ÜCRETSİZ SEMİNER
BİZE YAZIN
 
Osman Bilge
03 Ekim 2015

FABRİKADAN MAĞAZA ZİNCİRİNE
Büyük ciro üründen
Franchise denilince akla önce hamburgerci pizzacı gibi başarılı bir perakende konseptini tekrarlayanlar gelir. Ama büyük ciro, ürün dağıtım kanalı olarak kurulan mağaza zincirlerinde yapılır. Giyim, spor, takı, beyaz eşya, mobilya, elektronik, kırtasiye gibi hemen her sektörde önde gelen markalar bayilikten franchise sistemine geçiyor. Tabela, dekor, tedarik, fiyat, el kitabı, eğitim, denetim, reklam, kampanya, bölge koruma gibi franchise sistemine has unsurlar tamamlanıyor. Şimdi yeni moda bu, üreticiler bayi ağını franchise zincirine dönüştürüyor. Bu işte başarılı olanların satışları artıyor, bayileri para kazanıyor, müşterinin markaya bağlılığı artıyor.
Bayilerin franchise sistemine dönüştürülmesi yaygın bir trend. ABD de çok önce başladı, hatta “franchising” ile “dealership” sözcüklerini birleştirilip “franship” tanımını uydurdular. Bu dönüşüm yeni bir kapışmayı da beraberinde getirdi. Güçlü markalar büyürken zayıf markalar küçülüyor. Başarılı olanların satışı artarken, başarısız olanlar pozisyon kaybediyor. Bayisine kazandıran her yerde daha çok bayi buluyor, kazandıramayan bayilerini rakibe kaptırıyor. Bu süreçte yaşanan sorunlar neler, nasıl yönetilmeli, üzerinden geçelim.

Neden franchise
Neden belli, markalı mağaza, sistemli çalışma, eğitimli personel markaya itibar kazandırıyor, tahsilatı hızlandırıyor, satışı artırıyor. Ama tersi de geçerli, tüketicide yaratılan beklenti karşılanamazsa markanın değeri düşüyor. Ürün beklentiyi karşılamazsa güçlü bir reklam kampanyasıyla toparlamak mümkün ama, hizmet beklentiyi karşılamazsa müşteri kaybediliyor.
Genelde üreticiler franchise sistemi kurmak için özel bir uğraş göstermiyor. Biraz bayinin zorlaması, biraz patronun hevesi, biraz merkezin desteği ile bir şeyler yapılıyor, kervan yolda düzeliyor. Başta tek tip olmasa da, zamanla hepsi birbirine benzetiliyor. Başta eksikler olsa da, faydası görüldükçe destekler tamamlanıyor.

Her yerde yürümez
Ürün gamı ve mağaza tipi belirlenmiş olduğu için, her ortama uymuyor, her yerde çalışmıyor. Nerede açıp nereden kaçmak gerektiğine doğru karar veremeyen, bayilik talepleri karşısında her yere veren, sonradan mağaza kapatmak zorunda kalıyor. Bazı durumlarda mağaza açtırmak yerine karma mağaza içinde corner açtırmak daha sağlıklı büyüme getirebiliyor. Bazı üreticiler de mağazalar yayıldıkça kendi üretimi dışındaki ürünlere de yer veriyor. Hatta üretimini kapatıp fason yaptıran bile oluyor.
Bazıları tek ürüne dayalı, başarı şansı düşük iş fikirleri geliştiriyor. Küçük stand, tek ürün, düşük yatırım, canlı nokta, merkezi tedarik, yüksek kazanç formülüyle franchise veriyor. Kiraya bakmadan her AVM’ye giriyor. Başlangıçta bir süre ilgi çekiyor, parlak iş fikri gibi görülüyor, hızlı yayılıyor. İlgi dağılıp satışlar düşünce ya ancak geçimini sağlıyor veya kapanıyor. Yeri güzel olanlar ürün değiştirerek süreci uzatıyor. Haşlanmış tane mısır, kavrulmuş fındık, tarhana çorbası, bardakta makarna, muhtelif tatlılar, çiğ köfte, tavuklu pilav, cep telefonu kılıfı, hediyelik eşya, çocuk eğlenceleri ve daha onlarca ürün denendi, halen deneniyor.

Bu gibi işler genelde sadece franchise verene kazandırıyor. Biri kapanırken diğeri açılan dükkanlar, franchise alanların sermayelerini batırırken markayı tanıtıyor. Bu konuda franchise alacaklara tavsiyemiz, tek bir üründen zengin olma hayalinden vazgeçmeleri olacak.

