi başarmış olmalı, adeta yönetici alınacakmış gibi belirlenir. Özellikler baştan belirlenirse doğru danışmanı kolaylaşır, bazen beklenmedik yerde bulunur, belirlenmezse hem yanlış yerde aranır, hem bulunanla yetinilir.
3) Hedefte mutabakat sağlanır. Doğru stratejiyi belirlemek için hedef konusunda danışan ve girişimci mutabık kalır. Sonrasında kaynağı danışan bulur, yöntemi danışman söyler. Hedefte anlaşmazlarsa herkes elinden geleni yapar ama beklentiler karşılanmaz.
4) Danışmanlık bedeli tanımlanır. Firmanın ve danışmanın kazanımlarını paralel hale getirecek, performansa bağlı bir ücretlendirme yapılır. Danışman proje için masraf yapmamalı ama tatminkar gelirini hedefe ulaştığında almalıdır.

Danışmanın deneyimli olması yetmez, projenin kritik unsurlarına hakim olması gerekir. Teknoloji odaklı projelerde uygulanan yöntem, pazarlama odaklı bir projede çalışmaz. Piyasada kazanılan deneyim, devletin onayına ve iznine bağlı yürüyen bir projede geçerli olmaz. Şube zincirinde başarı getiren fiyat indirimi, franchise zincirinde işe yaramaz. Danışmanın firma yapısına uyumu da önemlidir, sermayesi güçlü kurumsal firmalarda kazanılan başarı, sermayesi sınırlı patron şirketlerinde işe yaramaz.

F&M yöntemi

F&M olarak biz her hem franchise satma, devretme, yer bulma, eğitim, denetim gibi rutin iş, hem konsept oluşturma, strateji geliştirme, franchise sistemi kurma gibi proje danışmanlığı veriyoruz. Hizmetlerimizi paketler halinde sunuyoruz. Hangi paketin neye yaradığını, ne kadar zaman alacağını, fiyatını sitemizden duyuruyoruz. Rutin işlerde biz piyasaya uyuyoruz, proje işlerinde piyasayı biz oluşturuyoruz.

Hizmet paketlerinin içeriğini ve fiyatlarını sitemize koyduk. Girişimciler hangi hizmetimize ihtiyacı olduğunu görsün, boşa para harcamasın diye Baskül Testini geliştirdik, sitemize koyduk. Herkese aynı hizmeti önermiyoruz, girişimciyi tanıyoruz, taşıyabileceği yükü, alabileceği riski gösteriyoruz. Gereksiz korkana cesaret, cahil cesaretiyle işe girişene basiret öneriyoruz. Her işi yapmaya talip olmuyoruz, "daha iyi, daha hızlı, daha ucuz isek biz yapalım, değilsek kendiniz yapın" diyoruz.

Ülkemizde franchise veren ve verebilecek binlerce girişimci var. Hepsine yetişmek veya hepsiyle çalışmak gibi bir amacımız ve imkanımız yok. Ama hepsinin doğru danışmanla çalışmaya ihtiyacı var. Bu konuda hizmet verebilecek danışmanlara hem yol göstermek için F&M olarak bunları anlatıyor ve sitemizde yayınlıyoruz, hem de F&M temsilcisi olarak bilgi ve deneyimimizi paylaşma olanağı sunuyoruz.