FRANCHISE ALANI İNCELEME

POTANSİYELİNİZ

Franchise alan adayı, öncelikle kendi isteklerini, potansiyelini ve yola çıkıştaki amaçlarını iyi değerlendirmelidir. Aşağıdaki sorulara gerçekçi yanıtlar vermeli, buna göre riskler üstlenmelidir.

Yatırım kapasiteniz

• Ne miktar yatırım yapmaya gerçekten hazırsınız?

• Bunun ne kadarını kaybetmeyi göze alabilirsiniz?

• İşten başlangıçta para kazanamazsanız neyle geçineceksiniz?

• Bu miktardan fazla gerekmesi halinde nasıl tamamlamayı düşünüyorsunuz?

• Kredi alma olanağınız var mı, bunun için neleri teminat gösterip riske atacaksınız, ne oranla bulacaksınız?

• Borç alma olanağınız var mı, aileden, arkadaşlardan ne vadeyle ne miktar borçlanabilirsiniz?

• Yatırımı vadeli karşılamak için uygun tedarik kaynaklarınız var mı?

• Ortaklık planınız var mı, gerekirse ortak bulabilir misiniz, ortaklığı yürütebilecek yapıda mısınız?

Becerileriniz

• Yapacağınız işle ilgili bir tahsiliniz var mı?

• İşin gereği olan teknik becerilere sahip misiniz?

• İşinizde tasarruf sağlayacak defter tutma, grafik çalışma, tamirat, inşaat gibi becerilere sahip misiniz?

• İşe kendinizden katacağınız neyiniz olduğunu düşünüyorsunuz?

Deneyiminiz

• Geçmişte benzer bir iş kolunda profesyonel olarak çalıştınız mı?

• Geçmişte kendi işinizi yaptınız mı?

• Ailenizde kendi işini yapan yakın akrabalarınız var mı?

• Geçmişte kendi işinizi batırma, sorun yaşama, sorun çözme deneyimleriniz oldu mu?

Çevreniz

• Size işte destek olacak çevreniz var mı?

• Tedarik için vade sağlayacak ilişkileriniz var mı?

• Size müşteri getirecek çevreniz var mı?

• İşletmenizin konuşulmasını sağlayacak, ilgi odağı olacak veya tavsiye edebilecek çevreniz var mı?

• Sorun yaşadığınızda ruhsat veya izin veren birimlerde yardımcı olacak çevreniz var mı?

HEDEFLERİNİZ 

• Franchise alan, işten ne beklediğini net ifade etmelidir.

• İşten kazanmayı beklediğiniz ortalama aylık gelir nedir? Tek gelir kaynağınız bu mu olacak, başka işleriniz de sürecek mı?

• İşin size nasıl bir hareketlilik getirmesini bekliyorsunuz? Bütün gün ayakta geçen yoğun bir çalışma temposu, ağırlıklı oturarak beklenen bir iş günü, insanlarla sürekli konuşmayı gerektiren bir iş, ağırlıklı olarak ofiste kağıt işiyle uğraşacağınız bir yöneticilik fonksiyonu, teknik becerinizi kullanacağınız ve sahada yapılan bir uzmanlık işi.. tercih sizin!

• Çalışma saatlerinizin ne kadar uzamasına tahammülünüz var? İşi belli saatlerde bırakmak zorundaysanız önceden planlamalı, ona göre iş kurmalısınız.

• Az sayıda kişiye pahalı ürünler satmak mı, çok sayıda kişiye ucuz ürünler satmak mı istersiniz?

• İşi kendiniz mi yöneteceksiniz, bir yönetici mi istihdam edeceksiniz?

• Seçtiğiniz işi kaç sene sürdürmeyi planlıyorsunuz?

• Aynı işin benzerlerini başka yerlerde açmayı ister misiniz?

ÖZELLİKLERİNİZ

Franchise alan adayları, yapacakları işin karakterlerine uygun olmasına dikkat etmelidirler.

• İşin başında durmaktan, insanlarla ilişkiye girmekten sıkılmayan, küçük bir ekibe liderlik edip motive etmekten hoşlanan, küçük başarılarla mutlu olup kendini motive etmeyi beceren bir yapıda olmalıdırlar.

