|
F&M HAKKINDA
FRANCHISE HAKKINDA
FRANCHISE ALANLARA
FRANCHISE VERENLERE
EĞİTİMLER
FIRSATLAR
|
|
|
TÜRK TİPİ FRANCHISE NASIL OLMALI
Yabancıyı taklit
Franchise zincirler ABD’de 60’larda kurumsallaştı, dünyaya yayıldı. Türkiye’ye 80’lerde McDonald’s ile geldi, Taksim’de kapısında kuyruklar oluştu. Kerameti konseptte arayan yerli girişimciler yabancıları taklit ettiler. Sağra’nın patronu Almanya’da McDonalds’dan franchise eğitimi aldı, Türkiye’de Sağra Special zincirini kurdu. Sultanahmet Köftecisi İngilizlerden danışmanlık aldı, Fenerbahçe Pyramid AVM de McDonalds karşısına birebir aynı görünen restoran açtı. Mado, Baskin Robbins zengin çeşitle Türkiye’ye gelince çeşitlerini artırdı, ilk şubesini Caddebostan Bağdat Caddesine, Baskin Robbins’in tam karşısına açtı. Ziya Şark Sofrası Büyükçekmece Atirus AVM’de Burger King karşısında, ekipmanı, dekorasyonu ile birebir aynı ilk fast food restoranı Ziya Fast’ı açtı.
Neyse ki yerliler, yabancıları taklit etmenin işe yaramadığını kısa sürede anladı, aslına döndü. Güçlü yabancılar bir pazara girince, pazarı değiştirirler. İleri üretim teknikleriyle maliyet yapısını, ileri pazarlama teknikleriyle tüketici algısını değiştirirler. Büyük oynar, büyük harcar, büyük kazanırlar. 60’larda hayatımıza margarinle kola nasıl girdiyse, 80’lerde hamburgerle pizza da öyle girdi. Yabancıların pazardan ne pay aldığını görmek için canlı bir alışveriş merkezine gidin, gıda katındaki müşterilerin kaçının nereden yiyecek aldığını, ambalajlarına bakarak sayın. Genelde göreceğiniz tablo, az sayıda yabancının her birinin %15-30, çok sayıda yerlinin her birinin %1-5 pay aldığıdır.
Yerlinin farkı
Bu bariz üstünlüğün nedenini anlamadan, sadece yabancıyı taklit ederek onları geçemezsiniz. Hata yapmalarını bekleyip işinizi şansa bırakamazsınız. Yabancıların avantajı, ileri işletme ve pazarlama teknikleri kullanarak tüketiciye güven veriyorlar. Pahalı ekipman kullanıyor, düz elemanlarla etkin çalışıyorlar. Yerlilerin avantajı, tüketicinin sevdiği, alıştığı yöresel ürünleri sunuyorlar. Ucuz ekipman kullanıyor, uzman elemanla çalışıyorlar. Ustaya bağımlı olduğu için kolay büyüyemiyor, zincirleşse kalite standardı bozuluyor. Merkezi üretim yapsa maliyet şişiyor. Yabancıya benzemeye çalışsa yatırım artıyor. Pahalı otomatik ekipman kullansa otantik lezzet bozuluyor.
Örnek verelim. Pide, lahmacun otantik usulde taşfırında pişer, Trabzon pidesi kapalı uzun, Samsun pidesi açık yuvarlak, Antep lahmacunu sarımsaklı, Urfa lahmacunu isotlu olur. 1990’larda yabancı pizza zincirleri geldi, konveyörlü fırınla maliyet düşürdü, paket serviste bir alana bir bedava verdi, pazarı ele geçirdi. 2000’lerde pideciler yabancıları taklit edip konveyörlü fırın kullandı, otantik lezzet kalmayınca paket servis pazarına pizza hakim oldu. 2010’larda pide zincirleri AVM lerde konveyörlü fırın, uygun fiyat, etkin tanıtımla pizzayı geçti. 2020’lerde lahmacuncular caddelerde taşfırında otantik lezzetle, değerine satarak pizzadan müşterisini geri aldı. Sonuç olarak yabancıyı yarım taklit fayda sağlamaz, ya tam taklit edip ondan daha iyi olmak, veya kendi yolundan gitmek lazım.
