|
|
FRANCHISE ANLAŞMALARI
Giderek daha fazla marka franchise veriyor. Çoğu da birbirine benziyor, küçük işlerden mucize kazançlar vaat ediyorlar. Altyapı eksiğini süslü broşürlerle örtmeye çalışıyorlar. Anlaşmaları çok sert, herşeyi kendileri satıyorlar, bunun gerekçesini de "franchise işinde adet böyle" diye açıklıyorlar. Oysa böyle bir adet yok, franchise işinde karşılıklı kazanmak esastır. Bu gibilerinden franchise alanlar sonunda mağdur oluyor.
Anlaşmanın tarafları
Franchise ilişkisi, anlaşma ile başlar. Anlaşmanın görünen iki tarafı olur, ama görünmeyen iki tarafı daha vardır.
1- Franchise veren, anlaşmayı "hazırlayan" taraftır. Genelde biraz kendine yontar. Markasını, bilgisini, sistemini ortaya koyar,
2- Franchise alan anlaşmayı "kabul eden" taraftır. Genelde olduğu gibi kabul eder. Parasını, emeğini, zamanını işine bağlar.
3- Tüketiciler anlaşmanın "onay veren" tarafıdır. İyi ürün, iyi hizmet, ucuz fiyat, güvenilir marka ister. Anlaşma bunları sağlıyorsa onaylar, sağlamıyorsa o mağazaya gitmez, satın almaz, o anlaşmayı bozar. Anlaşmada franchise veren, alana “ben senin sırtına bineyim, sen de git tüketicinin sırtına bin” demişse, o anlaşma onaydan döner. Tüketiciler bazen kandırılabilir, bazıları hep kandırılabilir, ama hepsi her zaman kandırılamaz.
4- Tedarikçiler anlaşmanın "destek veren" tarafıdır. Zincir markaların tedarikçileri farklıdır, güçlüdür, ürün ve hizmetleri iyidir, yoğun çalışır, birimden az, sürümden çok kazanır, zincire hizmet verir, gereğinde sponsorluk yaparlar. Tedarikçiyi franchise veren seçer, franchise alan öder. Franchise veren bunu kullanır ve tedarikçiye "ben senin sırtına bineyim, sen de git franchise alanın sırtına bin" derse fiyat şişer, mal satılamaz, parası ödenemez, tedarikçi desteğini çeker, anlaşma temelden sarsılır, zincir yetersiz tedarikçilere mahkum olur.
Tüketiciden "onay", tedarikçiden "destek" alamayan anlaşma pratikte geçersiz hale gelir. İş akışı, satış ve kar zayflayınca anlaşma pratik olarak biter. Pratikte biten anlaşmanın resmen bitirilmesi ne kadar uzarsa o kadar hasar verir. Taraflar tüketiciye zarar verir, birbirlerine borç takar, kavga ederler.
Çözüm çoğu zaman devretmekte bulunur. Sorun franchise alandaysa devreder, marka kurtulur. Sorun franchise verendeyse devreder, franchise alan kurtulur. Devredemezse genelde kaybeden franchise alan olur. Bazen de alan vereni köşeye sıkıştırır, zararı sineye çekmeye, anlaşmayı bitirmeye zorlar. Devirler bazen kar ederek veya zarar etmeden biter, ama genelde franchise alanlar devirden zaman ve para kaybederek çıkarlar.
Anlaşmanın simetrisi
Franchise anlaşmaları temelde “asimetrik”tir, franchise verenin haklarını, franchise alanın yükümlülüklerini sıralar. Anlaşmanın iyisi markayı korur, kötüsü franchise vereni korur. Bazı franchise verenler kendi kazancını garantiye alıp riski franchise alana yüklüyor. Bazıları ise para kazandırmayı ve dengeli paylaşmayı beceriyor. Markalarını geleceğe taşıyanlar ikinciler olacak, hızlı büyüyecek, kalıcı olacaklar. Franchise zinciri yönetmek, aslında ilişki yönetmektir. Franchise alanlarla, tüketicilerle, tedarikçilerle, yani anlaşmanın görünen ve görünmeyen taraflarıyla ilişkiyi iyi yöneten başarılı olur.