• Kurallara uymaya hazır olmalıdırlar. Kuralların içerisinde gelişmeye açık düşünmek, uygulamadan önce önermek, izin almak ağır gelmemelidir.

• İyi yönetici olmalı, işletmeyle, çalışanlarla, tedarikçilerle başa çıkabilmelidirler

• İyi satıcı olmalı, müşterilerle bizzat ilgilenmeli, isteklerini veya şikayetlerini anlamalı ve çözmelidirler.

• Yaptıkları işten heyecan duymalı ve bunu etraflarına yansıtmalıdırlar

YAŞANAN ZORLUKLAR

Franchise alanıın geçmiş iş yaşamı ve deneyimine göre bazı zorluklar tipik hale gelmektedir.

·    Profesyoneller genelde iş yaşamında kalabalık ve uzman bir kadroyla çalışmış olurlar. Franchise işletmede her konunun tek uzmanı ve yetkilisi kendileri olurlar. Bazı insanlara bu sorumluluk ağır gelir.

·    Erken emekli olanlar, kendi işini kurmak hayaliyle franchise alırlar. İşin temposu meslek yaşamı boyunca profesyonel dönemde alıştığından çok daha ağır gelebilir.

·    Kriz nedeniyle işten çıkarılanlar, özellikle orta kademe yöneticileri, kendi işlerini kurdukları zaman büyük bir güvenceye sahip olduklarını düşünürler. Tersine, işin yürümesinin tek teminatı kendileridir. Kendilerinden kaynaklanan bir sorun yaşarlarsa sadece işlerini değil, yatırdıkları parayı da kaybederler.

·    Çiftler, özellikle genç çiftler birlikte çalışmak için franchise alırlar. Aralarında yaşanan kişisel sorunlar işe yansır, olumsuz etkiler.

·    Sermayedar ortak almış girişimciler, işler gelişip sermaye biriktirdiklerinde birlikte hareket etmek ve karı paylaşmak istemezler.

·    Mevcut işine paralel bir konuda franchise alanlar, sektörden gelen farklı alışkanlıklarını sisteme aykırı da olsa terkedemezler.

·    Yerlerini kiraya vermektense kendileri değerlendirmek için franchise alanlar, kazançlarını sürekli oturdukları yerden kazanacakları gelirle karşılaştırırlar. Genelde de beğenmez, çalışmaktan sıkılırlar.

FRANCHISE VEREN NEYE GÖRE SEÇER

Esasen franchise satmak, kolay bir iştir. Çünkü markanın büyüsüne, işleyen dükkanların hevesine kapılan girişimciler franchise almak için ısrarcı davranırlar. Zor olan, franchise almak isteyenler arasından en doğru adayı seçmektir. Yanlış seçim sıklıkla kötü işleyen bir dükkan, memnuniyetsiz bir yatırımcı, sürekli sorun çıkaran bir işletme ve eninde sonunda ya kapanan, veya devredilen bir franchise demektir.

Franchise veren bütün adaylardan aynı parayı alacağına göre, aralarından kendine en yararlı olacağı seçecektir. Onun gözünde “en yararlı” olmanın şartlarını bilirseniz, en iyi bölgeyi, en iyi şartlarla alma olanağınız olur.

Maddi yeterlilik, aranan önemli şartlardandır. Bunun için maddi durumu kritik olmamalıdır. Franchise işletmenin gerektirdiği yatırımı borçlanmadan yapabilecek gücü, kazandıracağı parayla yetinecek bir yaşam tarzı olmalıdır. Ödemelerini aksatmamalı, arada sarkanlar olsa bile bunu umursamazlıkla alışkanlık haline getirmemelidir.

Sorun yaşatmayacak olmak, önemli bir kriterdir. Kurallarla ve sistemle uyum içinde çalışacak, franchise verenin çalışanlarıyla ekip havasına girecek, arada destek alamasa da kendi sorunlarını çözebilecek, yerine göre kendi geliştirdiği çözümleriyle sisteme yenilkler getirecek kişiler çok sevilir.

