|
F&M HAKKINDA
FRANCHISE HAKKINDA
FRANCHISE ALANLARA
FRANCHISE VERENLERE
EĞİTİMLER
FIRSATLAR
|
|
|
TÜRK TİPİ FRANCHISE NASIL OLMALI
Yabancıyı taklit
Franchise zincirler ABD’de 60’larda kurumsallaştı, dünyaya yayıldı. Türkiye’ye 80’lerde McDonald’s ile geldi, Taksim’de kapısında kuyruklar oluştu. Kerameti konseptte arayan yerli girişimciler yabancıları taklit ettiler. Sağra’nın patronu Almanya’da McDonalds’dan franchise eğitimi aldı, Türkiye’de Sağra Special zincirini kurdu. Sultanahmet Köftecisi İngilizlerden danışmanlık aldı, Fenerbahçe Pyramid AVM de McDonalds karşısına birebir aynı görünen restoran açtı. Mado, Baskin Robbins zengin çeşitle Türkiye’ye gelince çeşitlerini artırdı, ilk şubesini Caddebostan Bağdat Caddesine, Baskin Robbins’in tam karşısına açtı. Ziya Şark Sofrası Büyükçekmece Atirus AVM’de Burger King karşısında, ekipmanı, dekorasyonu ile birebir aynı ilk fast food restoranı Ziya Fast’ı açtı.
Neyse ki yerliler, yabancıları taklit etmenin işe yaramadığını kısa sürede anladı, aslına döndü. Güçlü yabancılar bir pazara girince, pazarı değiştirirler. İleri üretim teknikleriyle maliyet yapısını, ileri pazarlama teknikleriyle tüketici algısını değiştirirler. Büyük oynar, büyük harcar, büyük kazanırlar. 60’larda hayatımıza margarinle kola nasıl girdiyse, 80’lerde hamburgerle pizza da öyle girdi. Yabancıların pazardan ne pay aldığını görmek için canlı bir alışveriş merkezine gidin, gıda katındaki müşterilerin kaçının nereden yiyecek aldığını, ambalajlarına bakarak sayın. Genelde göreceğiniz tablo, az sayıda yabancının her birinin %15-30, çok sayıda yerlinin her birinin %1-5 pay aldığıdır.
Yerlinin farkı
Bu bariz üstünlüğün nedenini anlamadan, sadece yabancıyı taklit ederek onları geçemezsiniz. Hata yapmalarını bekleyip işinizi şansa bırakamazsınız. Yabancıların avantajı, ileri işletme ve pazarlama teknikleri kullanarak tüketiciye güven veriyorlar. Pahalı ekipman kullanıyor, düz elemanlarla etkin çalışıyorlar. Yerlilerin avantajı, tüketicinin sevdiği, alıştığı yöresel ürünleri sunuyorlar. Ucuz ekipman kullanıyor, uzman elemanla çalışıyorlar. Ustaya bağımlı olduğu için kolay büyüyemiyor, zincirleşse kalite standardı bozuluyor. Merkezi üretim yapsa maliyet şişiyor. Yabancıya benzemeye çalışsa yatırım artıyor. Pahalı otomatik ekipman kullansa otantik lezzet bozuluyor.
Örnek verelim. Pide, lahmacun otantik usulde taşfırında pişer, Trabzon pidesi kapalı uzun, Samsun pidesi açık yuvarlak, Antep lahmacunu sarımsaklı, Urfa lahmacunu isotlu olur. 1990’larda yabancı pizza zincirleri geldi, konveyörlü fırınla maliyet düşürdü, paket serviste bir alana bir bedava verdi, pazarı ele geçirdi. 2000’lerde pideciler yabancıları taklit edip konveyörlü fırın kullandı, otantik lezzet kalmayınca paket servis pazarına pizza hakim oldu. 2010’larda pide zincirleri AVM lerde konveyörlü fırın, uygun fiyat, etkin tanıtımla pizzayı geçti. 2020’lerde lahmacuncular caddelerde taşfırında otantik lezzetle, değerine satarak pizzadan müşterisini geri aldı. Sonuç olarak yabancıyı yarım taklit fayda sağlamaz, ya tam taklit edip ondan daha iyi olmak, veya kendi yolundan gitmek lazım.
Ülkemiz iş dünyasının franchise konusunda yapısal eksikleri var. Genel olarak eğitim sistemimiz teorik kalıyor, araştırma yapmadan duygusal karar alıyoruz, herkes kendi aklını beğeniyor, cahil cesareti para kazandırıyor. Perakende piyasasında devletin denetimi yetersiz kalıyor, düzenli çalışanın aleyhine haksız rekabet oluşuyor. Finansman imkanı sınırlı, para kıymetli, çekle senetle dönen çark, zincirleme kazalara neden oluyor.