Ülkemiz iş dünyasının franchise konusunda yapısal eksikleri var. Genel olarak eğitim sistemimiz teorik kalıyor, araştırma yapmadan duygusal karar alıyoruz, herkes kendi aklını beğeniyor, cahil cesareti para kazandırıyor. Perakende piyasasında devletin denetimi yetersiz kalıyor, düzenli çalışanın aleyhine haksız rekabet oluşuyor. Finansman imkanı sınırlı, para kıymetli, çekle senetle dönen çark, zincirleme kazalara neden oluyor.
Türkiye’deki franchise marka sayısı ABD ile neredeyse aynı, 2000 den fazla zincir var. Ancak zincirlerin ortalama şube sayısı ABD’de 200’ün üzerinde, Türkiye’de 20’nin üzerinde. Zincirler büyüyemiyor, kurumsallaşamıyor, şube sayısı 200’ü geçen ancak %10’u bulmaz. Franchise altyapısını oluşturmadan, ekibini kurmadan, standartlarını oturtmadan, eğitimsiz, denetimsiz, tanıtımsız franchise veriliyor. Bütün bu eksiklere karşın insanlar franchise alıyor, çoğunlukla da kendi başlarına yapabileceklerinden daha fazla para kazanıyorlar.
Türk tipi franchise
Bütün eksiklerine karşın franchise kazandırıyor ve yayılıyorsa, nedenini atasözlerinde bulabiliriz. İngilizler “körlerin arasında tek gözlü kral olur” demiş, herkesin kusuru var, eksiği az olan marka oluyor. Göçer atalarımız “kervan yolda düzülür” demiş, plan program olmayan yerde erken kalkan yol alıyor. Türk gibi başla, İngiliz gibi bitir demişler, zincirler büyüdükten sonra sistem kurmaya başlıyor.
Türk tipi franchise bu temeller üzerine kuruluyor. Zincirlerin çoğu sistemsiz çalışıyor, standartları yok işi ustasına bırakıyor, elemanlarını eğitmek yerine işi bilenini arıyor, tedarikçisini büyütmek yerine sömürmeye çalışıyor, reklam bütçesini satışı artırmak yerine franchise satmak için kullanıyor, franchise alanları güçlendiren denetim yerine kınayan teftiş yapıyor. Yapılması önerilen ne varsa tersini yapıyor. İşin enteresan yanı, zincirin ilk yıllarında sistem kurmaya kaynak ayıran masrafını çıkaramıyor, hatta masrafsız çalışanların kendisini taklit etmesi, elemanlarını çalması, satış fiyatlarını kırması nedeniyle batabiliyor. Zincirler ancak büyüyüp para kazandıklarında franchise sistemini kurmaya kaynak ayırıyor, kurumsallaşıyor, pazara hakim oluyor.
Türkiye’de 30 yılı aşkın süredir franchise alan, veren, kuran, yöneten, eğiten, danışman olarak sektörün içindeyim. Maalesef yukarıdaki tespitimi doğrulayan birçok vaka gördüm. Ülkemizde franchise ile büyüyen yerli zincirlerden başta sistem kuranlar masrafların altında ezildi, taklit edenler kazançlı çıktı. Sonda ise hep sistem kuranlar kurumsallaşmayı ve büyümeyi başardı. Yabancı zincirlerde ise tersine, başta sistem kuranlar kazandı, sistemsiz, kadrosuz, sadece franchise satarak büyümeyi deneyenler kapandı. Bunun nedenleri var.
-
Gelişmiş ülkelerde milli gelir 40 bin dolar civarında, orta gelir dilimi büyük ve homojen, zincirler bu kesime hitap ediyor. Bizde 10 bin dolar civarında, yüksek gelirli az, dar gelirli çok, orta gelire hitap edecek şekilde tasarlanmış zincirler arada kalıyor, ucuz satmayı usulsüz de olsa beceren kazanıyor.
-
Gelişmiş ülkelerde devlet de gelişmiş, tüketiciyi, yatırımcıyı koruyor, iş dünyasını kurallara uymaya zorluyor. Bizde her şey yapanın yanına kar kalıyor, mevzuata uyanın maliyeti, vergisi, sigortası, eğitimi, iş güvenliği, kalitesi, servisi vb. ile artıyor. Fiyat farkını marka güvencesi arayan orta ve yüksek gelirliler ödüyor, dar gelirli aldırmıyor.
