|
F&M HAKKINDA
FRANCHISE HAKKINDA
FRANCHISE ALANLARA
FRANCHISE VERENLERE
EĞİTİMLER
FIRSATLAR
|
|
|
TÜRK TİPİ FRANCHISE NASIL OLMALI
Yabancıyı taklit
Franchise zincirler ABD’de 60’larda kurumsallaştı, dünyaya yayıldı. Türkiye’ye 80’lerde McDonald’s ile geldi, Taksim’de kapısında kuyruklar oluştu. Kerameti konseptte arayan yerli girişimciler yabancıları taklit ettiler. Sağra’nın patronu Almanya’da McDonalds’dan franchise eğitimi aldı, Türkiye’de Sağra Special zincirini kurdu. Sultanahmet Köftecisi İngilizlerden danışmanlık aldı, Fenerbahçe Pyramid AVM de McDonalds karşısına birebir aynı görünen restoran açtı. Mado, Baskin Robbins zengin çeşitle Türkiye’ye gelince çeşitlerini artırdı, ilk şubesini Caddebostan Bağdat Caddesine, Baskin Robbins’in tam karşısına açtı. Ziya Şark Sofrası Büyükçekmece Atirus AVM’de Burger King karşısında, ekipmanı, dekorasyonu ile birebir aynı ilk fast food restoranı Ziya Fast’ı açtı.
Neyse ki yerliler, yabancıları taklit etmenin işe yaramadığını kısa sürede anladı, aslına döndü. Güçlü yabancılar bir pazara girince, pazarı değiştirirler. İleri üretim teknikleriyle maliyet yapısını, ileri pazarlama teknikleriyle tüketici algısını değiştirirler. Büyük oynar, büyük harcar, büyük kazanırlar. 60’larda hayatımıza margarinle kola nasıl girdiyse, 80’lerde hamburgerle pizza da öyle girdi. Yabancıların pazardan ne pay aldığını görmek için canlı bir alışveriş merkezine gidin, gıda katındaki müşterilerin kaçının nereden yiyecek aldığını, ambalajlarına bakarak sayın. Genelde göreceğiniz tablo, az sayıda yabancının her birinin %15-30, çok sayıda yerlinin her birinin %1-5 pay aldığıdır.
Yerlinin farkı
Bu bariz üstünlüğün nedenini anlamadan, sadece yabancıyı taklit ederek onları geçemezsiniz. Hata yapmalarını bekleyip işinizi şansa bırakamazsınız. Yabancıların avantajı, ileri işletme ve pazarlama teknikleri kullanarak tüketiciye güven veriyorlar. Pahalı ekipman kullanıyor, düz elemanlarla etkin çalışıyorlar. Yerlilerin avantajı, tüketicinin sevdiği, alıştığı yöresel ürünleri sunuyorlar. Ucuz ekipman kullanıyor, uzman elemanla çalışıyorlar. Ustaya bağımlı olduğu için kolay büyüyemiyor, zincirleşse kalite standardı bozuluyor. Merkezi üretim yapsa maliyet şişiyor. Yabancıya benzemeye çalışsa yatırım artıyor. Pahalı otomatik ekipman kullansa otantik lezzet bozuluyor.
Örnek verelim. Pide, lahmacun otantik usulde taşfırında pişer, Trabzon pidesi kapalı uzun, Samsun pidesi açık yuvarlak, Antep lahmacunu sarımsaklı, Urfa lahmacunu isotlu olur. 1990’larda yabancı pizza zincirleri geldi, konveyörlü fırınla maliyet düşürdü, paket serviste bir alana bir bedava verdi, pazarı ele geçirdi. 2000’lerde pideciler yabancıları taklit edip konveyörlü fırın kullandı, otantik lezzet kalmayınca paket servis pazarına pizza hakim oldu. 2010’larda pide zincirleri AVM lerde konveyörlü fırın, uygun fiyat, etkin tanıtımla pizzayı geçti. 2020’lerde lahmacuncular caddelerde taşfırında otantik lezzetle, değerine satarak pizzadan müşterisini geri aldı. Sonuç olarak yabancıyı yarım taklit fayda sağlamaz, ya tam taklit edip ondan daha iyi olmak, veya kendi yolundan gitmek lazım.