Türkiye’deki franchise marka sayısı ABD ile neredeyse aynı, 2000 den fazla zincir var. Ancak zincirlerin ortalama şube sayısı ABD’de 200’ün üzerinde, Türkiye’de 20’nin üzerinde. Zincirler büyüyemiyor, kurumsallaşamıyor, şube sayısı 200’ü geçen ancak %10’u bulmaz. Franchise altyapısını oluşturmadan, ekibini kurmadan, standartlarını oturtmadan, eğitimsiz, denetimsiz, tanıtımsız franchise veriliyor. Bütün bu eksiklere karşın insanlar franchise alıyor, çoğunlukla da kendi başlarına yapabileceklerinden daha fazla para kazanıyorlar.
Türk tipi franchise
Bütün eksiklerine karşın franchise kazandırıyor ve yayılıyorsa, nedenini atasözlerinde bulabiliriz. İngilizler “körlerin arasında tek gözlü kral olur” demiş, herkesin kusuru var, eksiği az olan marka oluyor. Göçer atalarımız “kervan yolda düzülür” demiş, plan program olmayan yerde erken kalkan yol alıyor. Türk gibi başla, İngiliz gibi bitir demişler, zincirler büyüdükten sonra sistem kurmaya başlıyor.
Türk tipi franchise bu temeller üzerine kuruluyor. Zincirlerin çoğu sistemsiz çalışıyor, standartları yok işi ustasına bırakıyor, elemanlarını eğitmek yerine işi bilenini arıyor, tedarikçisini büyütmek yerine sömürmeye çalışıyor, reklam bütçesini satışı artırmak yerine franchise satmak için kullanıyor, franchise alanları güçlendiren denetim yerine kınayan teftiş yapıyor. Yapılması önerilen ne varsa tersini yapıyor. İşin enteresan yanı, zincirin ilk yıllarında sistem kurmaya kaynak ayıran masrafını çıkaramıyor, hatta masrafsız çalışanların kendisini taklit etmesi, elemanlarını çalması, satış fiyatlarını kırması nedeniyle batabiliyor. Zincirler ancak büyüyüp para kazandıklarında franchise sistemini kurmaya kaynak ayırıyor, kurumsallaşıyor, pazara hakim oluyor.
Türkiye’de 30 yılı aşkın süredir franchise alan, veren, kuran, yöneten, eğiten, danışman olarak sektörün içindeyim. Maalesef yukarıdaki tespitimi doğrulayan birçok vaka gördüm. Ülkemizde franchise ile büyüyen yerli zincirlerden başta sistem kuranlar masrafların altında ezildi, taklit edenler kazançlı çıktı. Sonda ise hep sistem kuranlar kurumsallaşmayı ve büyümeyi başardı. Yabancı zincirlerde ise tersine, başta sistem kuranlar kazandı, sistemsiz, kadrosuz, sadece franchise satarak büyümeyi deneyenler kapandı. Bunun nedenleri var.
-
Gelişmiş ülkelerde milli gelir 40 bin dolar civarında, orta gelir dilimi büyük ve homojen, zincirler bu kesime hitap ediyor. Bizde 10 bin dolar civarında, yüksek gelirli az, dar gelirli çok, orta gelire hitap edecek şekilde tasarlanmış zincirler arada kalıyor, ucuz satmayı usulsüz de olsa beceren kazanıyor.
-
Gelişmiş ülkelerde devlet de gelişmiş, tüketiciyi, yatırımcıyı koruyor, iş dünyasını kurallara uymaya zorluyor. Bizde her şey yapanın yanına kar kalıyor, mevzuata uyanın maliyeti, vergisi, sigortası, eğitimi, iş güvenliği, kalitesi, servisi vb. ile artıyor. Fiyat farkını marka güvencesi arayan orta ve yüksek gelirliler ödüyor, dar gelirli aldırmıyor.
-
Gelişmiş ülkelerin tedarikçileri de gelişmiş, zincirler tedariki uzman kuruluşlarla anlaşarak çözüyor. Bizde makul fiyatlı güvenilir tedarikçi bulamayan perakende zincirleri üretimi ve lojistiği üstleniyor, bunu gelir kapısı ve kalitenin şartı olarak görüyor, pazarı zinciriyle sınırlı kalınca maliyeti şişiyor. Artan maliyeti fiyata yansıtınca müşteri kaçıyor.
-
Gelişmiş ülkelerde sermaye ucuz, işçilik pahalı, teknolojik ekipmana yüksek yatırım yapıyor, işçiliği basitleştiriyor ve ucuzlatıyorlar. Bizde para pahalı, işçilik ucuz. Basit ekipmanla düşük yatırım yapılıyor, elemana muhtaç kalıyor, yetişmiş eleman kapışılıyor, franchise zincirinin avantajı kalmıyor.