Müşteri şikayeti getirmeyen işletmeler değerlidir. Çoğunlukla müşterilerle doğru yöntemle muhatap olunduğunda şikayetler anında yerinde çözülür. Franchise alan merkeze şikayet yansıtmayacak kadar iyi müşteri ilişkileri yürütebilmelidir.

FRANCHISE ALAN NEYE PARA ÖDER

Franchise sisteminin içinde belli bedeller, riskler vardır. Doğal olarak aynı bedel bir yatırımcıya pahalı gelirken diğeri ucuz bulabilir. Aynı işletme bir yatırımcıya para kazandırırken öbürünü batırabilir. Franchise alanın fiyatı ve şartları kendi kriterlerine göre değerlendirmesi şarttır. “Fiyatı bu, ne yapalım”, “herkes veriyor, demek ki ediyor” türünden ezberci yaklaşımlar çok sakıncalıdır.

Franchise zincirine girerken neye para ödendiği şöyle sıralanabilir.

·    Hemen başlayacak, hemen müşterisini bulacak, hemen öğrenilecek hazır bir işe girilmektedir. Bir anlamda hazır iş devralınmış gibi olmaktadır. İşe çok yabancıysanız ve başka türlü giremeyecekseniz, bu devrin değeri sizin için yüksektir, biraz masraf ve zahmetle işin temelini öğrenebilecekseniz devre para vermek yazıktır.

·    Satılan bir malın belli bir bölgede satış tekelini alacaksınız. Mal kendiliğinden veya az zahmetle satıyorsa, yeterli kar bırakıyorsa, bu bir bedel ödemeyi gerektirecek kadar değerlidir. Eğer siz satmak için aşırı efor gösterecekseniz, aynı eforu gösterdiğinizde ne olsa satabiliyorsanız, ürün tekelinin sizin için bir anlamı yoktur. 

·    Yıllara dayanan deneyim, el kitabı ve eğitimle aktarılmaktadır: Eğer ortada yazılmış bir kitap, tutarlı bir eğitim, güvenilir bir kadro yoksa, söz konusu deneyim var olsa bile aktarılamaz. Kendiniz çabalayıp öğrenmek zorunda kalırsınız. Bunun için bir bedel ödemeniz gerekmemelidir. 

·    Ticari sırlar aktarılacaksa, ortada gerçekten sır sayılacak kıymette bir bilgi olmalıdır. Eğer herkesin bildiği, düşük ücretli bir uzmanı alınca erişilen bilgiler söz konusuysa bunun için yüksek bedel ödemek gerekmemelidir.

·    Marka kullanım hakkı belli bir süre için kiralanmaktadır. Eğer marka değerliyse, tüketici nezdinde itibar görüyorsa bu bir değer ifade eder. Tüketici farkında değilse veya umursamıyorsa, markanın değerinden söz etmek olanaksızlaşır. Kendi markanızla iş yapmanız halinde hiç olmazsa günden güne değer kazanacak olan sizin markanız olur.

·    Zorluklar yaşandığında merkezden alınacak desteğin değeri büyüktür. Bazen toplu iş gönderir kar sağlar, bazen akıl verir tasarruf sağlar, bazen sadece önlem aldırır riski yok eder, ama muhakkak her franchise alan için farklı değerde bir maddi karşılığı vardır. Eğer ihtiyaç duyduğunuzda destek alamıyorsanız, bu karşılığı yok sayabilirsiniz.

·    Toplu reklam ile önemli bir avantaj sağlanır. Kendi başınıza yapacağınız reklamın değerini hesaplayın, iş olarak geri dönüşünün toplu reklam yapıldığında daha etkin olacağını varsayın, belli bir değer biçin. Eğer firma reklam yapmııyor veya etkisiz reklamlara para harcıyorsa, bu değeri yok saymalısınız.

·    Tedarik kolaylığı, sistemin gereği olması gereken bir avantajdır. Mal az sayıda kaynaktan, kalite, eksik, fire sorunu yaşatmadan temin edilmelidir. Buradan sağlanacak zaman ve yanılma payı tasarrufu maddi bir değer olarak alınmalıdır. Eğer sistemdeki ürünleri franchise alan kendi becerisi ile tedarik etmek zorunda kalıyorsa veya topluca tedarik edilen ürünler kendi bulacağından daha pahalıysa, bu fark derhal eksi hanesine yazılmalı, değerlendirmeye öyle alınmalıdır. 