Ülkemiz iş dünyasının franchise konusunda yapısal eksikleri var. Genel olarak eğitim sistemimiz teorik kalıyor, araştırma yapmadan duygusal karar alıyoruz, herkes kendi aklını beğeniyor, cahil cesareti para kazandırıyor. Perakende piyasasında devletin denetimi yetersiz kalıyor, düzenli çalışanın aleyhine haksız rekabet oluşuyor. Finansman imkanı sınırlı, para kıymetli, çekle senetle dönen çark, zincirleme kazalara neden oluyor.
Türkiye’deki franchise marka sayısı ABD ile neredeyse aynı, 2000 den fazla zincir var. Ancak zincirlerin ortalama şube sayısı ABD’de 200’ün üzerinde, Türkiye’de 20’nin üzerinde. Zincirler büyüyemiyor, kurumsallaşamıyor, şube sayısı 200’ü geçen ancak %10’u bulmaz. Franchise altyapısını oluşturmadan, ekibini kurmadan, standartlarını oturtmadan, eğitimsiz, denetimsiz, tanıtımsız franchise veriliyor. Bütün bu eksiklere karşın insanlar franchise alıyor, çoğunlukla da kendi başlarına yapabileceklerinden daha fazla para kazanıyorlar.
Türk tipi franchise
Bütün eksiklerine karşın franchise kazandırıyor ve yayılıyorsa, nedenini atasözlerinde bulabiliriz. İngilizler “körlerin arasında tek gözlü kral olur” demiş, herkesin kusuru var, eksiği az olan marka oluyor. Göçer atalarımız “kervan yolda düzülür” demiş, plan program olmayan yerde erken kalkan yol alıyor. Türk gibi başla, İngiliz gibi bitir demişler, zincirler büyüdükten sonra sistem kurmaya başlıyor.
Türk tipi franchise bu temeller üzerine kuruluyor. Zincirlerin çoğu sistemsiz çalışıyor, standartları yok işi ustasına bırakıyor, elemanlarını eğitmek yerine işi bilenini arıyor, tedarikçisini büyütmek yerine sömürmeye çalışıyor, reklam bütçesini satışı artırmak yerine franchise satmak için kullanıyor, franchise alanları güçlendiren denetim yerine kınayan teftiş yapıyor. Yapılması önerilen ne varsa tersini yapıyor. İşin enteresan yanı, zincirin ilk yıllarında sistem kurmaya kaynak ayıran masrafını çıkaramıyor, hatta masrafsız çalışanların kendisini taklit etmesi, elemanlarını çalması, satış fiyatlarını kırması nedeniyle batabiliyor. Zincirler ancak büyüyüp para kazandıklarında franchise sistemini kurmaya kaynak ayırıyor, kurumsallaşıyor, pazara hakim oluyor.
Türkiye’de 30 yılı aşkın süredir franchise alan, veren, kuran, yöneten, eğiten, danışman olarak sektörün içindeyim. Maalesef yukarıdaki tespitimi doğrulayan birçok vaka gördüm. Ülkemizde franchise ile büyüyen yerli zincirlerden başta sistem kuranlar masrafların altında ezildi, taklit edenler kazançlı çıktı. Sonda ise hep sistem kuranlar kurumsallaşmayı ve büyümeyi başardı. Yabancı zincirlerde ise tersine, başta sistem kuranlar kazandı, sistemsiz, kadrosuz, sadece franchise satarak büyümeyi deneyenler kapandı. Bunun nedenleri var.
-
Gelişmiş ülkelerde milli gelir 40 bin dolar civarında, orta gelir dilimi büyük ve homojen, zincirler bu kesime hitap ediyor. Bizde 10 bin dolar civarında, yüksek gelirli az, dar gelirli çok, orta gelire hitap edecek şekilde tasarlanmış zincirler arada kalıyor, ucuz satmayı usulsüz de olsa beceren kazanıyor.