Bu durumun sadece ülkemize özgü olduğunu sanmıyorum. Gelişmekte olan ülkelerin iç dinamikleri birbirine benzer olsa gerek. Türkiye’nin 30 yılı aşan franchise deneyiminin birçok ülkeye yararlı olacağını düşünüyorum. Türkiye’de büyümeyi başaran franchise verenlerin bu açıdan çok değerli bir birikime sahip olduğuna inanıyorum.
Türk tipi franchise zinciri kuranlara önereceğim adımlar, pazarın dinamiklerini anlamak, kendi sınırlarını tanımak, doğru stratejiyi belirlemek, sistemi elzem ve mühim konularla sınırlamak, kurumsallaşmayı zamana yaymak.
Osman Bilge
01 Aralık 2011
|
2012 FRANCHISE SEKTÖRLERİ (PARA) |
Tüketici davranışı tüm dünyada benzerlik gösterir. Ürün veya hizmet alırken aradığı özelliği biliyorsa kendine güvenir, örneğin domates alacaksa pazara gider, gözüyle rengini, eliyle dokusunu anlar, pazarlığını yapar, alır. Neye dikkat etmesi gerektiğini bilmiyorsa, deneyime dayanır veya vaade inanır. Bunda esasen kişilik özellikleri etkin oluyor. Tutucular denenmişten şaşmaz, taşınsa bile kasabını değiştirmez, tanıdıklarından tavsiye almadan tatile gitmez. Yenilikçiler vaatlere inanır, tezgahtarın lafına, reklamın etkinliğine, markanın gücüne kapılır, alır. Eskiden insanlar az gezer, az tüketirdi, pazarcı esnafı, esnaf lokantası herkese yeterdi, markalaşma lokal olurdu. Şimdi çok geziyor, çok tüketiyorlar, bildikleri yetmiyor, denedikleri zincir mağazaların şubelerini ve güvendikleri markaların ürünlerini tercih ediyorlar, global markalar oluşuyor.
Bu nedenle ekonomi geliştikçe zincirler daha çok rağbet görüyor. Zincirleşmenin iki yolu var, ya kendi şubelerinizi açarsınız, veya franchise verirsiniz. Hangi sektörde hangi yolun seçileceğini aslında marka sahipleri değil, çevre koşulları belirliyor. Mağaza yönetimi kolaysa, tüketici öncelikle fiyata bakıyorsa, şube zincirleri büyüyor, hipermarketlerde, süpermarketlerde, elektronik mağazalarında olduğu gibi. Mağaza yönetimi zor ve kişisel beceri gerektiriyorsa franchise zincirleri büyüyor, fast food, restoran, emlak sektörlerinde gördüğümüz gibi. Bazı sektörlerde değişim yaşanabiliyor, örneğin kafeler önceleri franchise ediliyordu, şimdi büyük zincirler kendi şubelerini açıyorlar. Konfeksiyoncular franchise bayilerle büyüdü, şimdi mağazaları geri alıp kendileri işletiyorlar.
Franchise sektörünün gelişmesini bu çerçeveden bakıp değerlendirmekte yarar var. Franchise alacaklar için başka, zincir kuracaklar için başka sektörler cazip kazançlar vaat ediyor. Franchise almak için “hangi marka iyidir” diye sormak yerine, “hangi sektörde franchise alma fırsatı var” diye sormak gerekiyor. Franchise alacaksanız, marka sahiplerinin franchise alan işletmecilere ihtiyacı olan sektörleri seçmelisiniz, aksi takdirde bir süre sonra düşük fiyat ve düşük karla çalışan şube zincirleri karşısında dayanamazsınız.
Giyim
Yan yana AVM ler açıldıkça, belli giyim markaları çok yayıldı, mağaza başına yapılan iş düştü. Eskiden herkes kazanırdı, artık işi bilen kazanıyor. Buna karşın tabelanın gücü görüldü, bayiler artık markanın şemsiyesi altında çalışmak istiyorlar, güçlü markalar ise bayilik vermeyip kendi şubelerini açıyorlar. Giyim sektöründeki girişimciler için cazip dönem geride kalmış gibi görünüyor. Ancak yarış sürüyor, yeni çıkan, tasarımı ve üretimi güçlü, fiyat yapısı rekabetçi olan markaları yakalayan kazanıyor.
Hediyelik
Gelir düzeyi yükseldikçe, kişisel ve hediyelik ürünlere yapılan harcama artar. Kişisel aksesuar, hediyelik eşya, tasarım ürünü dekoratif ürünler, duvar süsleri, bijuteri, yarı kıymetli taşlar, gümüş takılar, büyüklere oyuncaklar vb. konseptleri bu kapsamda değerlendiriyorum. Bun Design, Bigg Shop bayilik verirken Tchibo şube açıyor. So Chic, Sette çok yayıldı, henüz her yerde aynı talebin olmadığını gördüler. Dekorjinal kesme duvar süsleri ve aynalarla tanındı. Bijuteri zincirlerinin sayısı hızla artıyor.