·    Denetim, franchise zincirlerin verimliliğinin güvencesidir. Denetimler yapıcı, yanlışları önleyici, destek olucu mahiyette sürdürülmelidir. İşletmenin diğerleriyle ve geçmişteki kendi durumuyla rakamsal karşılaştırması denetimden çıkmalıdır. Eğer denetim yasak savma kabilinden, nesnel gözlemlere dayanmayan, “teftiş” havasında yapılıyorsa, bu franchise alan için önemli bir değer kaybı ve risk unsurudur.

·    Franchise anlaşması ile uzun süreli bir bağlantı yapılmaktadır. Sürenin kaç yıl olduğu, uzatılmasındaki şartlar, biterse ne olacağı iyi anlaşılmalıdır. Sanki anlaşma bittiğinde işletmenin hiçbir değeri kalmayacakmış, franchise alan ceketini alıp çıkacakmış gibi hesap yapılmalı ve süre içinde edilecek karlar hesaplanmalıdır. Gerisi için hiçbir güvence olmadığı unutulmamallıdır.

·    Franchise verenin geçmişte kaç işletmesinin kapandığı, kaç işletmecisinin devrettiği, kaçıyla mahkemelik olduğu tam bilinmelidir. Herşey iyi gözükse bile, sizin de sorun yaşama olasılığınız aynı oranda mevcuttur. 

KİMDEN ALIYORSUNUZ

Franchise alırken kiminle muhatap olduğunuza dikkat edin.

Size satan kişi satıştan prim alan bir satış elemanı mı, bir daha yüzünü görmeyeceğiniz bir aracı mı, işin sahibi mi, yıllarca içinde bulunmuş bir üst düzey yetkili mi, kendi yerini devreden bir işletmeci mi, her zaman franchise alanlarla çalışan bir kuruluş mu tam olarak öğrenin. Sizi kandırır ve zarar etmenize neden olursa ne kazanacak, ne kaybedecek? Daha önce franchise sattıkları aldıkları bilgiden ve sağladıkları ticari sonuçtan memnun mu? Sonradan ilişkiniz sürecek mi, üzerinde bir yaptırımınız var mı? Memnun kalmamanız halinde iş size yük haline gelirse sizi bu yükten kurtarabilir mi? Sonradan ondan ne gibi bir talepte bulunabilirsiniz? Bunları anlayın.

Sistem hakkındaki bilgileri aldığınız kişilerin işe ne kadar vakıf olduğunu, bilgilerin yaşanmış olaylara mı dayandığını, kulaktan dolma bilgiler mi olduğunu, bir başkasının süzgecinden geçip mi verildiğini, ne derede doğru olduğunu araştırın.

FİYATI DEĞERLENDİRME

Franchise verenler, başlangıçta talep ettikleri giriş bedelini bazen belli hesaplara dayandırarak bulurlar, bazen de talebe ve rakiplere bakıp belirlerler. 

Franchise giriş bedeli ve kullanım bedeli, borsa fiyatı gibi veya rakiplere göre belirlenemez. İş yapmak isteyen girişimci, işin getirisine göre karar verir. Yatırımına en hızlı ve güvenli geri dönüşü sağlayacak olan işi seçer.

Kendi çabası ve bilgisiyle yapacağı işin geri dönüş süresi 1 yıl olacaksa, markalı ve güvenli olduğu için franchise işin 2 yılda geri dönmesine razı olur, ama 5 yılı göze almaz.

Örneğin 100 liraya yapılacak bir yatırım, ayda 10 lira kar sağlarsa, kendini 100/10=10 ayda geri öder.

Eğer aynı yatırımı franchise olarak yapar ve üzerine 20 lira franchise giriş bedeli koyarsanız yatırımınız 120 lira olur, ayda 10 lira kazanarak kendini 12 ayda geri öder. Yani %20 uzar.