-
Gelişmiş ülkelerde devlet de gelişmiş, tüketiciyi, yatırımcıyı koruyor, iş dünyasını kurallara uymaya zorluyor. Bizde her şey yapanın yanına kar kalıyor, mevzuata uyanın maliyeti, vergisi, sigortası, eğitimi, iş güvenliği, kalitesi, servisi vb. ile artıyor. Fiyat farkını marka güvencesi arayan orta ve yüksek gelirliler ödüyor, dar gelirli aldırmıyor.
-
Gelişmiş ülkelerin tedarikçileri de gelişmiş, zincirler tedariki uzman kuruluşlarla anlaşarak çözüyor. Bizde makul fiyatlı güvenilir tedarikçi bulamayan perakende zincirleri üretimi ve lojistiği üstleniyor, bunu gelir kapısı ve kalitenin şartı olarak görüyor, pazarı zinciriyle sınırlı kalınca maliyeti şişiyor. Artan maliyeti fiyata yansıtınca müşteri kaçıyor.
-
Gelişmiş ülkelerde sermaye ucuz, işçilik pahalı, teknolojik ekipmana yüksek yatırım yapıyor, işçiliği basitleştiriyor ve ucuzlatıyorlar. Bizde para pahalı, işçilik ucuz. Basit ekipmanla düşük yatırım yapılıyor, elemana muhtaç kalıyor, yetişmiş eleman kapışılıyor, franchise zincirinin avantajı kalmıyor.
Bu durumun sadece ülkemize özgü olduğunu sanmıyorum. Gelişmekte olan ülkelerin iç dinamikleri birbirine benzer olsa gerek. Türkiye’nin 30 yılı aşan franchise deneyiminin birçok ülkeye yararlı olacağını düşünüyorum. Türkiye’de büyümeyi başaran franchise verenlerin bu açıdan çok değerli bir birikime sahip olduğuna inanıyorum.
Türk tipi franchise zinciri kuranlara önereceğim adımlar, pazarın dinamiklerini anlamak, kendi sınırlarını tanımak, doğru stratejiyi belirlemek, sistemi elzem ve mühim konularla sınırlamak, kurumsallaşmayı zamana yaymak.
Osman Bilge
01 Aralık 2007
|
FRANCHISE COACHING - FRANCHISE DÜNYASI DERGİSİ SAYI 10 |
Franchise & More olarak on yılı aşkın süredir Franchise verenlere hizmet verdik. 2006 yılından bu yana ise Franchise alanlara verdiğimiz hizmetleri ön plana çıkardık. Geleneksel olarak Franchise alanlara verdiğimiz ücretsiz danışmanlığın yanı sıra Franchise Coaching hizmetini de başlattık.
Geçmişte gördük ki Franchise alanlar genellikle yatırım yapmadan önce değil, işe girişip başları derde girdikten sonra bize geliyorlar. Özellikle UFRAD üyesi olmayan, Dürüstlük ve Açıklık İlkeleri ile kendilerini bağlamayan Franchise verenlere güvenip işe girenler sorun yaşadığı zaman diyecek pek bir şeyimiz olamıyor. Kimine en az zararla kurtulma yolunu gösteriyoruz, kimine iyi bir avukat tavsiye ediyoruz. En geçerli koruma yöntemi baştan doğru karar vermek, işi baştan iyi araştırmak. Ama nedense “Türk gibi başlamak” deyişine uygun şekilde, heyecanla, hızla, çok düşünmeden işe girişiyor bizim insanımız. Bu durum üzücü ama insan psikolojisine uygun gelişen bir “arıza”. Girişimcilerin kendilerini işin heyecanına kaptırdıkları başlangıç döneminde gözleri başka şeyi görmüyor. Seçtikleri iş fikrine odaklanıyor, gelecekle ilgili hayaller kuruyor ve ortadaki basit gerçekleri bile fark edemiyorlar. Mantığını çalıştırsa, bir bilene sorsa baştan göreceği eksikleri, işe girdikten sonra yaşayarak öğreniyorlar. Doğal olarak öğrenmenin bedeli bazen ağır olabiliyor.