Nasıl yapmalı
İşini ciddiye alan franchise verenlere ise tavsiyelerim şunlar. Ürününüzü tüketicilere doğrudan satıyor veya bayiler kanalıyla dağıtıyorsanız üretici gibi davranabilirsiniz. Franchise zinciri kuruyorsanız perakendeci gibi davranmanız gerekir.
Üretici ve perakendeci dost olamaz, çıkarları çatışır, ancak uyumlu çalışırlar. Üretici toplam satışa bakar, perakendeci toplam kara bakar. Üretici ürünü satılsın, perakendeci satılan ürünü ister.
İş oturana kadar kimseyi riske atmayın, işletme yatırımını kendiniz yapın, gerekiyorsa işletmeci ortak alın. Gelişim ve uyarlama sürecinde az sayıda farklı yerlerde mağaza açın, karı görün, her yerde yürüyeceğinden emin olun, sonra franchise verin.
Öncelikle eski bayilerinizi işe heveslendirin, destekleyin, özel avantajlar tanıyın. İşi bilenler dururken bilmeyenleri işe sokmayın, durduk yerde rakip yaratmayın.
Çok kazanan yerleri kendinize ayırıp bayilerinizle rekabet etmeyin. Çok kazanan bayinize az kazanan yerleri de verin. Aralarında yıkıcı rekabet yaşatacak kadar yakın bayilikler vermeyin.
Ürün gamınızı hemen zenginleştirin, buna mecbur kaldığınızda zamanınız kalmayabilir. Az çeşitle çok satış yapmak için çok iyi ürün gerekir, bu zordur. Az müşteriye çok satış yapmak için çok çeşit gerekir, bu kolaydır.
Bayinizi malınızı satacak savaşçı gibi değil, tüketicinin gireceği kapınızdaki bekçiniz gibi görün. Ortamı, giyimi, davranışıyla sizin markanızı temsil eder. Onu yönlendirin, eğitin, donatın, denetleyin. Üzerinden gereksiz her işi alın, sadece müşteriye odaklanmasını sağlayın.
Sürekli ve güçlü tanıtım yapın. Merkezi reklamlarla imajınızı tüketici hedef kitlenize ulaştırmak sizin işinizdir. Yerel tanıtımda bayilerinizin işinin ne olacağını tanımlayın, yönlendirin, zorlayın.
Kampanya düzenlediğinizde hem sizin, hem bayilerinizin para kazanmasını sağlayın. Siz depoları boşaltırken bayinin stokları şişmesin, karı düşmesin.
Tahsilat konusunda eski sağlamcı alışkanlıkları bırakın, teminat gücü az ama işe istekli bayileri kaçırmayın. Elektronik ödemeleri kendinize yönlendirin, banka kredisi, kredi kartı, cepten ödeme, yemek çeki, kampanya kuponu vb. ile doğrudan tahsilat yapın.
Yukarıda verdiğim her tavsiyenin, bir türlü kıyamadığınız çıkarlarınızdan vazgeçmek, eski alışkanlıklarınızı terk etmek anlamına geldiğini ve mecbur kalmadıkça yapmayacağınızı biliyorum. Onun için bayilikten franchise sistemine dönüşmeyi kendiniz yapmayın, bayilik sistemini yönetenlere yaptırmayın. Franchise konusunda danışmanlık alın ve danışmanınızın sözünü dinleyin. Unutmayın, çok satmak iyidir, ama hep satmak daha iyidir.