-
Gelişmiş ülkelerin tedarikçileri de gelişmiş, zincirler tedariki uzman kuruluşlarla anlaşarak çözüyor. Bizde makul fiyatlı güvenilir tedarikçi bulamayan perakende zincirleri üretimi ve lojistiği üstleniyor, bunu gelir kapısı ve kalitenin şartı olarak görüyor, pazarı zinciriyle sınırlı kalınca maliyeti şişiyor. Artan maliyeti fiyata yansıtınca müşteri kaçıyor.
-
Gelişmiş ülkelerde sermaye ucuz, işçilik pahalı, teknolojik ekipmana yüksek yatırım yapıyor, işçiliği basitleştiriyor ve ucuzlatıyorlar. Bizde para pahalı, işçilik ucuz. Basit ekipmanla düşük yatırım yapılıyor, elemana muhtaç kalıyor, yetişmiş eleman kapışılıyor, franchise zincirinin avantajı kalmıyor.
Bu durumun sadece ülkemize özgü olduğunu sanmıyorum. Gelişmekte olan ülkelerin iç dinamikleri birbirine benzer olsa gerek. Türkiye’nin 30 yılı aşan franchise deneyiminin birçok ülkeye yararlı olacağını düşünüyorum. Türkiye’de büyümeyi başaran franchise verenlerin bu açıdan çok değerli bir birikime sahip olduğuna inanıyorum.
Türk tipi franchise zinciri kuranlara önereceğim adımlar, pazarın dinamiklerini anlamak, kendi sınırlarını tanımak, doğru stratejiyi belirlemek, sistemi elzem ve mühim konularla sınırlamak, kurumsallaşmayı zamana yaymak.
Osman Bilge
01 Ekim 2001
|
SIHIRLI FORMÜL (Kobi Girisim Dergisi) |
Bu zamanda iş kurmak zor.. Yılardır krizden çıkamadık. Krizin adı değişti, nedeni değişti ama sonucu değişmedi. Yine işler duruyor, yine işsizlik artıyor, yine firmalar kapanıyor. Hal böyle olunca da herhangi bir iş kurmaya karar vermek doğal olarak zor oluyor..
Peki ne yapalım? Bunca kendi işini yapan insan var. Esnafı, tüccarı, zanaatkarı, taksicisi, çiftçisi, temizlikçisi.. Türkiye’de kendi işini yapanların oranı, gelişmiş ülkelerdekinden çok yüksek. Nedeni, biraz kurumsallaşmanın ve istihdam yaratacak büyük firma sayısının az olması, biraz ücret düzeyinin düşüklüğü, biraz konusunda uzmanlaşmış eleman azlığı, biraz da insanımızın kendi işini yapma konusundaki aşırı hevesi ve cesareti olmalı. “Bu işe gireceğime pazarda limon satarım daha iyi” derler ya, o duygu işte..
Peki gerçekten daha mı iyi pazarda limon satmak? Krizin olmadığı “iyi” zamanlarda öyleydi muhtemelen. Kendi işini yapan, tüm eksiklerine rağmen maaşlı bir işte kazanacağından daha fazla kazanıyordu. Beri yandan, bir doktor veya kuyumcu ortalamada asgari ücretli bir işçiden az vergi verir, bir esnafın emeklilik veya sağlık sigortası yok denecek kadar zayıftır, eve temizliğe giden bir hanımın devletin hiçbir kurumunda kaydı yoktur, karşıdan karşıya adam taşıyan motorlar sigorta yaptırmaz, vergi borcu biriken mükellef dükkanı kapar izini kaybettirir..
Yani aslında maaşlı çalışmaya göre daha çok kazanılmasının nedeni, aslında devletin kamu alacakları, üretim kalitesi, tüketici hakları, vb. konularında denetim görevini yapamaması. Garip bir kısırdöngü. Küçük girişimciler eksik maliyetle çalışır. Gerçek maliyetleri üstlenseler batar. Batmasınlar diye devlet (aslında popülist politikacılar) korumasına alınır, üstüne gidilmez. Esasen kurumsallaşıp büyüyebilecek firmaların önüne haksız rekabetle dikilir. Kamyon pazarında fişsiz satılan elma, hemen yanındaki süpermarket zincirinin büyümesine, kurumsallaşmasına, istihdam yaratmasına engel olur. Aynen İstanbul’a ilk kez vapur geldiğinde, kayıkçı esnafının Boğaz’a doluşup vapuru çalıştırmaması gibi..