Coach ne yapar
Danışmanlıktaki yıllara dayanan geçmişimiz bana gösterdi ki, Franchise almak isteyenlerin çoğu gereken araştırmayı yapmadan işe başlıyor. Alternatifler sokakta, fuarda, basında, internette buldukları işlerle sınırlı. Bir kısım girişimciler uzun uzun araştırıyor, ince ince hesaplıyor, tablolar hazırlıyor, herkese danışıyor, birçok işi araştırıp beğenmiyor, en sonunda bir işi yapmaya karar veriyor veya iş yapmaktan vazgeçiyorlar. Ama çoğu girişimciler bir iş fikrine ısınıyor, kısa bir araştırmadan sonra hızla karar veriyor ve işe koyuluyorlar. Sanıyorum girişimcinin kimyasında var bu “harekete geçme” dürtüsü.
Coaching her iki kesime hitap eden bir hizmet. İnce eleyip sık dokuyana geniş alternatif sunuyor, karar için gereken rakamsal bilgileri buluyor, deneyimini ve piyasa gerçeklerini aktarıyor. Acelesi olan girişimcilere ise, işin gözden kaçan unsurlarını, girişimcinin koşullarına uygun olup olmadığını gösteriyor.
Coach nasıl olmalı
F&M temsilcileri genellikle iş dünyasından gelen kişiler. Çoğu küçük işletmeci olarak kendi işini yapmış veya halen yapıyor. Franchise sistemleri hakkında bir kısmı Franchise alan, bir kısmı Franchise veren olarak çalıştıkları için bilgi sahibiler. Zaten coaching akademik bilgiyle yapılabilecek bir iş değil.
F&M sisteminde temsilciler kapsamlı bir eğitim de alıyorlar. Genel katılıma açık Franchise alma, Franchise verme ve girişimcilik seminerlerinin yanı sıra, F&M çalışma ilkeleri ve coaching danışmanlığı konusunda da eğitimlere katılıyorlar.
Franchise coach olabilmek için bir takım özelliklere sahip olmak gerekiyor. Girişimcilerin artı ve eksilerini tam öğrenmek gerek. Kimin neyi becerebileceğini kestirmek, girişimcinin ne zaman salt hırs ve hevesle hareket ettiğini anlamak, sonucu tahmin etmek gerek. Bunun için öncelikle insanı tanımak lazım. Bu konuda F&M’nin kendine özgü bir modeli var. İnsanın değiştiremeyeceği iç faktörleri ve çevresel koşullardan oluşan dış faktörleri ayrı ayrı irdeleniyor. Hem küçük işletmelerin dünyasının kurallarını iyi bilmek, hem büyük işletmelerin iş yapma usullerini iyi tanımak gerek. Franchise, büyük şirket kuralları ile küçük işletme yönetmektir. Büyük şirketin cirosu da büyük olduğu için yönetimi masraflı ve kapsamlı olur. Küçük işletmenin yönetim masrafı düşük olmak zorundadır. Franchise sistemi salt kurallardan oluşmuşsa sırta yük olur. Akıllı bir iş modeli varsa işletmecinin sırtındaki yükü alır. Franchise modelinin hangi koşullarda başarılı olacağını bilmek gerek. Büyük şehirde, kalabalık alışveriş merkezinde, ana caddede iyi iş yapıyor diye Franchise alıp arka sokakta açanların hali ortada. Coach hangi işin nerede tutacağını bilmezse faydası olamaz. Franchise piyasasında neler olup bittiğini izlemek gerek. Her gün yeni birileri çıkıyor, yurt dışından güçlü zincirler geliyor. Danışana gerek yatırım alternatifi, gerekse muhtemel rakip olarak sadece piyasada var olanları değil, gelecekleri de söylemeli. Sürekli piyasanın içinde olduğumuz için F&M temsilcilerinin oldukça güçlü bilgi kaynakları var. Yer seçiminden anlamak gerek. Nereye ne kira ödenmeli, neresi fırsat, neresi tuzak, ayırt edebilmeli. Alışveriş merkezlerini tanımak ve iyiyi kötüden ayırabilmek şart. Her türlü insanla muhatap olacağı için insan ilişkisinde de başarılı olmalı. Kendi doğrularını sıralayıp vermek coaching değildir. Güvene, bilgiye, açıklığa ve doğruluğa dayanan bir ilişkidir coaching. Bilgi vermek yetmez, bazen başlamak için cesaret vermek, bazen gerçekleri gösterip korkutmak gerekir. Coach ne zaman nasıl davranacağını bilmeli.