Turizm eğlence
Dinlenmek ve eğlenmek için ayrılan zaman ve para hızla artıyor. Geçmişte izinde köyüne giden Türk toplumu, artık tatile tatil köyüne gidiyor. AVM lerde açılan çocuk oyun alanları binlerce m2 kaplıyor. Çocuklara kum boyatan, çikolata yaptıran vb. standlar güzel iş yapıyor. Her AVM de sinemalar, bowling salonları, carting pistleri açılıyor, 5 boyutlu sinemalar yayılıyor. Eğlenceli ve rahat sosyal ortam arayışı sonucu zengin menülü kafe-bistrolar, meşrubat ve bira içilip salon oyunları oynanan mekanlar çoğaldı. AVM ler kar pisti, akvaryum gibi eğlence temalarını öne çıkarıyor. Bu işlerin tamamını, rüzgarı arkadan alan eğlence sektörü olarak görüyorum. Bu alanda başarılı markaların çoğu kendi şubelerini açıyor, azı franchise veriyor. Eğlence konusunda iyi yeri ve iyi markayı bulan, fiyatına bakmasın alsın.
Fast food
Franchise için lokomotifi olan fast food sektöründe, futboldaki gibi bir ayrım yerleşti. Süper ligin oyuncuları dünya devleri ve günde 4-5 bin liranın üzerinde ciro yapan az sayıda yerli marka. Bunların yatırımı milyonu buluyor, bir alan bir daha alıyor, bazısını markanın sahibi kendi açıyor, fabrika gibi kar ediyorlar. Birinci lig oyuncuları günde 2-3 bin lira ciro yapan tanınmış markalar. Bunlar yatırımcısını memnun ediyor ama bazı nedenlerle bir türlü süper lige yükselemiyorlar. İkinci lig oyuncuları günde 1-2 bin lira ciro yapan, büyüme yolundaki yerli konseptler. Bunların işletmecilerinin işi bilmesi ve başında durması şart. Cirosu bin liranın altında kalan amatör küme oyuncularının zincirleşseler bile marka olduklarını söylemek zor.
Kafe
Türkiye’de sosyalleşmenin yeni bir ortamı var. Gençler, yaşlılar, çiftler, hanımlar, arkadaş grupları, iş insanları artık kafelerde buluşuyor. Marka olarak algılanmayı başaran, buluşma noktası oluyor. Bu algıyı oluşturamayanlarsa aynı dekoru yapsa, aynı ürünü satsa bile boş kalıyor. Marka sahibi insanların ne istediğini anlamamışsa, kahve vermenin yettiğini sanıyorsa, müşterisini kaybediyor, yerini devrediyor. Bu sektör dolu gibi görünse de, işletmeyi bilenlere her zaman yer var. Hızlı yayılma yanıltmasın, kafe işinde yüksek kar marjı vardır ama, işletme giderleri de yüksektir, iş yapamazsa adamı götürür. Yer ve marka iyiyse kaçırmayıp girmeyi öneriyorum.
Eğitim
Türkiye gibi genç nüfusu olan bir ülkede, eğitim sektöründe iş bitmez. Üniversiteye hazırlık bitse, birebir ders sürer. İngilizce, bilgisayar, meslek edinme, kişisel gelişim, yönetim, KPSS, TOEFL, yurt dışı eğitim, koçluk vb. yüzlerce farklı eğitim veren kuruluş ve marka var, hepsinin de müşterisi var. Geçmişte sadece zorunlu eğitime para harcanırken, şimdi kendini geliştirmeye para harcanıyor. Kurumsal çalışan, güven veren, işini iyi yapan eğitim kurumları para kazanıyor. Bu işi yapmak için eğitimci olmak gerekmiyor, tersine pazarlamada iyi olmak gerekiyor. Piyasada franchise fırsatları kadar tuzakları da var, önerim işe girmeden önce çok iyi araştırma yapmak olacak.
Emlak
Emlak aracılığı her zaman en kazançlı işlerden biri oldu. Ama aynı zamanda oldukça da zor bir iş. Çok ve disiplinli çalışmak gerekiyor. Çoğu kişinin sandığı gibi, iki yer gösterip dünyanın parası kazanılmıyor. O nedenle sektöre çok kişi giriyor ama, az kişi başarılı ve kalıcı oluyor. Ama görünen bir gerçek var, markalı ve disiplinli çalışanlar, mal sahipleri ve yer arayanlar tarafından tercih ediliyorlar. Bu nedenle yabancı zincirlerin yanı sıra yerli zincirlerin sayısı da, şubesi de hızla artıyor. Becerebilen için kesinlikle denenmesi gereken karlı bir iş.
|
|
|
|
|