Simetri testi
Franchise konusunda geniş deneyime sahip F&M franchise anlaşmalarının dengesini ölçen özgün bir yöntem olarak Simetri Testini geliştirdi. Anlaşma hükümleri, ekleri, tedarik şartları, kira koşulları bir bütün olarak dikkatle inceleniyor, içerdiği hususlara göre simetri puanı veriliyor. Simetri testinde aşağıdaki başlıklar altında yanlarında yazan kriterler değerlendiriliyor.
- Marka ve sistem konusunda markanın korunması, sistemin korunması, el kitabı, eğitim, denetim
- Bölge ve yer konusunda kira koşulları, bölge koruması, büyüklüğü, dağılımı, yerin kirası
- Yatırım ve karlılık konusunda yatırım, ödemeler, temin kaynakları, tedarikçi destekleri, satış fiyatları
- Satış ve tanıtım konusunda reklam fonu, açılış kampanyası, yerel tanıtım, satış kotası
- Devir ve fesih konusunda süre, devir hakkı, fesih nedenleri, fesih sornası, anlaşma süresi, rekabet kısıtlaması
Puanlama
H
 er kriter için markayı, franchise vereni, franchise alanı koruyan hükümler görülüyor, puanlanıyor. Anlaşmada açıkça yazmayan hususlar, eklerine veya tedarik şartlarına bakarak, sistemi kullanan franchise alanlara sorarak bulunuyor. Franchsie vereni, markayı, franchise alanı koruyan durumların sayısı toplanarak anlaşmanın simetrisi ölçülüyor. Toplam 23 kriter var. Markayı koruyan durumlar 23´e kadar çıkabilir. Ama franchise vereni ve alanı koruyan durumlar birbirinin karşıtı olduğundan, toplamı en çok 23 olabilir. 0-3 puan “YOK”, 4-7 puan “ZAYIF”, 8-11 puan “ORTA”, 12-15 puan “İYİ”, 16-19 puan “ÇOK”, 20-23 puan “TAM” olarak adlandırılıyor. Örneğin FV=17, M=13, FA=6 puansa, o anlaşma markayı “orta”, franchise vereni “çok”, franchise alanı “zayıf” koruyor şeklinde yorumlanıyor.
Karar
İyi bir anlaşmada simetri olmalıdır. Markayı koruyan puanlar fazla, FA ve FV yi koruyan puanlar dengeli olmalıdır. Anlaşma markayı değil de franchise vereni koruyorsa asimetriktir. Manavdan domates alırken gösterdiği özeni franchise alırken göstermeyenlere sözümüz yok. Anlaşmasının simetrisini ölçtürmek isteyenler F&M temsilcilerine başvurabilir. Franchise veren asimetrik anlaşmasında ısrar ediyorsa "ne yapalım adet buymuş" diyenler, sorun yaşayıp herşeylerini kaybettiklerinde kimseyi suçlamasınlar. F&M olarak önerimiz, franchise alırken franchise verenin niyetine ve işin karlılığına bakmanız. Niyet ve karlılık iyi görünüyorsa biraz asimetriyi kabul edin. Franchise verenin içyüzünü tanımıyorsanız veya işin karlılğı garanti gibi görünmüyorsa asimetrik anlaşmayla franchise almayın.
Franchise & More olarak onyıllar içinde biriken deneyimlerimizi paylaşmak için anlaşmaları değerlendiren özgün bir yöntem Simetri Testi geliştirdik.
Franchise almadan önce sorun yaşamamak için F&M temsilcilerine gelerek anlaşmanızı incelemesini ve değerlendirmesini isteyebilir, dengeli olmayan anlaşmaları yapmazsınız.
Franchise aldıktan sonra sorun yaşarsanız F&M hukuk danışmanlarına gelerek anlaşmanın aleyhinize silah gibi kullanılmasını önleyebilirsiniz.
|
| Franchise&More |