Coaching nasıl alınır
Franchise girişimcileri önce F&M sitesinden bize başvuruyor, ilgi duydukları konuda bilgi istiyorlar. Sorularını e-mail veya telefonla yanıtlıyor, varsa önerilerimizi iletiyoruz. Bir kısmı gelip ücretsiz danışmalık alıyor. Hizmeti ve koşullarını anlattığımız zaman da coaching alıyor. Girişimcinin öncelik verdiği sektöre, yatırımın yerine ve girişimcinin özelliklerine bağlı olarak kendisine en uygun temsilcimizi öneriyoruz. F&M temsilcisi (coach) ve franchise almak isteyen girişimci (danışan) genelde haftada bir, gerekirse daha sık periyodlarla görüşüyorlar. İlk görüşme tamamen coach’un danışanı tanımasına ayrılıyor. Bunun için coach sohbet ortamında danışanın girişimcilik geçmişini, beklentilerini, önceliklerini, içinde bulunduğu koşulları öğreniyor. Dünyada yaygın olarak uygulanan bazı testleri ve F&M tarafından geliştirilen Franchise alan testini uyguluyor. Prensiplerimize göre, birinci görüşmede coach danışanı tam olarak tanımadan marka önermiyor. İkinci görüşmede, birincide alınan bilgiler doğrultusunda girişimci için ideal koşullar tanımlanıyor. Hangi sektöre girerse neyle karşılaşacağı, hangi işletme koşullarının beklentilerini karşılayacağı, hangi kaynaklara sahip olduğu ve en verimli şekilde nasıl kullanacağı tartışılıyor. Sonraki görüşmelerde alternatif markalar birlikte değerlendiriliyor. Olası iş yerleri geziliyor koşulları pazarlık ediliyor. Franchise anlaşması inceleniyor, gereken değişiklikler talep ediliyor, kabul edilmezse Franchise alan riskler konusunda uyarılıyor. Franchise verenlerle görüşülüyor, koşulları Franchise alanla birlikte pazarlık ediliyor. Franchise alanların düşünmeye başlamasıyla dükkanın açması arasında 6 ayla 1.5 yıl bir süre olduğunu görüyoruz. En hızlı karar veren bile marka seçme, yer bulma, para bulma, pazarlık gibi aşamalardan geçene dek 6 ayı buluyor. Coaching hizmeti genelde karara yaklaşıldığında seçeneklerin çokluğu karşısında kafası karışan girişimciler tarafından tercih ediliyor. Aslında en baştan alınsa en fazla yarar elde edilecek. Genelde coaching alındığında 2-4 ay içinde karara varılıyor. Yer 2-3 ay arasında sonuç alınıyor. Yer bulma sorunu yaşanırsa veya alışveriş merkezinin açılması beklenirse bu süre uzayabiliyor. Genellikle danışanlar hayallerini ve beklentilerini, kaynaklarının ve gerçeklerin ötesinde tutuyorlar. Coach bazen ısrarcı danışan karşısında işten vazgeçirmeye çalışan “şeytanın avukatı” durumuna da düşebiliyor. Ancak coaching’in yapısı gereği, coach tüm bildiklerini aktardıktan sonra karar danışana bırakılıyor.
Çalışmaya başlamadan önce F&M sitesinde yer alan standart coaching anlaşması imzalanıyor. www.franchisemore.com
|
|
|
|
|