Cirodan %5 franchise kullanım bedeli öderseniz, karınız ayda 9,5 liraya iner. Yatırımın geri dönüşü 120/9,5 = 12,5 ay olur, yani süre işi kendiniz yapmaya göre %25 uzar.

Franchise işletmenin yatırım bedeli, ekipman ve dekorasyonun maliyetine değil, kazandıracağı paraya göre belirlenir. Ucuza mal olan işletme çok kazandıracaksa marka sahibi üzerine yüksek bir giriş bedeli ekler. İşletme az kazandırıyorsa marka sahibi elinden geldiğince destek olur. Franchise alanın yatırım tutarına itiraz hakkı genelde yoktur, "beğenmiyorsan alma" denilir. Bu nedenle markalı işletmelerde yatırımın tutarı değil, kendin kaç yılda çıkardığı dikkate alınır. Örneğin yılda 50.000 Lira kazandıran bir işletme 100.000 Liraya kuruluyorsa yatırım kendini 2 yılda çıkarıyor denir.

Markanın gücüne, işletmenin yerine bağlı olarak yatırımın kendini geri ödeme süresi değişir.

• Markasız çalışan, rakipleri karşısında güçsüz kalan, stand gibi kira anlaşması kısa süreli olan bir işletmenin yatırımını 1 yılda çıkarması beklenir.
• Sıradan bir franchise işletmenin yatırımını 2 yılda çıkarması, yıllık enflasyonu %10'un altına kaldığı Türkiye'de 2010'ların başında normal sayılıyor.
• Güçlü bir markanın yatırımını 3 yılda çıkarması bekleniyor.
• Gelişmiş ülkelerde enflasyon %2-4 aralığında kalır, kredi kolay bulunur, perakende yatırımının kendini 5 yılda çıkarması beklenir.

Türkiye'de onyıllar boyunca süren yüksek enflasyon, ekonomiyi yanlış temeller üzerine oturttu. Bankalar teminat zorluğu çeken küçük girişimcilerin yatırımlarını finanse etmedi, işe para yatırabilen girişimciler çok kısa sürede geri dönüş beklentisi içinde oldular. Sıradan işlerin 1 yılda yatırımını çıkarması normal karşılandı.Bunu sağlayan yüksek kar marjlarıydı. "Fakir pahalı yaşar" özdeyişi doğrulandı.

• Gümrük birliği öncesi dünyadan gelen rekabet engellendi. Gaz tenekesi gibi arabayı dışarıdaki lüks araba fiyatına aldık.
• Şimdi al, yarın zam gelecek tehdidi ile satış yapıldı. Buzdolapları kıza çeyiz diye alındı, beklerken modeli eskidi.
• Devlet cari harcamaları için piyasadan parayı emdi, faizleri artırdı.
• Devlet tüketiciyi korumak amacıyla kaliteyi izlemedi, standart fiyata kalitesiz mal satan yüksek kar etti.
• Vergi takibi yoktu, ödenmeyen vergi, sigorta, stopaj cebe giren kar sayıldı.
• Arka arkaya gelen krizler kanıksandı, hiçbir işin garantisi yoktu, parasını yatıran bir sonraki kriz gelmeden, mümkünse bir yıl içinde çıkarmak istedi.

Ekonomi stabil hale geldikçe, iş yapmanın garantisi arttıkça daha çok para işe kanalize olur, yatırımın geri dönüş süresi uzar. Gelişmiş ülkelerde küçük yatırımın geri dönüşü standart 5 yıl olarak beklenmektedir. Ülkemizde de enflasyon düşüp kredi olanakları arttıkça bu duruma gelinecektir.   

Hesabı yaparken yatırım yaklaşık bilinir, gelir tahmin ve umut edilir. Bu konuda varsayımlarla değil, büyüklük ve çevre olarak benzer işletmelerin yaptıkları gerçek cirolarla yola çıkmak daha sağlıklı olacaktır. Ancak sonuçta yapılacak ciro ve kar işletmecinin becerisine kalacaktır, başka işletmenin karlı çalışması ancak ölçü olabilir, garanti olamaz.