Tarih

Başlık

Yazar

08 Nisan 2016 DEVİR NASIL YAPILIR

Osman Bilge

03 Ekim 2015 FABRİKADAN MAĞAZA ZİNCİRİNE

Osman Bilge

01 Eylül 2015 ZİNCİR SATMAK

Osman Bilge

01 Temmuz 2015 TÜRK TİPİ FRANCHISE - Franchise Dünyası dergisi

Osman Bilge

01 Şubat 2015 ORGANİZE İŞLER - Franchise Dünyası dergisi

Osman Bilge

01 Şubat 2015 2014 - ORGANİZE PERAKENDENİN YILI – Bayim Olur musun? dergisi

Osman Bilge

01 Ağustos 2014 ÇOBANLAR - Franchise Dünyası dergisi

Osman Bilge

01 Temmuz 2014 DEVİR ALMA - BAYİM OLUR MUSUN ?

Osman Bilge

01 Temmuz 2014 GELİŞME DÖNEMLERİ - Franchise Dünyası dergisi

Osman Bilge

01 Şubat 2014 DANIŞMANLIK NASIL ALINIR - Franchise Dünyası dergisi

Osman Bilge

01 Ağustos 2013 FRANCHISE TAMİRCİSİ - Franchise Dünyası dergisi

Osman Bilge

01 Haziran 2013 BATMANIN BEŞ AŞAMASI - FRANCHISE DÜNYASI DERGİSİ

Osman Bilge

01 Şubat 2013 ALTI UNSUR - FRANCHISE DÜNYASI DERGİSİ

Osman Bilge

30 Aralık 2012 2013 YILI BEKLENTİLERİ - PARA DERGİSİ

Osman Bilge

11 Kasım 2012 2013 YILI BEKLENTİLERİ - EKONOMİST

Osman Bilge

07 Kasım 2012 KÜÇÜK İŞLER - BÜYÜK İŞLER

Osman Bilge

07 Kasım 2012 FRANCHISE ZİNCİRİN 6 BİLEŞENİ

Osman Bilge

01 Eylül 2012 EĞİTİM ZİNCİRLERİ (FRANCHISE DÜNYASI)

Osman Bilge

01 Eylül 2012 FRANCHISE BİR TÜRK İCADI MI? (FRANCHISE REHBERİ 2013)

Osman Bilge

01 Ağustos 2012 FRANCHİSE GLOBAL OLMALI (FRANCHISE DÜNYASI)

Osman Bilge

01 Haziran 2012 FAST FOOD’DAN TAVUK DÖNER’E (FRANCHISE DÜNYASI)

Osman Bilge

01 Aralık 2011 2012 FRANCHISE SEKTÖRLERİ (PARA)

Osman Bilge

02 Ağustos 2011 FRANCHISING - HÜRRİYET RDM EKİ

Osman Bilge

01 Haziran 2011 KONSEPT İHRACINA DEVLET DESTEKLERİ (PARA)

Osman Bilge

01 Mayıs 2011 DÖNER (FRANCHISE DÜNYASI)

Osman Bilge

01 Mart 2011 Dealing With the Complexities of International Expansion

Bachir Mihoubi, president and chief executive officer of FranCounsel

01 Şubat 2011 EMLAK ZİNCİRLERİ (FRANCHISE DÜNYASI)

Osman Bilge

01 Kasım 2010 SİSTEM KURMAK (FRANCHISE REHBERİ 2010)

Osman Bilge

01 Ekim 2010 FRANCHISE & MORE - EKONOMİST

Osman Bilge

01 Ekim 2010 FRANCHISE KOÇLUĞU (Ekonomist dergisi)

Osman Bİlge

23 Eylül 2010 FRANCHISE KOÇLUĞU (PARA)

Osman Bilge

21 Eylül 2010 RÖPORTAJ (MALL REPORT)

Osman Bİlge

01 Eylül 2010 FRANCHISE ALAN NASIL SEÇİLİR, VEREN NASIL SEÇİLİR (FRANCHISE REHBERİ 2011)

Osman Bilge

01 Ağustos 2010 FRANCHISE & MORE (DÜNYA GAZETESİ FRANCHISE EKİ)

Osman Bilge

01 Ağustos 2010 PİZZA (FRANCHISE DÜNYASI)

Osman Bilge

30 Temmuz 2010 DÖNER - PARA DERGİSİ

Osman Bilge

01 Temmuz 2010 TÜRKİYE FRANCHISE PAZARI - BAYİM OLUR MUSUN ?

Osman Bilge

01 Haziran 2010 FRANCHISE ANKETLERİ (FRANCHISE DÜNYASI)

Osman Bilge

11 Mayıs 2010 DEĞERLENDİRME - (Capital dergisi)

Osman Bilge

16 Şubat 2010 2010 BEKLENTİLERİ -EKONOMİST

Osman Bilge

04 Şubat 2010 İŞ FİKRİ - EĞLENCE PARKLARI (Ekonomist dergisi)