Ne çare, ekonominin kuralları değişmiyor, dünya şartlarında rekabet iç pazarını kapayıp ayak diremeyle elde edilemiyor, sübvansiyona ise dağ dayanmıyor.. Bunları yapmakta ısrar edersek de, ülkemizde sağlam kurumlarda çalışan “uzman profesyoneller” topluluğu yerine, “ne iş olsa yapan eğitimsiz patronlar” kalabalığı oluşuyor. Dışarıda böyle mi ya? Çalışan kesimin çoğunluğu büyük firmalarda. Kendi işini yapanlar da tüm yasalara uyuyor ve tüm vergilerini veriyor. Gerekirse büyüklere veya dünyadan gelen rekabete karşı da “biraz” korunuyor.
Bu açmazın bir çıkışı var aslında. İş bulamıyorsak kendi işimizi yapalım gene, ama sistemli olsun. Aklımız güvenmiyorsak akıl alalım, ama denenmiş olsun. Markamıza güvenmiyorsan marka alalım, ama tutunmuş olsun. Hem sistemli ve kurumsal, hem kendi hesabına çalışmak mümkün, ama tek başına kalmamak şartıyla.
Bu formülün adı, “franchise almak”. Başarıyı yakalamış bir küçük işletmecinin markasını ve işletme sırlarını paylaşmak, birlikten kuvvet doğmasını sağlamak. Küçük işletmeci işini kendi birikimleriyle kurup kendi adına iş görüyor. İşine dört elle sarılıyor. Bu arada başarısı kanıtlanmış bir markayı ve iş fikrini kullandığı için de müşterisi artıyor, riski azalıyor.
Franchise almak aslında ülkemizde halen tam anlaşılmadı. Bazıları “çalışmadan kazanmanın formülü” sanıyor. Oysa çok çalışmadan, müşteriye özel ilgi göstermeden, detaylarla ilgilenmeden, perakendecilikte para kazanmak olanaksız.
Eylül ayındaki Franchise Fuarı, “markalı” iş kuracaklar için yatırım alternatifleri sunmayı amaçlıyordu. Geçen yıllara oranla firma sayısı biraz az olmakla birlikte, fuardaki sunuş tarzı ve ziyaretçi sayısı göz doldurucuydu. Gıda ve Shop Design fuarıyla birlikte düzenlendiği için olsa gerek, çok sayıda küçük girişimci ziyaretçisi vardı. Fuar süresince düzenlenen seminerlerle bir çok konuda meraklılara uzmanları tarafından bilgiler ve deneyimler aktarıldı. Ziyaretçilerle ve stand sahibi firma yetkilileriyle yaptığımız görüşmeler, fuarın tatmin edici olduğunu, yatırımcıyla marka sahiplerini buluşturduğunu gösterdi.
Fuarlar, seminerler; dergiler bir yere kadar sistemi anlatıyor. Fakat en değerli bilgi kaynağı, franchise almış kişilerle yapılacak görüşmeler. Franchise almak isteyenin, bu işi kitaplardan değil de alanlardan öğrenmesinde yarar var. Gireceği sektörde, gözüne kestirdiği markadan franchise almış kişilerle konuşması, deneyimlerini öğrenmesi gerek.
Ülkemizdeki franchise zincirlerinin gelişimini “hepsi iyi” veya “bu iş tuttu” diye yorumlamak olanaksız. Her zincirin farklı bir tarzı ve başarı potansiyeli var. Kimin bu işi iyi becerdiği, en güzel franchise alanlarının yaklaşımından anlaşılabilir. Bir zincirden birden çok franchise alan yatırımcıların varlığı, bir başarı göstergesi olarak alınabilir. Bu, yaptıkları yatırımdan memnun olduklarının kanıtı.
Genelde franchise işinin verimli olup olmadığı ise, özellikle kriz zamanlarında anlaşılıyor. Birbirinden farksız işletmeler toz duman arasında kaybolurken, markalı işletmeler ayakta kalıyor. |
|
|
|
|