Osman Bilge

28 Ocak 2010 KAHVE SEKTÖRÜ (Ekonomist dergisi)

Osman Bilge

28 Ocak 2010 AVM STANDLARI (Ekonomist dergisi)

Osman Bilge

01 Ocak 2010 TÜRK USULÜ FAST FOOD (Ekonomist dergisi)

Osman Bilge

25 Kasım 2009 INTABLE (Ekonomist dergisi)

Osman Bilge

01 Kasım 2009 PİDEDE FRANCHISE (FRANCHISE DÜNYASI)

Osman Bilge

01 Nisan 2009 FRANCHISE DENETİMLERİ - FRANCHISE DÜNYASI DERGİSİ SAYI 15

Osman Bilge

02 Ocak 2009 ALIŞVERİŞ MERKEZLERİ NEREYE - FRANCHISE DÜNYASI DERGİSİ SAYI 14

Osman Bilge

01 Ocak 2009 2009 BEKLENTİLERİ (Ekonomist dergisi)

Osman Bilge

01 Kasım 2008 TEDARİKÇİ DESTEKLERİ - FRANCHISE DÜNYASI DERGİSİ SAYI 13

Osman Bilge

01 Mayıs 2008 ÜRÜN MÜ SATIYORUZ, MEKAN MI ? - FRANCHISE DÜNYASI DERGİSİ SAYI 12

Osman Bilge

21 Mart 2008 FRANCHISE ALANLAR MARKAYI YETERİNCE İNCELİYOR MU - F&M BÜLTEN

Osman Bilge

25 Şubat 2008 AVM anketi - %80 kötümser (F&M Bülteni)

Osman Bilge

25 Şubat 2008 FRANCHISE ALIRKEN KİME GÜVENMELİ (F&M Bülteni)

Osman Bilge

01 Şubat 2008 FRANCHISE VİZYON İŞİDİR - FRANCHISE DÜNYASI DERGİSİ SAYI 11

Osman Bilge

01 Aralık 2007 FRANCHISE COACHING - FRANCHISE DÜNYASI DERGİSİ SAYI 10

Osman Bilge

01 Eylül 2007 FRANCHISE KOKUSU - FRANCHISE DÜNYASI SAYI 9

Osman Bilge

17 Şubat 2007 ÜRÜN DEĞER SKALASI - OTOBÜS BİLETİ (Dünya gazetesi)

Osman Bilge

19 Ocak 2007 ÜRÜN DEĞER SKALASI – PİZZA (Dünya gazetesi)

Osman Bilge

05 Ocak 2007 ÜRÜN DEĞER SKALASI - SAĞLIK (Dünya gazetesi)

Osman Bilge

28 Aralık 2006 ÜRÜN DEĞER SKALASI - KİTAP (Dünya gazetesi)

Osman Bilge

21 Aralık 2006 ÜRÜN DEĞER SKALASI - ÇOCUK YUVASI (Dünya gazetesi)

Osman Bilge

15 Eylül 2006 FRANCHISE GİBİ EĞİTİM (Dünya gazetesi girişimci sayfası)

Osman Bilge

05 Eylül 2006 FUAR BOŞA GEÇMESİN (Dünya gazetesi girişimci sayfası)

Osman Bilge

29 Ağustos 2006 KURTLAR KUZULAR KUŞLAR (Dünya gazetesi girişimci sayfası)

Osman Bilge

21 Ağustos 2006 Müşteri kategorileri (Dünya gazetesi girişim sayfası)

Osman Bilge

08 Ağustos 2006 Terarikçi seçimi (Dünya gazetesi Girişim sayfası)

Osman Bilge

25 Temmuz 2006 TÜKETİCİ PİRAMİDİ (Dünya gazetesi)

Osman Bilge

15 Temmuz 2006 İş kurana beş tavsiye (Dünya gazetesi girişim sayfası)

Osman Bilge

01 Haziran 2006 İŞ FİKRİ - ISLAK KURU TEMİZLEME (Yeni Para dergisi)

Osman Bilge

03 Mayıs 2006 TEDARİKÇİ SEÇMEK (Franchise Dünyası Dergisi)

Osman Bilge

29 Nisan 2006 RBM (Ekonomist dergisi)

Osman Bilge

01 Kasım 2005 GİRİŞİMCİLİK VE FRANCHISE (Franchise Dünyası Dergisi)

Osman Bilge

01 Kasım 2005 İŞ FİKRİ - BİYOLOJİK TEMİZLİK (Yeni Para dergisi)

Osman Bilge

01 Ekim 2005 İŞ FİKRİ - BUSINESS COACH (Yeni Para dergisi)

Osman Bilge

01 Eylül 2005 KADEMELİ KONSEPTLER (Franchise Dünyasi Dergisi)

Osman Bilge

01 Haziran 2005 SİSTEM ÇALIŞSIN (Kobi Finans Dergisi)

Osman Bilge

01 Mart 2005 ORTAK İŞ YAPMAK (Kobi Finans Dergisi)

Osman Bilge

27 Şubat 2005 İŞ FİKRİ - KÜF GİDERME (Yeni Para dergisi)

Osman Bilge

09 Ocak 2005 İŞ FİKRİ - ÇOCUKLARA JİMNASTİK (Yeni Para dergisi)

Osman Bilge)

19 Aralık 2004 İŞ FİKRİ - VİTRAY (Yeni Para dergisi)

Osman Bilge

24 Ekim 2004 İŞ FİKRİ - LED (Yeni Para dergisi)

Osman Bilge

10 Ekim 2004 İŞ FİKRİ - KUMON (Para dergisi)

Osman Bilge

22 Ağustos 2004 İŞ FİKRİ - MEYVE SUYU (Para dergisi)

Osman Bilge

01 Ağustos 2004 TÜKETİCİLERİN SATIN ALMA DAVRANIŞLARI AÇISINDAN MARKA, MAĞAZA VE FRANCHISING SİSTEMİ İLİŞKİSİNİN İNCELENMESİ ÜZERİNE BİR ARAŞTIRMA

Çağatay Ünüsan, Serdar Pirtini, Osman Faik Bilge

01 Temmuz 2004 FRANCHISING ÇAĞIMIZIN LONCASI (Kobi Finans Dergisi)

Osman Bilge

30 Mayıs 2004 İŞ FİKRİ - YAĞLI BOYA TABLO (Para dergisi)

Osman Bilge

25 Nisan 2004 İŞ FİKRİ - JALUZİ TEMİZLEME (Para dergisi)

Osman Bilge

07 Mart 2004 İŞ FİKRİ - THERMAL SAUNA (Para dergisi)

Osman Bilge

15 Şubat 2004 İŞ FİKRİ - YER KAPLAMALARI (Para dergisi)

Osman Bilge

01 Ocak 2004 İŞ FİKRİ - SIRT AĞRISI (Para dergisi)

Osman Bilge

01 Ocak 2004 İŞ FİKRİ - YAĞ FİLTRASYONU (Para dergisi)

Osman Bilge

01 Nisan 2002 ESNAFLIK GELENEĞİNİ FRANCHISING YAŞATACAK (Reyon dergisi)

Osman Bilge

21 Aralık 2001 PERSONEL GİDER-LERİ (Kobi Girisim Dergisi)

Osman Bilge

01 Ekim 2001 EL KITABI (Reyon Dergisi)

Osman Bilge

01 Ekim 2001 SIHIRLI FORMÜL (Kobi Girisim Dergisi)

Osman Bilge

01 Ekim 2001 AH BU ELEMANLAR (Reyon dergisi)

Osman Bilge

01 Eylül 2001 ADIM ADIM FRANCHISE (Kobi Girisim Dergisi)

Osman Bilge

01 Ağustos 2001 FRANCHISE IHRACI (Kobi Girisim Dergisi)

Osman Bilge

01 Temmuz 2001 BİZİM MEŞHURLAR (Kobi Girisim Dergisi)

Osman Bilge

01 Şubat 2001 İŞ KURARKEN NEYE DIKKAT EDELİM (Kobi Girisim Dergisi)

Osman Bilge

01 Şubat 2001 BİZİM MEŞHURLAR NEREYE ? (Reyon dergisi)

Osman Bilge

01 Ocak 2001 KRİZ KRİZİ (Kobi Girisim Dergisi)

Osman Bilge

01 Ekim 2000 MARKA YARATMA (Kobi Girisim Dergisi)

Osman Bilge

01 Eylül 2000 SISTEMATIK IHANET (Kobi Girisim Dergisi)

Osman Bilge

01 Mayıs 2000 Dünya gazetesi Fast food ve restoran eki

Osman Bilge

01 Ekim 1999 KÜMESTEKI KAZLAR (Para Dergisi Franchise Magazin eki)

Osman Bilge

01 Temmuz 1999 MARKASIZ MAĞAZALAR (Para Dergisi Franchise Magazin eki)

Osman Bilge

16 Mayıs 1999 HAKSIZ REKABET (Para dergisi)

Osman Bilge

03 Mart 1999 GIDA ZİNCİRLERİNDE YENİ TREND: KENDİN YAP (Para Dergisi)

Osman Bilge

25 Şubat 1999 FRANCHISING KURBANLARI (Para Dergisi)

Osman Bilge

01 Şubat 1999 TURKISH FAST FOOD (Finansal Forum Gazetesi)

Osman Bilge

01 Kasım 1998 SON SÖZLERI (Kariyer Dergisi)

Osman Bilge

30 Ağustos 1997 KIRTASİYECİLİKTE DEVRİM

Osman Bilge

Franchise&More